Guanxi

Qu'est-ce que Guanxi ?

Guanxi (prononcé gwan' CHē) est un terme chinois signifiant relations ; dans les affaires, il fait généralement référence aux réseaux ou aux connexions utilisés pour ouvrir des portes à de nouvelles affaires et faciliter les transactions. Le terme fait référence non seulement à l'existence de relations, mais à leur nature : avoir une confiance personnelle et une relation solide. Elle peut également créer des obligations morales et exiger l'échange de faveurs. Une personne qui a beaucoup de guanxi sera mieux placée pour générer des affaires que quelqu'un qui n'en a pas.

Étroitement liée à la philosophie confucéenne qui a façonné de nombreuses cultures asiatiques, guanxi soutient que le soi s'étend à la famille, aux amis et à la société pour créer une communauté harmonieuse. Guanxi implique une obligation que l'on a envers l'autre. En Chine, la croyance est que les rouages des affaires sont lubrifiés au guanxi.

L'échange de faveurs entre les personnes d'un réseau n'a pas besoin d'être le même.

Dire simplement que guanxi est lié à la philosophie confucéenne ne complète pas l'explication du terme. La pensée confucéenne remonte à plus de 2 000 ans et continue d'être très influente en Chine aujourd'hui. Compte tenu de l'importance de la pensée confucéenne, il n'est pas surprenant que l'accent mis sur les relations et le devoir envers les autres se reflète dans la notion de guanxi dans les relations commerciales chinoises.

Les affaires passent avant les personnelles dans le modèle d'affaires occidental, et les deux ne se combinent pas souvent. Dans guanxi, cependant, les deux sont étroitement liés. En effet, les symboles chinois d'origine se rapportent au concept d'une passerelle vers une relation, une façon nette et relativement précise de penser guanxi. En d'autres termes, l'exercice de guanxi conduit aux connexions par lesquelles les affaires peuvent se produire.

Comment fonctionne Guanxi

Guanxi est peut-être mieux compris par le vieil axiome, "ce n'est pas ce que vous savez, mais qui vous savez qui est important". Le Guanxi en Occident se présente sous de nombreuses formes : réseaux d'anciens élèves, appartenance à des fraternités ou à des sororités, lieux de travail passés et présents, clubs, églises, familles et amis.

En sciences sociales, **guanxi est similaire à certains concepts compris dans la théorie des réseaux, tels que l'idée de courtage d'informations ou de connexion par des individus bien positionnés dans un réseau social ou leur capital social.

Aujourd'hui, une grande partie de notre vie dépend du réseautage, des réseaux sociaux comme Facebook, des réseaux d'affaires comme LinkedIn. Nous construisons tous ces réseaux de connexions entrelacés pour améliorer notre vie professionnelle au quotidien.

Comprendre Guanxi

Les chances d'accéder à une opportunité commerciale et de la remporter sont plus élevées lorsque vous travaillez avec vos relations. Si vous soumissionnez pour un contrat en concurrence avec d'autres et que vous connaissez quelqu'un de l'autre côté de l'affaire, naturellement, vous essaierez d'utiliser ce contact à votre avantage.

Si vous êtes un dirigeant de Wall Street avec guanxi à Washington, vous passerez sans aucun doute quelques appels téléphoniques pour vous assurer que les législateurs restent au moins neutres et que les régulateurs ne vous tournent pas le dos. Si vous êtes un PDG qui souhaite faire une acquisition,. vous puiserez dans votre guanxi au club de golf pour trouver un chemin plus rapide vers votre objectif.

Considérations particulières

L'utilisation de votre guanxi peut être anodine ou dangereuse selon l'endroit où vous faites des affaires et votre agressivité. L'utilisation de relations peut être communément acceptée comme la simple conduite d'affaires commerciales en Occident. Néanmoins, vous devez faire attention aux conflits d'intérêts, qu'ils soient régis par la loi ou le code d'éthique d'une entreprise. Vous pouvez faire face à de graves conséquences si votre réseautage à l'étranger enfreint la loi FCPA ( Foreign Corrupt Practices Act ).

En Chine, où l'art du guanxi est très présent, faire appel aux relations est la norme pour faire bouger les choses. Cependant, même là, on peut aller trop loin. Les chefs d'entreprise avec guanxi au gouvernement se sont livrés à des activités illégales avec des conséquences désastreuses. Abuser de guanxi est une idée terrible pratiquement partout.

L'essentiel

Comprendre le guanxi est essentiel pour faire des affaires avec succès en Chine. Ce n'est qu'en créant des réseaux et des contacts sociaux et commerciaux qu'une personne occidentale peut s'intégrer suffisamment bien dans le système guanxi pour réussir.

Points forts

• Guanxi est un terme chinois décrivant la capacité d'un individu à se connecter ou à réseauter à des fins commerciales productives.

• Abuser de guanxi par des pratiques commerciales agressives ou malhonnêtes peut mettre en péril sa réputation ou présenter des opportunités de corruption.

• Guanxi est peut-être mieux résumé par l'axiome : "ce n'est pas ce que vous savez, mais qui vous connaissez".

• Les symboles chinois pour guanxi signifient essentiellement porte d'entrée vers les relations.

FAQ

Comment construisez-vous Guanxi en Chine ?

La construction de guanxi est généralement un processus à long terme. Plusieurs techniques peuvent y contribuer. Vous pouvez commencer par acquérir des connaissances sur l'histoire et la culture de la Chine. La recherche de présentations formelles aux personnes avec lesquelles vous souhaitez faire des affaires est également utile pour démarrer des relations, en particulier lorsque vous faites un effort conscient pour créer la confiance et le contact social. Enfin, les cadeaux et les divertissements, en particulier les dîners, sont des méthodes traditionnelles chinoises de constitution du capital social.

Quelles croyances confucéennes sont essentielles au Guanxi ?

Le confucianisme est fondé principalement sur les cinq relations et leur importance pour l'individu. Il cherche à créer une harmonie sociale basée sur ces relations harmonieuses entrelacées et la courtoisie mutuelle dans un monde bien ordonné.

Quels sont les inconvénients de Guanxi ?

Parce qu'il dépend tellement des relations, le guanxi poussé à l'extrême peut provoquer le copinage, le népotisme et la corruption. À l'occasion, des actes illégaux résultent d'une mauvaise application du guanxi. De plus, guanxi ignore souvent la qualification ou le mérite de l'individu favorisé. En d'autres termes, guanxi peut amener la personne la moins qualifiée à obtenir un poste ou un marché, ce qui entraîne une situation moins productive pour l'entreprise.

Le Guanxi est-il la même chose que le réseau ?

Le réseautage et guanxi ont essentiellement la même signification linguistique. Cependant, le réseautage dans les affaires occidentales est un concept récent qui reste relativement peu présent dans notre culture. En revanche, guanxi est profondément ancré dans la langue et la culture chinoises, formant la base de pratiquement toutes les relations sociales.