Guanxi

Hvad er Guangxi?

Guanxi (udtales gwan' CHē) er et kinesisk udtryk, der betyder relationer; i erhvervslivet refererer det almindeligvis til de netværk eller forbindelser, der bruges til at åbne døre for nye forretninger og lette handler. Udtrykket refererer ikke kun til eksistensen af relationer, men til deres natur: at have personlig tillid og et stærkt forhold. Det kan også skabe moralske forpligtelser og kræve udveksling af tjenester. En person, der har en hel del guanxi, vil være bedre positioneret til at generere forretning end en person, der mangler det.

Tæt sammenflettet med den konfucianske filosofi, der har formet mange asiatiske kulturer, hævder guanxi, at selvet strækker sig til familie, venner og samfund for at skabe et harmonisk fællesskab. Guanxi indebærer en forpligtelse, man har over for en anden. I Kina mener man, at erhvervslivets hjul er smurt med guanxi.

Udvekslingen af tjenester mellem mennesker i et netværk behøver ikke at være den samme.

Blot at sige, at guanxi forbinder sig med konfuciansk filosofi, fuldender ikke forklaringen af begrebet. Konfuciansk tankegang går mere end 2.000 år tilbage og er fortsat meget indflydelsesrig i Kina i dag. I betragtning af vigtigheden af konfuciansk tankegang bør det ikke være nogen overraskelse, at dens stress på relationer og pligter over for andre skulle afspejles i begrebet guanxi i kinesiske forretningsforhold.

Forretning kommer før det personlige i den vestlige forretningsmodel, og de to kombineres ikke ofte. I guanxi er de to dog tæt forbundet. Faktisk relaterer de originale kinesiske symboler sig til begrebet en gateway til et forhold, en pæn og relativt præcis måde at tænke på guanxi. Udøvelsen af guanxi fører med andre ord til de forbindelser, hvorigennem forretning kan ske.

Hvordan Guanxi virker

Guanxi forstås måske bedst af det gamle aksiom, "det er ikke hvad du ved, men hvem du ved, der er vigtigt." Guanxi i Vesten kommer i mange former – alumni-netværk, medlemskab af broderskab eller sororitet, tidligere og nuværende arbejdspladser, klubber, kirker, familier og venner.

I samfundsvidenskab ligner guanxi i nogle begreber, der forstås i netværksteori, såsom ideen om information eller forbindelsesmæglervirksomhed af velpositionerede individer i et socialt netværk eller deres sociale kapital.

Meget af vores liv i dag afhænger af netværk, sociale netværk som Facebook, forretningsnetværk som LinkedIn. Vi bygger alle disse sammenflettede netværk af forbindelser for at forbedre vores forretningsliv hver dag.

Forstå Guanxi

Chancerne for at få adgang til en forretningsmulighed og derefter vinde den mulighed er højere, når du arbejder med dine forbindelser. Hvis du byder på en kontrakt i konkurrence med andre og kender nogen på den anden side af handlen, vil du naturligvis forsøge at udnytte denne kontakt til din fordel.

Hvis du er en Wall Street-direktør med guanxi i Washington, vil du utvivlsomt foretage et par telefonopkald for at sikre dig, at lovgivere i det mindste forbliver neutrale, og at regulatorer holder dig væk fra ryggen. Hvis du er en administrerende direktør, der ønsker at foretage et opkøb,. vil du bruge din guanxi i golfklubben for at finde en hurtigere vej til dit mål.

Særlige overvejelser

Brug af din guanxi kan være ufarlig eller farlig, afhængigt af hvor du driver forretning og hvor aggressiv du er. Brug af forbindelser kan almindeligvis accepteres som blot at udføre forretningsanliggender i Vesten. Alligevel skal du være forsigtig med interessekonflikter, uanset om de er underlagt lovgivningen eller en virksomheds etiske kodeks. Du kan stå over for alvorlige konsekvenser, hvis dit netværk overtræder loven om fremmed korrupt praksis (FCPA).

I Kina, hvor kunsten at guanxi forekommer i høj form, er det normen at kalde på forbindelser for at få tingene til at bevæge sig. Men selv der kan man gå for langt. Erhvervsledere med guanxi i regeringen har engageret sig i ulovlig aktivitet med frygtelige konsekvenser. At misbruge guanxi er en frygtelig idé stort set overalt.

Bundlinjen

At forstå guanxi er afgørende for at kunne drive forretning med succes i Kina. Kun ved at opbygge sociale og forretningsmæssige netværk og kontakter kan en vestlig person passe godt nok ind i guanxi-systemet til at få succes.

##Højdepunkter

• Guanxi er et kinesisk udtryk, der beskriver en persons evne til at oprette forbindelse eller netværk til produktive forretningsformål.

• Misbrug af guanxi gennem aggressiv eller uærlig forretningspraksis kan bringe ens omdømme i fare eller give muligheder for korruption.

• Guanxi er måske bedst indkapslet af aksiomet, "det er ikke hvad du ved, men hvem du kender."

• De kinesiske symboler for guanxi betyder i bund og grund gateway til relationer.

##Ofte stillede spørgsmål

Hvordan bygger du Guanxi i Kina?

At bygge guanxi er normalt en langsigtet proces. Flere teknikker kan hjælpe med at gøre det. Du kan begynde med at få viden om Kinas historie og kultur. At søge formelle introduktioner til personer, som du ønsker at handle med, er også nyttigt for at starte relationer, især hvor du gør en bevidst indsats for at skabe tillid og social kontakt. Endelig er gaver og underholdning, især middage, traditionelle kinesiske metoder til at opbygge social kapital.

Hvilken konfuciansk overbevisning er nøglen til Guanxi?

Konfucianismen bygger hovedsageligt på de fem relationer og deres betydning for individet. Det ser ud til at skabe social harmoni baseret på disse sammenflettede harmoniske relationer og gensidig høflighed i en velordnet verden.

Hvad er ulemperne ved Guanxi?

Fordi det er så afhængigt af forhold, kan guanxi taget til dets ekstremer forårsage venskab, nepotisme og korruption. Nogle gange skyldes ulovlige handlinger forkert anvendt guanxi. Yderligere ignorerer guanxi ofte kvalifikationen eller fortjenesten hos den begunstigede person. Med andre ord kan guanxi føre til, at den mindre kvalificerede person opnår en stilling eller en aftale, hvilket fører til en mindre produktiv situation for virksomheden.

Er Guanxi det samme som netværk?

Netværk og guanxi har i det væsentlige den samme sproglige betydning. Netværk i vestlig forretning er dog et nyere koncept, der ligger relativt let i vores kultur. I modsætning hertil sidder guanxi dybt i Kinas sprog og kultur og danner grundlaget for stort set alle sociale relationer.