Nieprzejrzyste ceny

Co to są nieprzejrzyste ceny?

Nieprzejrzyste ceny to sposób, w jaki firmy mogą sprzedawać swoje towary po ukrytych, niższych cenach. Nieprzejrzyste ceny to rodzaj dyskryminacji cenowej,. przy czym klient docelowy to ten, który kupi produkt lub usługę głównie na podstawie ceny (klient świadomy ceny), a nie na podstawie udogodnień, reputacji firmy itp.

Jak działa nieprzezroczysta cena

Nieprzejrzysta strategia cenowa jest popularna w branży turystycznej. Strony internetowe takie jak Hotwire i Priceline używają go do sprzedaży niesprzedanych pokoi hotelowych, biletów lotniczych i wypożyczalni samochodów. Klienci, którzy chcą skorzystać z nieprzejrzystej struktury cen, odwiedzają stronę internetową, która oferuje ukryte stawki, wybierają swoją lokalizację, daty i (w przypadku hoteli) ocenę w gwiazdkach. Po dokonaniu płatności strona internetowa ujawni nazwę hotelu, ale nie pozwoli na zwrot pieniędzy, zmiany ani anulowanie.

Nieprzejrzyste ceny są korzystne dla hoteli, ponieważ mogą sprzedawać puste pokoje bez naruszania integralności marki. Ponadto po dokonaniu rezerwacji hotel gwarantuje przychód za ten pokój, ponieważ rezerwacji nie można zmienić.

Dużą zaletą nieprzejrzystych cen stosowanych przez hotele jest to, że pozwalają im sprzedawać puste pokoje bez naruszania integralności marki.

Korzyści z nieprzejrzystych cen

Podczas gdy sprzedawca idealnie chciałby pobierać maksymalną cenę, jaką kupujący jest gotów zapłacić, sprzedawca w rzeczywistości nie wie, jaka jest ta maksymalna kwota. A kupujący nie ma motywacji, by to o tym mówić, o czym dobrze wie każdy, kto targował się ze sprzedawcą samochodów.

Dlatego sprzedawcy tworzą oferty segmentowane, aby przynajmniej niektórzy klienci płacili więcej. Na przykład linie lotnicze oferują miejsca w pierwszej klasie po dramatycznie wyższej cenie za jednostkę wykorzystanej przestrzeni — kupujący zyskuje więcej miejsca i prestiż lotu w pierwszej klasie, a linia lotnicza uzyskuje o rząd wielkości wyższy przychód na klienta za ten sam lot — często 10x więcej.

Rodzaje nieprzejrzystych cen

Inne techniki nieprzejrzystego ustalania cen obejmują naliczanie wysokiej ceny początkowej, a następnie obniżanie ceny poprzez zniżki zależne od wieku (bilety do kina dla dzieci i seniorów), zniżki na kanały (online i offline), zniżki ilościowe (programy dla osób często podróżujących) i geografia oparte na różnicach cenowych (oprogramowanie dla przedsiębiorstw).

Uwagi specjalne

Rynkowa cena rozliczeniowa produktów zwykle nadal pozostawia sprzedającemu nadwyżkę zapasów — na przykład wolne miejsca w samolocie. Jednak koszt krańcowy tych zapasów jest często tak niski, że zwykle można je sprzedać z zyskiem, ale oznacza to, że ludzie, którzy kupiliby produkt po wyższej cenie, zapłacą teraz mniej, a łączny dochód zmniejszy się. Sprzedając pokój hotelowy w pakiecie wakacyjnym, sprzedawca radykalnie zmniejsza prawdopodobieństwo kanibalizacji własnych dochodów.

##Przegląd najważniejszych wydarzeń

• Nieprzejrzyste ceny pozwalają firmom sprzedawać produkty lub usługi po ukrytych, niższych cenach.

• Inne nieprzejrzyste techniki ustalania cen obejmują rabaty zależne od wieku, rabaty zależne od kanałów, rabaty ilościowe i różnice cenowe zależne od położenia geograficznego.

• Ten rodzaj cen jest skierowany do klientów zwracających uwagę na cenę, w przeciwieństwie do reputacji czy udogodnień i jest często stosowany w branży turystycznej.