Guanxi

Vad är Guanxi?

Guanxi (uttalas gwan' CHē) är en kinesisk term som betyder relationer; i affärer hänvisar det vanligtvis till nätverk eller anslutningar som används för att öppna dörrar för nya affärer och underlätta affärer. Termen syftar inte bara på existensen av relationer utan till deras natur: att ha personligt förtroende och en stark relation. Det kan också skapa moraliska förpliktelser och kräva utbyte av tjänster. En person som har mycket guanxi kommer att vara bättre positionerad för att skapa affärer än någon som saknar det.

Nära sammanflätad med den konfucianska filosofin som har format många asiatiska kulturer, hävdar guanxi att jaget sträcker sig till familj, vänner och samhället för att skapa en harmonisk gemenskap. Guanxi innebär en skyldighet som man har mot en annan. I Kina tror man att företagens hjul är smorda med guanxi.

Utbytet av tjänster mellan människor i ett nätverk behöver inte vara detsamma.

Att bara säga att guanxi ansluter till konfuciansk filosofi fullbordar inte förklaringen av termen. Konfuciansk tanke går tillbaka mer än 2 000 år och fortsätter att vara mycket inflytelserik i Kina idag. Med tanke på vikten av konfuciansk tankegång bör det inte vara någon överraskning att dess stress på relationer och plikter mot andra bör återspeglas i begreppet guanxi i kinesiska affärsrelationer.

Affärer går före det personliga i den västerländska affärsmodellen, och de två kombineras inte ofta. I guanxi är de två dock tätt förenade. Faktum är att de ursprungliga kinesiska symbolerna relaterar till konceptet med en port till en relation, ett snyggt och relativt korrekt sätt att tänka på guanxi. Med andra ord, utövandet av guanxi leder till de kopplingar genom vilka affärer kan ske.

Hur Guanxi fungerar

Guanxi förstås kanske bäst av det gamla axiomet, "det är inte vad du vet, utan vem du vet som är viktigt." Guanxi i väst finns i många former – alumninätverk, medlemskap i brödraskap eller sororitet, tidigare och nuvarande arbetsplatser, klubbar, kyrkor, familjer och vänner.

Inom samhällsvetenskap liknar guanxi i vissa begrepp som förstås inom nätverksteorin, såsom idén om information eller anslutningsförmedling av välpositionerade individer i ett socialt nätverk eller deras sociala kapital.

Mycket av våra liv idag beror på nätverk, sociala nätverk som Facebook, affärsnätverk som LinkedIn. Vi bygger alla dessa sammanflätade nätverk av anslutningar för att förbättra våra affärsliv varje dag.

Förstå Guanxi

Oddsen för att få tillgång till en affärsmöjlighet och sedan vinna den möjligheten är högre när du arbetar med dina kontakter. Om du bjuder på ett kontrakt i konkurrens med andra och känner någon på andra sidan affären kommer du naturligtvis att försöka utnyttja denna kontakt till din fördel.

Om du är en Wall Street-chef med guanxi i Washington, kommer du utan tvekan att ringa några telefonsamtal för att se till att lagstiftare förblir åtminstone neutrala och att tillsynsmyndigheter håller sig utanför din rygg. Om du är en VD som vill göra ett förvärv kommer du att använda din guanxi på golfklubben för att hitta en snabbare väg till ditt mål.

Särskilda överväganden

Att använda din guanxi kan vara ofarligt eller farligt beroende på var du gör affärer och hur aggressiv du är. Att använda anslutningar kan allmänt accepteras som att bara bedriva affärsaffärer i väst. Ändå måste du vara försiktig med intressekonflikter, oavsett om de regleras av lag eller ett företags etiska kod. Du kan möta allvarliga konsekvenser om ditt nätverkande utomlands bryter mot Foreign Corrupt Practices Act (FCPA).

I Kina, där konsten att guanxi förekommer i hög form, är det normen att anlita kontakter för att få saker att röra på sig. Men även där kan man gå för långt. Företagsledare med guanxi i regeringen har ägnat sig åt illegal verksamhet med fruktansvärda konsekvenser. Att missbruka guanxi är en fruktansvärd idé nästan överallt.

Poängen

Att förstå guanxi är viktigt för att göra affärer framgångsrikt i Kina. Endast genom att bygga sociala och affärsmässiga nätverk och kontakter kan en västerländsk person passa tillräckligt bra in i guanxi-systemet för att lyckas.

Höjdpunkter

• Guanxi är en kinesisk term som beskriver en individs förmåga att ansluta eller nätverka för produktiva affärsändamål.

• Att missbruka guanxi genom aggressiva eller oärliga affärsmetoder kan äventyra ens rykte eller ge möjligheter till korruption.

• Guanxi är kanske bäst inkapslat av axiomet, "det är inte vad du vet, utan vem du känner."

• De kinesiska symbolerna för guanxi betyder i huvudsak porten till relationer.

Vanliga frågor

Hur bygger man Guanxi i Kina?

Att bygga guanxi är vanligtvis en långsiktig process. Flera tekniker kan hjälpa till att göra det. Du kan börja med att få kunskap om Kinas historia och kultur. Att söka formella introduktioner till individer som du vill göra affärer med är också bra för att inleda relationer, särskilt där du gör en medveten ansträngning för att skapa förtroende och social kontakt. Slutligen, presenter och underhållning, särskilt middagar, är traditionella kinesiska metoder för att bygga socialt kapital.

Vilka konfucianska övertygelser är nyckeln till Guanxi?

Konfucianismen bygger främst på de fem relationerna och deras betydelse för individen. Det ser ut att skapa social harmoni baserat på dessa sammanflätade harmoniska relationer och ömsesidig artighet i en välordnad värld.

Vilka är nackdelarna med Guanxi?

Eftersom det är så beroende av relationer kan guanxi som tagits till sina ytterligheter orsaka vänskap, svågerpolitik och korruption. Ibland beror olagliga handlingar på felaktigt tillämpad guanxi. Vidare ignorerar guanxi ofta kvalifikationerna eller förtjänsterna hos den gynnade individen. Med andra ord kan guanxi leda till att den mindre kvalificerade personen får en position eller affär, vilket leder till en mindre produktiv situation för verksamheten.

Är Guanxi detsamma som nätverk?

Nätverk och guanxi har i huvudsak samma språkliga betydelse. Nätverk i västerländskt företagande är dock ett nytt koncept som ligger relativt lätt i vår kultur. Däremot sitter guanxi djupt i Kinas språk och kultur och utgör grunden för praktiskt taget alla sociala relationer.