Läpinäkymätön hinnoittelu
Mikä on läpinäkymätön hinnoittelu?
Läpinäkymätön hinnoittelu on tapa, jolla yritykset voivat myydä tavaransa piilotettuihin, halvemmalla hinnoilla. Läpinäkymätön hinnoittelu on eräänlaista hintasyrjintää,. jossa kohdeasiakas on se, joka ostaa tuotteen tai palvelun ensisijaisesti hinnan perusteella (hintatietoinen asiakas) eikä yrityksen mukavuuksiin, maineeseen jne.
Kuinka läpinäkymätön hinnoittelu toimii
Läpinäkymätön hinnoittelustrategia on suosittu matkailualalla. Web-sivustot, kuten Hotwire ja Priceline, käyttävät sitä myymättömien hotellihuoneiden, lentolippujen ja autonvuokrausten myymiseen. Asiakkaat, jotka haluavat hyödyntää läpinäkymätöntä hinnoittelurakennetta, vierailevat verkkosivustolla, joka tarjoaa piilohintoja, valitsevat sijaintinsa, päivämääränsä ja (hotellien osalta) tähtiluokituksensa. Maksamisen jälkeen verkkosivusto paljastaa hotellin nimen, mutta se ei salli hyvityksiä, muutoksia tai peruutuksia.
Läpinäkymätön hinnoittelu hyödyttää hotelleja, koska ne voivat myydä muuten tyhjiä huoneita vahingoittamatta brändin eheyttä. Lisäksi, kun varaus on tehty, hotellilla on taattu tulot kyseiselle huoneelle, koska varausta ei voi muuttaa.
Hotellien käyttämän läpinäkymättömän hinnoittelun suuri etu on se, että ne voivat myydä muuten tyhjiä huoneita vahingoittamatta brändin eheyttä.
Läpinäkymättömän hinnoittelun edut
Vaikka myyjä mieluiten haluaisi veloittaa enimmäishinnan, jonka ostaja on valmis maksamaan, myyjä ei itse asiassa tiedä, mikä enimmäishinta on. Eikä ostajalla ole motivaatiota kertoa, kuten jokainen autokauppiaan kanssa tinkinyt tietää hyvin.
Tästä syystä myyjät luovat segmentoituja tarjouksia saadakseen ainakin jotkut asiakkaat maksamaan enemmän. Esimerkiksi lentoyhtiöt tarjoavat ensiluokkaisia istumapaikkoja dramaattisesti korkeampaan hintaan kulutettua tilayksikköä kohti – ostaja saa enemmän tilaa ja arvovaltaa lentää ensimmäisessä luokassa ja lentoyhtiö saa suuruusluokkaa suuremmat tulot asiakasta kohden samasta lennosta – usein 10x enemmän.
Läpinäkymättömän hinnoittelun tyypit
Muita läpinäkymättömän hinnoittelun tekniikoita ovat korkean aloitushinnan veloittaminen ja sitten hinnan alentaminen ikään perustuvilla alennuksilla (elokuvaliput lapsille ja eläkeläisille), kanavapohjaisilla alennuksilla (online vs offline), volyymialennuksilla (kanta-asiakasohjelmat) ja maantieteellisellä alueella. -pohjaiset hintaerot (yritysohjelmistot).
Erityisiä huomioita
Tuotteiden markkinaselvityshinta jättää yleensä edelleen myyjälle ylimääräisen varaston – esimerkiksi lennolla avoimia paikkoja. Varaston rajakustannukset ovat kuitenkin usein niin alhaiset, että se on yleensä mahdollista myydä voitolla, mutta se tarkoittaa, että ihmiset, jotka olisivat ostaneet tuotteen korkeammalla hinnalla, maksavat nyt vähemmän ja kokonaistulot pienenevät. Myymällä hotellihuoneen niputetun lomapaketin kautta myyjä vähentää dramaattisesti todennäköisyyttä kannibalisoida omia tulojaan.
##Kohokohdat
Läpinäkymättömän hinnoittelun avulla yritykset voivat myydä tuotteita tai palveluita piilotetuilla, halvemmilla hinnoilla.
Muita läpinäkymättömiä hinnoittelutekniikoita ovat ikään perustuvat alennukset, kanavakohtaiset alennukset, määräalennukset ja maantieteelliset hinnoitteluerot.
Tämäntyyppinen hinnoittelu on suunnattu hintatietoisille asiakkaille, ei maineelle tai mukavuuksille, ja sitä käytetään usein matkailualalla.
