Guanxi

Che cos'è il Guanxi?

Guanxi (pronunciato gwan' CHē) è un termine cinese che significa relazioni; negli affari, si riferisce comunemente alle reti o alle connessioni utilizzate per aprire le porte a nuovi affari e facilitare gli accordi. Il termine si riferisce non solo all'esistenza delle relazioni, ma alla loro natura: all'avere fiducia personale e una relazione forte. Può anche creare obblighi morali e richiedere lo scambio di favori. Una persona che ha una grande quantità di guanxi sarà in una posizione migliore per generare affari rispetto a chi ne è privo.

Strettamente intrecciato con la filosofia confuciana che ha plasmato molte culture asiatiche, guanxi sostiene che il sé si estende alla famiglia, agli amici e alla società per creare una comunità armoniosa. Guanxi implica un obbligo che uno ha nei confronti dell'altro. In Cina si crede che le ruote del business siano lubrificate con guanxi.

Lo scambio di favori tra le persone in una rete non deve essere lo stesso.

Il semplice dire che guanxi si collega alla filosofia confuciana non completa la spiegazione del termine. Il pensiero confuciano risale a più di 2000 anni fa e continua ad essere molto influente in Cina oggi. Data l'importanza del pensiero confuciano, non dovrebbe sorprendere che il suo accento sulle relazioni e il dovere verso gli altri si rifletta nella nozione di guanxi nelle relazioni d'affari cinesi.

Il business viene prima del personale nel modello di business occidentale e spesso i due non si combinano. In guanxi, invece, i due sono strettamente uniti. In effetti, i simboli cinesi originali si riferiscono al concetto di una porta di accesso a una relazione, un modo pulito e relativamente accurato di pensare a guanxi. In altre parole, l'esercizio di guanxi porta alle connessioni attraverso le quali possono verificarsi gli affari.

Come funziona Guanxi

Guanxi è forse meglio compreso dal vecchio assioma, "non è cosa sai, ma chi sai che è importante". Guanxi in Occidente si presenta in molte forme: reti di ex studenti, appartenenza a confraternite o confraternite, luoghi di lavoro passati e presenti, club, chiese, famiglie e amici.

Nelle scienze sociali, **guanxi è simile ad alcuni concetti compresi nella teoria delle reti, come l'idea di intermediazione di informazioni o connessioni da parte di individui ben posizionati in una rete sociale o nel loro capitale sociale.

Gran parte della nostra vita oggi dipende dal networking, dai social network come Facebook, dai network aziendali come LinkedIn. Stiamo tutti costruendo queste reti intrecciate di connessioni per migliorare la nostra vita lavorativa ogni giorno.

Capire Guanxi

Le probabilità di ottenere l'accesso a un'opportunità di business e quindi di vincere quell'opportunità sono maggiori quando si lavora con i propri contatti. Se stai facendo un'offerta per un contratto in concorrenza con altri e conosci qualcuno dall'altra parte dell'accordo, naturalmente, cercherai di utilizzare questo contatto a tuo vantaggio.

Se sei un dirigente di Wall Street con guanxi a Washington, farai senza dubbio alcune telefonate per assicurarti che i legislatori rimangano almeno neutrali e le autorità di regolamentazione stiano alla larga. Se sei un CEO che vuole effettuare un'acquisizione,. attingerai al tuo guanxi al golf club per trovare un percorso più rapido verso il tuo obiettivo.

Considerazioni speciali

Usare il tuo guanxi può essere innocuo o pericoloso a seconda di dove svolgi la tua attività e di quanto sei aggressivo. L'uso delle connessioni può essere comunemente accettato come semplice conduzione di affari in Occidente. Tuttavia, è necessario prestare attenzione ai conflitti di interesse, siano essi regolati dalla legge o dal codice etico di un'azienda. Puoi affrontare gravi conseguenze se il tuo networking all'estero viola il Foreign Corrupt Practices Act (FCPA).

In Cina, dove l'arte del guanxi si manifesta in grande forma, fare appello alle connessioni è la norma per far muovere le cose. Tuttavia, anche lì, si può andare troppo oltre. I leader aziendali con guanxi nel governo si sono impegnati in attività illegali con conseguenze disastrose. Abusare di guanxi è un'idea terribile praticamente ovunque.

La linea di fondo

Comprendere guanxi è essenziale per fare affari con successo in Cina. Solo costruendo reti e contatti sociali e commerciali una persona occidentale può adattarsi abbastanza bene al sistema guanxi per avere successo.

Mette in risalto

• Guanxi è un termine cinese che descrive la capacità di un individuo di connettersi o fare rete per scopi commerciali produttivi.

• L'abuso di guanxi attraverso pratiche commerciali aggressive o disoneste può mettere a repentaglio la propria reputazione o presentare opportunità di corruzione.

• Guanxi è forse meglio sintetizzato dall'assioma, "non è cosa sai, ma chi tu conosci".

• I simboli cinesi per guanxi significano essenzialmente porta alle relazioni.

FAQ

Come si costruisce il Guanxi in Cina?

La costruzione di guanxi è solitamente un processo a lungo termine. Diverse tecniche possono aiutare a farlo. Puoi iniziare acquisendo conoscenze sulla storia e la cultura della Cina. Anche cercare presentazioni formali per le persone con cui vuoi fare affari è utile per avviare relazioni, specialmente quando fai uno sforzo consapevole per creare fiducia e contatto sociale. Infine, i regali e gli intrattenimenti, in particolare le cene, sono metodi tradizionali cinesi per costruire capitale sociale.

Quali credenze confuciane sono la chiave del Guanxi?

Il confucianesimo si fonda principalmente sulle cinque relazioni e sulla loro importanza per l'individuo. Cerca di creare armonia sociale basata su queste relazioni armoniose intrecciate e cortesia reciproca in un mondo ben ordinato.

Quali sono gli svantaggi del Guanxi?

Poiché è così dipendente dalle relazioni, guanxi portato ai suoi estremi può causare clientelismo, nepotismo e corruzione. A volte, atti illegali derivano da guanxi applicati in modo errato. Inoltre, guanxi spesso ignora la qualifica o il merito dell'individuo favorito. In altre parole, guanxi può portare la persona meno qualificata a ottenere una posizione o un accordo, portando a una situazione meno produttiva per l'azienda.

Guanxi è la stessa cosa del networking?

Networking e guanxi hanno essenzialmente lo stesso significato linguistico. Tuttavia, il networking negli affari occidentali è un concetto recente che si trova relativamente alla leggera nella nostra cultura. Al contrario, guanxi è profondamente legato alla lingua e alla cultura cinese, costituendo la base per praticamente tutte le relazioni sociali.