Kundenorientierte Preisgestaltung
Was ist kundenorientierte Preisgestaltung?
Eine wichtige Entscheidung, vor der Unternehmen stehen, ist die Preisgestaltung. Die drei wichtigsten Preisstrategien sind kostenbasierte Preisgestaltung, wettbewerbsbasierte Preisgestaltung und kundentreiber- oder kundenwertbasierte Preisgestaltung. Kundenorientierte Preisgestaltung ist die Praxis, Preise entsprechend dem von Kunden wahrgenommenen Wert der Waren oder Dienstleistungen eines Unternehmens festzulegen.
Die Annahmebasis für dieses Modell ist, dass ein Kunde bereit ist, einen bestimmten Preis zu zahlen, wenn der gelieferte Wert diese Kosten übersteigt. Kundenorientierte Preisgestaltung kann funktionieren, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung anpassbar ist, im Gegensatz zu einer Massenware (z. B. Mais), da es viele Optionen gibt, wenn es viele Wettbewerber gibt, die ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten.
Die Preisstrategie kann auch in verschiedenen geografischen Märkten angewendet werden, in denen Angebot und Nachfrage auf den Verkäufer ausgerichtet sind und der Kunde möglicherweise bereit ist, mehr zu zahlen als ein Kunde anderswo. Die kundenorientierte Preisgestaltung steht im Gegensatz zur wettbewerbsbasierten Preisgestaltung – das Festlegen von Preisen auf der Grundlage der Preise und Strategien der Wettbewerber – und der kostenbasierten Preisgestaltung, bei der sich ein Unternehmen darauf konzentriert, ein Margenziel zu erreichen, ohne den wahrgenommenen Wert der Kunden zu analysieren.
So funktioniert kundenorientierte Preisgestaltung
Um die Preisgestaltung zu optimieren, müssen Unternehmen überlegen, wie sie den Markt am besten segmentieren, damit die Preise die Wertunterschiede widerspiegeln, die von verschiedenen Arten von Verbrauchern wahrgenommen werden. Dazu müssen Unternehmen ein umfassendes Verständnis dafür entwickeln, wie ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung bewertet.
Wenn es sich um ein Unternehmen handelt, ist dieses Produkt oder diese Dienstleistung ein wesentlicher Bestandteil seiner Geschäftstätigkeit, etwas, das absolut notwendig ist, um das Geschäft reibungslos am Laufen zu halten? Bietet es einem normalen Verbraucher zusätzliche oder differenzierte Vorteile? Wenn dies der Fall ist, kann das Unternehmen möglicherweise Preise mit Prämien festlegen, um den Gesamtumsatz zu steigern.
Wenn das Angebot des Unternehmens für Kunden mehrerer Wettbewerber in einem bestimmten Markt verfügbar ist und keine sinnvolle Differenzierung vorhanden ist, ist eine kundenorientierte Preisgestaltung als Strategie zur Umsatzsteigerung wahrscheinlich nicht erfolgreich. Wenn der Wettbewerb geringer ist, kann ein Unternehmen, selbst wenn sich sein Produkt oder seine Dienstleistung nicht von anderen abhebt, eine kundenorientierte Preisgestaltung vornehmen, da das Angebot im Verhältnis zur Nachfrage eingeschränkt sein könnte.
Die kundenorientierte Preisstrategie funktioniert gut für Produkte, die die emotionalen Bedürfnisse der Verbraucher ansprechen, und in Nischenmärkten.
Kundenorientierte Preisgestaltung im Zeitalter des E-Commerce
In früheren Epochen, als Informationen nicht so frei fließen konnten wie heute, hatten Unternehmen mehr Spielraum, um ihre Preise für Waren und Dienstleistungen zwischen verschiedenen Kundengruppen zu variieren. Produkt- und Serviceattribute sowie Preise waren nicht so transparent wie heute. Dies stellt Unternehmen vor Herausforderungen, kundenorientierte Preise festzulegen, da Informationsvorteile erodiert sind.
Es ist jedoch immer noch möglich, dass Unternehmen, die über die Bedürfnisse langjähriger Kunden auf dem Laufenden bleiben, die Preissetzungsmacht behalten, wenn sie einen Produkt- oder Servicewert bieten, der die Kosten für die Kunden übersteigt.
Höhepunkte
Um effektiv zu sein, sollten Unternehmen überlegen, wie sie den Markt am besten segmentieren, damit die Preise die Wertvorstellungen dieser Segmente widerspiegeln.
Kundenorientierte Preisgestaltung ist eine Preisstrategie, bei der ein Unternehmen die Preise entsprechend dem von den Kunden wahrgenommenen Wert seiner Produkte und Dienstleistungen festlegt.
