Guanxi

Co to jest Guanxi?

Guanxi (wymawiane gwan' CHē) to chiński termin oznaczający związki; w biznesie zwykle odnosi się do sieci lub połączeń używanych do otwierania drzwi dla nowych firm i ułatwiania transakcji. Termin ten odnosi się nie tylko do istnienia relacji, ale do ich natury: posiadania osobistego zaufania i silnego związku. Może również tworzyć zobowiązania moralne i wymagać wymiany przysług. Osoba, która ma dużo guanxi, będzie miała lepszą pozycję do generowania biznesu niż osoba, która go nie ma.

Ściśle spleciona z filozofią konfucjańską, która ukształtowała wiele kultur azjatyckich, guanxi utrzymuje, że jaźń rozciąga się na rodzinę, przyjaciół i społeczeństwo, tworząc harmonijną społeczność. Guanxi oznacza zobowiązanie, które jeden ma wobec drugiego. W Chinach panuje przekonanie, że koła biznesu są smarowane guanxi.

Wymiana przysług między ludźmi w sieci nie musi być taka sama.

Samo stwierdzenie, że guanxi łączy się z filozofią konfucjańską, nie dopełnia wyjaśnienia tego terminu. Myśl konfucjańska sięga ponad 2000 lat i nadal ma duży wpływ w dzisiejszych Chinach. Biorąc pod uwagę wagę myśli konfucjańskiej, nie powinno dziwić, że jej nacisk na relacje i obowiązki wobec innych powinien znaleźć odzwierciedlenie w pojęciu guanxi w chińskich stosunkach biznesowych.

Biznes ma pierwszeństwo przed osobistym w zachodnim modelu biznesowym, a te dwa elementy często się nie łączą. Jednak w guanxi te dwa elementy są ze sobą ściśle powiązane. Rzeczywiście, oryginalne chińskie symbole odnoszą się do koncepcji bramy do związku, schludnego i stosunkowo dokładnego sposobu myślenia o guanxi. Innymi słowy, korzystanie z guanxi prowadzi do powiązań, dzięki którym może powstać biznes.

Jak działa Guanxi

Guanxi jest chyba najlepiej rozumiane przez stary aksjomat: „To nie co wiesz, ale kto wiesz, jest ważne”. Guanxi na Zachodzie występuje w wielu formach – sieci absolwentów, członkostwo w bractwach lub sorority, przeszłe i obecne miejsca pracy, kluby, kościoły, rodziny i przyjaciele.

W naukach społecznych guanxi przypomina niektóre koncepcje rozumiane w teorii sieci, takie jak idea pośrednictwa informacji lub połączeń przez osoby o dobrej pozycji w sieci społecznościowej lub ich kapitału społecznego.

Wiele z naszego dzisiejszego życia zależy od sieci, sieci społecznościowych, takich jak Facebook, sieci biznesowych, takich jak LinkedIn. Wszyscy budujemy te przeplatające się sieci połączeń, aby każdego dnia poprawiać nasze życie biznesowe.

Zrozumienie Guanxi

Szanse na uzyskanie dostępu do możliwości biznesowej, a następnie wygranie tej możliwości są wyższe, gdy pracujesz ze swoimi kontaktami. Jeśli licytujesz o kontrakt, konkurując z innymi i znasz kogoś po drugiej stronie umowy, oczywiście spróbujesz wykorzystać ten kontakt na swoją korzyść.

Jeśli jesteś dyrektorem na Wall Street z guanxi w Waszyngtonie, z pewnością wykonasz kilka telefonów, aby upewnić się, że prawodawcy pozostaną przynajmniej neutralni, a organy regulacyjne trzymają się z daleka. Jeśli jesteś dyrektorem generalnym, który chce dokonać przejęcia,. użyjesz swojego guanxi w klubie golfowym, aby znaleźć szybszą drogę do celu.

Uwagi specjalne

Korzystanie z guanxi może być nieszkodliwe lub niebezpieczne w zależności od tego, gdzie prowadzisz interesy i jak agresywny jesteś. Korzystanie z połączeń może być powszechnie akceptowane jako zwykłe prowadzenie interesów na Zachodzie. Mimo to musisz uważać na konflikty interesów, niezależnie od tego, czy są regulowane przez prawo, czy kodeks etyki firmy. Możesz ponieść poważne konsekwencje, jeśli twoja sieć kontaktów za granicą narusza ustawę o zagranicznych praktykach korupcyjnych (FCPA).

W Chinach, gdzie sztuka guanxi występuje na wysokim poziomie, nawoływanie do kontaktów jest normą, aby poruszyć sprawy. Jednak nawet tam można posunąć się za daleko. Liderzy biznesu z guanxi w rządzie angażują się w nielegalną działalność, która ma tragiczne konsekwencje. Nadużywanie guanxi to straszny pomysł praktycznie wszędzie.

Podsumowanie

Zrozumienie guanxi jest niezbędne do pomyślnego prowadzenia działalności w Chinach. Tylko budując sieci i kontakty społecznościowe i biznesowe, osoba z Zachodu może na tyle dobrze wpasować się w system guanxi, by odnieść sukces.

Przegląd najważniejszych wydarzeń

– Guanxi to chiński termin opisujący zdolność danej osoby do łączenia się lub sieciowania w produktywnych celach biznesowych.

• Nadużywanie guanxi poprzez agresywne lub nieuczciwe praktyki biznesowe może narazić na szwank reputację lub stworzyć okazje do korupcji.

• Guanxi jest chyba najlepiej ujęte w aksjomat: „nie chodzi o co wiesz, ale o kogo wiesz”.

• Chińskie symbole oznaczające guanxi zasadniczo oznaczają bramę do relacji.

FAQ

Jak budować Guanxi w Chinach?

Budowanie guanxi to zazwyczaj długotrwały proces. Kilka technik może w tym pomóc. Możesz zacząć od zdobycia wiedzy o historii i kulturze Chin. Poszukiwanie formalnych wstępów do osób, z którymi chcesz robić interesy, jest również pomocne w nawiązywaniu relacji, zwłaszcza tam, gdzie podejmujesz świadomy wysiłek w celu stworzenia zaufania i kontaktów społecznych. Wreszcie upominki i przyjęcia, zwłaszcza obiady, to tradycyjne chińskie metody budowania kapitału społecznego.

Jakie wierzenia konfucjańskie są kluczem do Guanxi?

Konfucjanizm opiera się głównie na pięciu relacjach i ich znaczeniu dla jednostki. Ma na celu stworzenie harmonii społecznej w oparciu o te przeplatające się harmonijne relacje i wzajemną uprzejmość w dobrze uporządkowanym świecie.

Jakie są wady Guanxi?

Ponieważ jest tak bardzo uzależniony od związków, guanxi doprowadzone do skrajności może powodować kumoterstwo, nepotyzm i korupcję. Czasami nielegalne działania wynikają z niewłaściwie zastosowanego guanxi. Co więcej, guanxi często ignoruje kwalifikacje lub zasługi uprzywilejowanej osoby. Innymi słowy, guanxi może prowadzić do uzyskania stanowiska lub transakcji przez mniej wykwalifikowaną osobę, co prowadzi do mniej produktywnej sytuacji dla firmy.

Czy Guanxi to to samo co networking?

Networking i guanxi mają zasadniczo to samo znaczenie językowe. Jednak networking w zachodnim biznesie jest nową koncepcją, która jest stosunkowo lekka w naszej kulturze. W przeciwieństwie do tego guanxi jest głęboko zakorzenione w języku i kulturze Chin, stanowiąc podstawę praktycznie wszystkich relacji społecznych.