Guanxi

O que é Guanxi?

Guanxi (pronuncia-se gwan' CHē) é um termo chinês que significa relacionamentos; nos negócios, geralmente se refere às redes ou conexões usadas para abrir portas para novos negócios e facilitar negócios. O termo refere-se não apenas à existência de relacionamentos, mas à sua natureza: ter confiança pessoal e um relacionamento forte. Também pode criar obrigações morais e exigir a troca de favores. Uma pessoa que tem muito guanxi estará melhor posicionada para gerar negócios do que alguém que não tenha.

Intimamente entrelaçado com a filosofia confucionista que moldou muitas culturas asiáticas, guanxi sustenta que o eu se estende à família, amigos e sociedade para criar uma comunidade harmoniosa. Guanxi implica uma obrigação que um tem para com o outro. Na China, acredita-se que as rodas dos negócios sejam lubrificadas com guanxi.

A troca de favores entre as pessoas em uma rede não precisa ser a mesma.

Apenas dizer que guanxi se conecta à filosofia confucionista não completa a explicação do termo. O pensamento confucionista remonta a mais de 2.000 anos e continua a ser altamente influente na China hoje. Dada a importância do pensamento confucionista, não deve ser surpresa que sua ênfase nos relacionamentos e no dever para com os outros se reflita na noção de guanxi nas relações comerciais chinesas.

O negócio vem antes do pessoal no modelo de negócios ocidental, e os dois nem sempre combinam. Em guanxi, no entanto, os dois estão intimamente ligados. De fato, os símbolos chineses originais estão relacionados ao conceito de uma porta de entrada para um relacionamento, uma maneira elegante e relativamente precisa de pensar em guanxi. Em outras palavras, o exercício do guanxi leva às conexões por meio das quais os negócios podem acontecer.

Como funciona o Guanxi

Guanxi talvez seja melhor compreendido pelo velho axioma, "não é o que você sabe, mas quem você conhece que é importante". Guanxi no ocidente vem em muitas formas - redes de ex-alunos, associações de fraternidades ou irmandades, locais de trabalho passados e atuais, clubes, igrejas, famílias e amigos.

Nas ciências sociais, guanxi é semelhante a alguns conceitos entendidos na teoria das redes, como a ideia de intermediação de informações ou conexões por indivíduos bem posicionados em uma rede social ou seu capital social.

Grande parte de nossas vidas hoje depende de redes, redes sociais como o Facebook, redes de negócios como o LinkedIn. Estamos todos construindo essas redes entrelaçadas de conexões para melhorar a vida de nossos negócios todos os dias.

Entendendo o Guanxi

As chances de ter acesso a uma oportunidade de negócio e, em seguida, ganhar essa oportunidade são maiores quando você trabalha suas conexões. Se você está concorrendo a um contrato com outras pessoas e conhece alguém do outro lado do negócio, naturalmente, você tentará utilizar esse contato a seu favor.

Se você é um executivo de Wall Street com guanxi em Washington, sem dúvida fará alguns telefonemas para garantir que os legisladores permaneçam pelo menos neutros e os reguladores fiquem longe de você. Se você é um CEO que deseja fazer uma aquisição,. você acessará seu guanxi no clube de golfe para encontrar um caminho mais rápido para seu objetivo.

Considerações Especiais

Usar seu guanxi pode ser inócuo ou perigoso dependendo de onde você faz negócios e quão agressivo você é. O uso de conexões pode ser comumente aceito como simplesmente conduzir negócios no Ocidente. Ainda assim, você deve ter cuidado com os conflitos de interesse, sejam eles regidos por lei ou pelo código de ética de uma empresa. Você pode enfrentar graves consequências se sua rede no exterior violar a Lei de Práticas de Corrupção no Exterior (FCPA).

Na China, onde a arte do guanxi ocorre em alta forma, invocar conexões é a norma para fazer as coisas andarem. No entanto, mesmo aí, pode-se ir longe demais. Líderes empresariais com guanxi no governo se envolveram em atividades ilegais com consequências terríveis. Abusar do guanxi é uma péssima ideia em praticamente todos os lugares.

A linha de fundo

Compreender o guanxi é essencial para fazer negócios com sucesso na China. Somente construindo redes sociais e de negócios e contatos uma pessoa ocidental pode se encaixar bem o suficiente no sistema guanxi para ter sucesso.

Destaques

• Guanxi é um termo chinês que descreve a capacidade de um indivíduo de se conectar ou fazer rede para fins comerciais produtivos.

• Abusar do guanxi por meio de práticas comerciais agressivas ou desonestas pode comprometer a reputação de alguém ou apresentar oportunidades de corrupção.

• Guanxi talvez seja melhor encapsulado pelo axioma, "não é o que você sabe, mas quem você conhece".

• Os símbolos chineses para guanxi significam essencialmente uma porta de entrada para relacionamentos.

PERGUNTAS FREQUENTES

Como você constrói Guanxi na China?

Construir o guanxi geralmente é um processo de longo prazo. Várias técnicas podem ajudar a fazer isso. Você pode começar adquirindo conhecimento sobre a história e a cultura da China. Buscar apresentações formais para pessoas com quem você deseja fazer negócios também é útil para iniciar relacionamentos, especialmente quando você faz um esforço consciente para criar confiança e contato social. Finalmente, presentes e entretenimento, especialmente jantares, são métodos tradicionais chineses de construção de capital social.

Quais crenças confucionistas são a chave para Guanxi?

O confucionismo baseia-se principalmente nas cinco relações e sua importância para o indivíduo. Procura criar harmonia social com base nessas relações harmoniosas entrelaçadas e cortesia mútua em um mundo bem ordenado.

Quais são as desvantagens de Guanxi?

Por ser tão dependente de relacionamentos, o guanxi levado ao extremo pode causar clientelismo, nepotismo e corrupção. Ocasionalmente, atos ilegais resultam de um guanxi mal aplicado. Além disso, guanxi muitas vezes ignora a qualificação ou mérito do indivíduo favorecido. Em outras palavras, o guanxi pode levar a pessoa menos qualificada a obter uma posição ou negócio, levando a uma situação menos produtiva para o negócio.

Guanxi é o mesmo que Networking?

Networking e guanxi têm essencialmente o mesmo significado linguístico. No entanto, o networking nos negócios ocidentais é um conceito recente que permanece relativamente leve em nossa cultura. Em contraste, o guanxi está profundamente inserido na língua e na cultura da China, formando a base para praticamente todas as relações sociais.