Guanxi

Was ist Guanxi?

Guanxi (ausgesprochen gwan' CHē) ist ein chinesischer Begriff, der Beziehungen bedeutet; In der Wirtschaft bezieht es sich üblicherweise auf die Netzwerke oder Verbindungen, die verwendet werden, um Türen für neue Geschäfte zu öffnen und Geschäfte zu erleichtern. Der Begriff bezieht sich nicht nur auf die Existenz von Beziehungen, sondern auf deren Natur: auf persönliches Vertrauen und eine starke Beziehung. Es kann auch moralische Verpflichtungen schaffen und den Austausch von Gefälligkeiten erfordern. Eine Person, die viel Guanxi hat, wird besser positioniert sein, um Geschäfte zu machen, als jemand, dem es fehlt.

Eng verwoben mit der konfuzianischen Philosophie, die viele asiatische Kulturen geprägt hat, vertritt guanxi die Auffassung, dass sich das Selbst auf Familie, Freunde und Gesellschaft ausdehnt, um eine harmonische Gemeinschaft zu schaffen. Guanxi impliziert eine Verpflichtung, die man dem anderen gegenüber hat. In China glaubt man, dass die Räder des Geschäfts mit Guanxi geschmiert werden.

Der Austausch von Gefälligkeiten zwischen Personen in einem Netzwerk muss nicht gleich sein.

Nur zu sagen, dass Guanxi mit der konfuzianischen Philosophie in Verbindung steht, vervollständigt die Erklärung des Begriffs nicht. Das konfuzianische Denken reicht mehr als 2.000 Jahre zurück und ist bis heute in China sehr einflussreich. Angesichts der Bedeutung des konfuzianischen Denkens sollte es keine Überraschung sein, dass sich seine Betonung von Beziehungen und Pflichten gegenüber anderen in der Vorstellung von Guanxi in chinesischen Geschäftsbeziehungen widerspiegelt.

Das Geschäftliche kommt im westlichen Geschäftsmodell vor dem Persönlichen, und die beiden werden oft nicht kombiniert. In guanxi sind beide jedoch eng verbunden. Tatsächlich beziehen sich die ursprünglichen chinesischen Symbole auf das Konzept eines Tors zu einer Beziehung, eine nette und relativ genaue Art, an Guanxi zu denken. Mit anderen Worten, die Ausübung von Guanxi führt zu den Verbindungen, durch die Geschäfte stattfinden können.

Wie Guanxi funktioniert

Guanxi lässt sich vielleicht am besten mit dem alten Axiom verstehen: „Es ist nicht wichtig, was du weißt, sondern wen du kennst.“ Guanxi im Westen gibt es in vielen Formen – Alumni-Netzwerke, Mitgliedschaften in Burschenschaften oder Schwesternschaften, frühere und gegenwärtige Arbeitsplätze, Clubs, Kirchen, Familien und Freunde.

In den Sozialwissenschaften ähnelt **guanxi einigen in der Netzwerktheorie verstandenen Konzepten, wie der Idee der Informations- oder Verbindungsvermittlung durch gut positionierte Personen in einem sozialen Netzwerk oder ihrem sozialen Kapital.

Ein Großteil unseres Lebens hängt heute von Netzwerken, sozialen Netzwerken wie Facebook und Geschäftsnetzwerken wie LinkedIn ab. Wir alle bauen diese miteinander verflochtenen Netzwerke von Verbindungen auf, um unser Geschäftsleben jeden Tag zu verbessern.

Guanxi verstehen

Die Chancen, Zugang zu einer Geschäftsmöglichkeit zu erhalten und diese Gelegenheit dann zu gewinnen, sind höher, wenn Sie Ihre Verbindungen pflegen. Wenn Sie im Wettbewerb um einen Auftrag mitbieten und jemanden auf der anderen Seite kennen, werden Sie natürlich versuchen, diesen Kontakt zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

Wenn Sie eine Führungskraft an der Wall Street bei guanxi in Washington sind, werden Sie zweifellos ein paar Telefonate führen, um sicherzustellen, dass der Gesetzgeber zumindest neutral bleibt und die Aufsichtsbehörden Ihnen den Rücken frei halten. Wenn Sie ein CEO sind, der eine Akquisition tätigen möchte , werden Sie Ihr Guanxi im Golfclub anzapfen, um einen schnelleren Weg zu Ihrem Ziel zu finden.

Besondere Überlegungen

Die Verwendung Ihres Guanxi kann harmlos oder gefährlich sein, je nachdem, wo Sie geschäftlich tätig sind und wie aggressiv Sie vorgehen. Die Nutzung von Verbindungen kann im Westen allgemein als reine Abwicklung von Geschäftsangelegenheiten akzeptiert werden. Dennoch müssen Sie auf Interessenkonflikte achten, unabhängig davon, ob diese durch Gesetze oder den Ethikkodex eines Unternehmens geregelt sind. Sie können mit schwerwiegenden Konsequenzen rechnen, wenn Ihr Networking im Ausland gegen den Foreign Corrupt Practices Act (FCPA) verstößt.

In China, wo die Kunst des Guanxi in Hochform auftritt, ist das Aufrufen von Verbindungen die Norm, um Dinge in Bewegung zu bringen. Aber auch da kann man zu weit gehen. Unternehmensführer mit Guanxi in der Regierung haben sich an illegalen Aktivitäten mit schlimmen Folgen beteiligt. Guanxi zu missbrauchen ist praktisch überall eine schreckliche Idee.

Das Endergebnis

Das Verständnis von Guanxi ist für eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit in China unerlässlich. Nur durch den Aufbau sozialer und geschäftlicher Netzwerke und Kontakte kann eine westliche Person gut genug in das Guanxi-System passen, um erfolgreich zu sein.

Höhepunkte

• Guanxi ist ein chinesischer Begriff, der die Fähigkeit einer Person beschreibt, sich für produktive Geschäftszwecke zu verbinden oder zu vernetzen.

• Der Missbrauch von Guanxi durch aggressive oder unehrliche Geschäftspraktiken kann den eigenen Ruf gefährden oder Möglichkeiten für Korruption bieten.

• Guanxi lässt sich vielleicht am besten mit dem Axiom zusammenfassen: „Es ist nicht was du weißt, sondern wen du kennst.“

• Die chinesischen Symbole für guanxi bedeuten im Wesentlichen Tor zu Beziehungen.

FAQ

Wie baut man Guanxi in China?

Der Bau von Guanxi ist normalerweise ein langfristiger Prozess. Mehrere Techniken können dabei helfen. Sie können damit beginnen, sich Wissen über die Geschichte und Kultur Chinas anzueignen. Die Suche nach einer formellen Vorstellung von Personen, mit denen Sie Geschäfte machen möchten, ist auch hilfreich, um Beziehungen aufzubauen, insbesondere wenn Sie sich bewusst bemühen, Vertrauen und soziale Kontakte aufzubauen. Schließlich sind Geschenke und Einladungen, insbesondere Abendessen, traditionelle chinesische Methoden zum Aufbau von Sozialkapital.

Welche konfuzianischen Überzeugungen sind der Schlüssel zu Guanxi?

Der Konfuzianismus basiert hauptsächlich auf den fünf Beziehungen und ihrer Bedeutung für den Einzelnen. Es versucht, auf der Grundlage dieser verflochtenen harmonischen Beziehungen und gegenseitiger Höflichkeit in einer wohlgeordneten Welt soziale Harmonie zu schaffen.

Was sind die Nachteile von Guanxi?

Da es so abhängig von Beziehungen ist, kann Guanxi, wenn es auf die Spitze getrieben wird, Vetternwirtschaft, Vetternwirtschaft und Korruption verursachen. Gelegentlich resultieren illegale Handlungen aus falsch angewandtem Guanxi. Außerdem ignoriert guanxi oft die Qualifikation oder den Verdienst der Person, die bevorzugt wird. Mit anderen Worten, Guanxi kann dazu führen, dass die weniger qualifizierte Person eine Position oder ein Geschäft erhält, was zu einer weniger produktiven Situation für das Unternehmen führt.

Ist Guanxi das Gleiche wie Networking?

Networking und guanxi haben im Wesentlichen die gleiche sprachliche Bedeutung. Networking in der westlichen Geschäftswelt ist jedoch ein neues Konzept, das in unserer Kultur relativ unbedeutend ist. Im Gegensatz dazu sitzt Guanxi tief in Chinas Sprache und Kultur und bildet die Grundlage für praktisch alle sozialen Beziehungen.