Guanxi

Hva er Guanxi?

Guanxi (uttales gwan' CHē) er et kinesisk begrep som betyr forhold; i næringslivet refererer det vanligvis til nettverkene eller forbindelsene som brukes til å åpne dører for nye forretninger og forenkle avtaler. Begrepet refererer ikke bare til eksistensen av relasjoner, men til deres natur: til å ha personlig tillit og et sterkt forhold. Det kan også skape moralske forpliktelser og kreve utveksling av tjenester. En person som har mye guanxi vil være bedre posisjonert til å generere virksomhet enn noen som mangler det.

Nært sammenvevd med den konfucianske filosofien som har formet mange asiatiske kulturer, mener guanxi at selvet strekker seg til familie, venner og samfunnet for å skape et harmonisk fellesskap. Guanxi innebærer en forpliktelse som man har overfor en annen. I Kina er troen at forretningshjulene er smurt med guanxi.

Utvekslingen av tjenester mellom mennesker i et nettverk trenger ikke være den samme.

Bare det å si at guanxi knytter seg til konfuciansk filosofi fullfører ikke forklaringen av begrepet. Konfuciansk tankegang dateres tilbake mer enn 2000 år og fortsetter å være svært innflytelsesrik i Kina i dag. Gitt viktigheten av konfuciansk tanke, bør det ikke være noen overraskelse at dets stress på forhold og plikter til andre bør gjenspeiles i forestillingen om guanxi i kinesiske forretningsforhold.

Forretninger kommer før det personlige i den vestlige forretningsmodellen, og de to kombineres ikke ofte. I guanxi er de to imidlertid tett forbundet. De originale kinesiske symbolene forholder seg faktisk til konseptet med en inngangsport til et forhold, en ryddig og relativt nøyaktig måte å tenke på guanxi. Med andre ord, utøvelse av guanxi fører til forbindelsene som forretninger kan skje gjennom.

Hvordan Guanxi fungerer

Guanxi er kanskje best forstått av det gamle aksiomet, "det er ikke hva du vet, men hvem du vet som er viktig." Guanxi i Vesten kommer i mange former – alumninettverk, medlemskap i brorskap eller sororitet, tidligere og nåværende arbeidsplasser, klubber, kirker, familier og venner.

Innen samfunnsvitenskap ligner guanxi i noen begreper forstått i nettverksteori, for eksempel ideen om informasjon eller forbindelsesmegling av godt posisjonerte individer i et sosialt nettverk eller deres sosiale kapital.

Mye av livene våre i dag avhenger av nettverk, sosiale nettverk som Facebook, forretningsnettverk som LinkedIn. Vi bygger alle disse sammenvevde nettverkene av forbindelser for å forbedre forretningslivet vårt hver dag.

Forstå Guanxi

Sjansen for å få tilgang til en forretningsmulighet og deretter vinne den muligheten er høyere når du jobber med forbindelsene dine. Hvis du byr på en kontrakt i konkurranse med andre og kjenner noen på den andre siden av avtalen, vil du naturligvis prøve å utnytte denne kontakten til din fordel.

Hvis du er en Wall Street-leder med guanxi i Washington, vil du utvilsomt ringe noen få telefonsamtaler for å sørge for at lovgivere i det minste forblir nøytrale og at regulatorer holder seg unna deg. Hvis du er en administrerende direktør som ønsker å foreta et oppkjøp,. vil du bruke guanxi på golfklubben for å finne en raskere vei til målet ditt.

Spesielle hensyn

Å bruke guanxi kan være ufarlig eller farlig avhengig av hvor du driver forretninger og hvor aggressiv du er. Å bruke forbindelser kan ofte aksepteres som bare å drive forretningsanliggender i Vesten. Likevel må du være forsiktig med interessekonflikter, enten de er styrt av lov eller et selskaps etiske retningslinjer. Du kan møte alvorlige konsekvenser hvis nettverket ditt i utlandet bryter loven om utenlandsk korrupt praksis (FCPA).

I Kina, hvor kunsten å guanxi forekommer i høy form, er det å ringe på forbindelser normen for å få ting til å bevege seg. Men selv der kan man gå for langt. Bedriftsledere med guanxi i regjeringen har engasjert seg i ulovlig aktivitet med alvorlige konsekvenser. Å misbruke guanxi er en forferdelig idé nesten overalt.

Bunnlinjen

Å forstå guanxi er avgjørende for å gjøre forretninger med suksess i Kina. Bare ved å bygge sosiale og forretningsmessige nettverk og kontakter kan en vestlig person passe godt nok inn i guanxi-systemet til å lykkes.

Høydepunkter

• Guanxi er et kinesisk begrep som beskriver en persons evne til å koble til eller nettverk for produktive forretningsformål.

• Misbruk av guanxi gjennom aggressiv eller uærlig forretningspraksis kan sette ens omdømme i fare eller by på muligheter for korrupsjon.

• Guanxi er kanskje best innkapslet av aksiomet, "det er ikke hva du vet, men hvem du kjenner."

– De kinesiske symbolene for guanxi betyr i hovedsak inngangsporten til relasjoner.

FAQ

Hvordan bygger du Guanxi i Kina?

Å bygge guanxi er vanligvis en langsiktig prosess. Flere teknikker kan hjelpe til med dette. Du kan begynne med å få kunnskap om Kinas historie og kultur. Å søke formell introduksjon til enkeltpersoner som du ønsker å gjøre forretninger med er også nyttig for å starte relasjoner, spesielt der du gjør en bevisst innsats for å skape tillit og sosial kontakt. Til slutt, gaver og underholdning, spesielt middager, er tradisjonelle kinesiske metoder for å bygge sosial kapital.

Hvilken konfuciansk tro er nøkkelen til Guanxi?

Konfucianismen bygger hovedsakelig på de fem relasjonene og deres betydning for individet. Det ser ut til å skape sosial harmoni basert på disse sammenvevde harmoniske relasjonene og gjensidig høflighet i en velordnet verden.

Hva er ulempene med Guanxi?

Fordi den er så avhengig av relasjoner, kan guanxi tatt til sine ytterligheter forårsake vennskap, nepotisme og korrupsjon. Noen ganger skyldes ulovlige handlinger feil brukt guanxi. Videre ignorerer guanxi ofte kvalifikasjonen eller fortjenesten til den som favoriseres. Med andre ord kan guanxi føre til at den mindre kvalifiserte personen får en stilling eller avtale, noe som fører til en mindre produktiv situasjon for virksomheten.

Er Guanxi det samme som nettverk?

Nettverk og guanxi har i hovedsak den samme språklige betydningen. Imidlertid er nettverksbygging i vestlig næringsliv et nytt konsept som ligger relativt lett i vår kultur. Derimot sitter guanxi dypt i Kinas språk og kultur, og danner grunnlaget for praktisk talt alle sosiale relasjoner.