Guanxi
¿Qué es Guanxi?
Guanxi (pronunciado gwan' CHē) es un término chino que significa relaciones; en los negocios, comúnmente se refiere a las redes o conexiones utilizadas para abrir puertas para nuevos negocios y facilitar tratos. El término se refiere no solo a la existencia de relaciones sino a su naturaleza: tener confianza personal y una relación sólida. También puede crear obligaciones morales y requerir el intercambio de favores. Una persona que tenga mucho guanxi estará mejor posicionada para generar negocio que alguien que carezca de él.
Estrechamente entrelazado con la filosofía confuciana que ha dado forma a muchas culturas asiáticas, guanxi sostiene que el yo se extiende a la familia, los amigos y la sociedad para crear una comunidad armoniosa. Guanxi implica una obligación que uno tiene para con otro. En China, la creencia es que las ruedas de los negocios están lubricadas con guanxi.
El intercambio de favores entre las personas de una red no tiene por qué ser igual.
Simplemente decir que guanxi se conecta con la filosofía confuciana no completa la explicación del término. El pensamiento confuciano se remonta a más de 2000 años y sigue siendo muy influyente en la China actual. Dada la importancia del pensamiento confuciano, no debería sorprender que su énfasis en las relaciones y el deber hacia los demás se refleje en la noción de guanxi en las relaciones comerciales chinas.
Los negocios están antes que lo personal en el modelo de negocios occidental, y los dos no suelen combinarse. En guanxi, sin embargo, los dos están estrechamente unidos. De hecho, los símbolos chinos originales se relacionan con el concepto de una puerta de entrada a una relación, una forma ordenada y relativamente precisa de pensar en guanxi. En otras palabras, el ejercicio de guanxi conduce a las conexiones a través de las cuales pueden suceder los negocios.
Cómo funciona Guanxi
Guanxi quizás se entienda mejor por el viejo axioma, "no es qué sabes, sino a quién conoces lo que es importante". Guanxi en Occidente se presenta de muchas formas: redes de exalumnos, membresías en fraternidades o hermandades, lugares de trabajo pasados y presentes, clubes, iglesias, familias y amigos.
En ciencias sociales, guanxi es similar a algunos conceptos entendidos en la teoría de redes, como la idea de intermediación de información o conexión por parte de individuos bien posicionados en una red social o su capital social.
Gran parte de nuestra vida actual depende de las redes, las redes sociales como Facebook, las redes comerciales como LinkedIn. Todos estamos construyendo estas redes entrelazadas de conexiones para mejorar nuestra vida empresarial todos los días.
Comprensión de Guanxi
Las probabilidades de obtener acceso a una oportunidad comercial y luego ganar esa oportunidad son mayores cuando trabaja sus conexiones. Si está pujando por un contrato en competencia con otros y conoce a alguien del otro lado del trato, naturalmente, intentará utilizar este contacto a su favor.
Si usted es un ejecutivo de Wall Street con guanxi en Washington, sin duda hará algunas llamadas telefónicas para asegurarse de que los legisladores se mantengan al menos neutrales y los reguladores se mantengan alejados de usted. Si usted es un director ejecutivo que desea realizar una adquisición,. deberá aprovechar su guanxi en el club de golf para encontrar una ruta más rápida hacia su objetivo.
Consideraciones Especiales
Usar su guanxi puede ser inocuo o peligroso según el lugar donde haga negocios y cuán agresivo sea. El uso de conexiones puede aceptarse comúnmente como simplemente realizar negocios en Occidente. Aún así, debe tener cuidado con los conflictos de intereses, ya sea que se rijan por la ley o por el código de ética de una empresa. Puede enfrentar graves consecuencias si su red en el extranjero viola la Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero (FCPA).
En China, donde el arte de guanxi ocurre en gran forma, recurrir a las conexiones es la norma para poner las cosas en movimiento. Sin embargo, incluso allí, uno puede ir demasiado lejos. Los líderes empresariales con guanxi en el gobierno se han involucrado en actividades ilegales con consecuencias nefastas. Abusar de guanxi es una idea terrible prácticamente en todas partes.
La línea de fondo
Comprender guanxi es esencial para hacer negocios con éxito en China. Solo construyendo contactos y redes sociales y comerciales puede una persona occidental encajar lo suficientemente bien en el sistema guanxi para tener éxito.
Reflejos
Guanxi es un término chino que describe la capacidad de una persona para conectarse o trabajar en red con fines comerciales productivos.
Abusar de guanxi a través de prácticas comerciales agresivas o deshonestas puede poner en peligro la reputación de uno o presentar oportunidades para la corrupción.
Guanxi quizás se resume mejor en el axioma, "no es qué sabes, sino a quién conoces".
Los símbolos chinos para guanxi esencialmente significan puerta de entrada a las relaciones.
PREGUNTAS MÁS FRECUENTES
¿Cómo se construye Guanxi en China?
La construcción de guanxi suele ser un proceso a largo plazo. Varias técnicas pueden ayudar a hacerlo. Puede comenzar adquiriendo conocimientos sobre la historia y la cultura de China. Buscar presentaciones formales de personas con las que desea hacer negocios también es útil para iniciar relaciones, especialmente cuando hace un esfuerzo consciente para crear confianza y contacto social. Finalmente, los obsequios y el entretenimiento, especialmente las cenas, son métodos tradicionales chinos para construir capital social.
¿Qué creencias confucianas son clave para Guanxi?
El confucianismo se basa principalmente en las cinco relaciones y su importancia para el individuo. Busca crear armonía social basada en estas relaciones armoniosas entrelazadas y cortesía mutua en un mundo bien ordenado.
¿Cuáles son las desventajas de Guanxi?
Debido a que depende tanto de las relaciones, guanxi llevado a sus extremos puede causar amiguismo, nepotismo y corrupción. En ocasiones, los actos ilegales resultan de la mala aplicación de guanxi. Además, guanxi a menudo ignora la calificación o el mérito del individuo favorecido. En otras palabras, guanxi puede llevar a que la persona menos calificada obtenga un puesto o trato, lo que lleva a una situación menos productiva para el negocio.
¿Guanxi es lo mismo que redes?
Redes y guanxi tienen esencialmente el mismo significado lingüístico. Sin embargo, la creación de redes en los negocios occidentales es un concepto reciente que se encuentra relativamente poco en nuestra cultura. En contraste, guanxi se asienta profundamente en el idioma y la cultura de China, formando la base de prácticamente todas las relaciones sociales.
