Määräalennus
Mikä on määräalennus?
Määräalennus on ostajalle tarjottava kannustin, jonka seurauksena tavara- tai materiaaliyksikkökustannukset alenevat , kun niitä ostetaan suurempia määriä. Myyjät tarjoavat usein määräalennuksen houkutellakseen asiakkaita ostamaan suurempia määriä.
Myyjä pystyy siirtämään enemmän tavaroita tai materiaaleja ja ostaja saa niistä edullisemman hinnan . Kuluttajatasolla määräalennus voi näkyä BOGOna (osta yksi, saat yksi alennus) tai muuna kannustimena, kuten osta kaksi, saat yhden ilmaiseksi.
Kuinka määräalennus toimii
Jälleenmyyjät saavat usein parempia tarjouksia, jos he tilaavat enemmän samaa tuotetta. Esimerkiksi t-paitojen yksikköhinta voi olla 7,50 dollaria per yksikkö, jos tilataan alle 48 kappaletta; 7,25 dollaria per yksikkö, jos tilataan 49-72 kappaletta; tai 7 dollaria per yksikkö, jos tilataan 73 kappaletta tai enemmän.
Määräalennuksesta riippuen kaikki tilatut kappaleet on toimitettava ja maksettava tiettyyn päivämäärään mennessä. Vaihtoehtoisesti ostot ja maksut voidaan jakaa tietylle ajanjaksolle.
Myymällä suurempia määriä myyjä voi lisätä tulojaan tapahtumakohtaisesti ( RPT). Myyjä voi myös skaalata määräalennuksia "vaiheittain" alempien yksikköhintojen kanssa suuremmilla määrillä rohkaistakseen massaostajaa. Esimerkiksi takkivalmistaja, joka käyttää "askeleita" hinnoittelustrategiassaan, voisi tarjota takkeja 20 dollarilla, viisi 90 dollarilla ja 10 160 dollarilla.
Määräalennusten edut ja haitat
Määräalennus voi olla hedelmällistä. Päähyöty on kokonaismyyntivolyymin kasvattaminen mittakaavaetujen saavuttamiseksi. Määräalennukset lisäävät yksikköä tapahtumaa kohden (UPT). Tuloksena oleva lisääntynyt myyntimäärä voi johtaa mittakaavaetuihin, koska tavaroita ja materiaaleja ostetaan irtotavarana tavarantoimittajilta alennettuun määrään asti ja mahdollisuus yhdistää tilauskohtaiset satunnaiset kustannukset, kuten toimitus ja pakkaus, yhdeksi kaupaksi. Nämä mittakaavaedut voivat vähentää myyjän yksikkökustannuksia.
Määräalennus voi olla hyödyllinen myös silloin, kun myyjä haluaa pienentää varastoaan. Tällaisten toimien toteuttaminen voi olla erityisen hyödyllistä, kun kyseinen tuote on vaarassa mennä pois muodista tai vanhentua teknologisen läpimurron vuoksi.
Tässä strategiassa on kuitenkin useita varoituksia. Määräalennusten suurin haittapuoli on se, että alennus puristaa yksikkökohtaista voittoa , joka tunnetaan myös marginaalivoitona,. ellei riittävää mittakaavaetua saavuteta ainakin alennustarjouksen kompensoimiseksi.
Joten jos takkiyrityksen yksikköhinta on 10 dollaria, yritys tekee 10 dollarin voittoa jokaisesta 20 dollarin myynnistä. Jos yritys kuitenkin tarjoaa määräalennuksia 2 dollaria per takki viiden kerroksen tilauksista ja 4 dollaria per takki 10 kerroksen tilauksista, se tekee vain 8 dollaria marginaalivoittoa viiden kerroksen tilauksesta ja 6 dollarin marginaalivoittoa 10 tilauksesta Tämä tietysti muuttuisi, jos takkiyritys pystyy säästämään rahaa esimerkiksi ostamalla irtotavarana tavarantoimittajiltaan.
Määräalennus vs. lineaarinen hinnoittelu
Kun yritykset hinnoittelevat tavaroitaan ja palvelujaan, niillä on yleensä kaksi vaihtoehtoa: määräalennus tai lineaarinen hinnoittelu. Lineaarinen hinnoittelustrategia on yritysten omistajille yksinkertaisempi hallita kuin määräalennushinnoittelu ja helpottaa kunkin tuotteen marginaalivoiton säilyttämistä.
Esimerkiksi lineaarista hinnoittelua käyttävä T-paitayritys myy yhden paidan 20 dollarilla, viisi paitaa 100 dollarilla ja 10 200 dollarilla. Jos jokainen paita maksaa 10 dollaria, jokainen paita tuo 10 dollaria marginaalivoittoa riippumatta siitä, kuinka monta paitaa myydään tilauksessa.
Lineaarisen hinnoittelun ensisijainen haittapuoli on, että se ei kannusta ostamaan suurempia määriä. Kun asiakkaat tilaavat vain yksittäisiä tuotteita, kauppahinta pysyy samana. Lineaarinen hinnoittelu estää myös yrityksen omistajalta mahdollisuuden hyödyntää mittakaavaetuja.
Kohokohdat
Vaihtoehto määräalennukselle on lineaarinen hinnoittelu: sama hinta veloitetaan riippumatta siitä, kuinka monta tuotetta asiakas ostaa.
Alennukset voivat vaikuttaa haitallisesti yksikkökohtaiseen voittoon, joka tunnetaan myös marginaalivoitona.
Määräalennus on ostajille tarjottava kannustin, joka laskee tavara- tai materiaaliyksikköhintaa, kun niitä ostetaan suurempia määriä.
Ostajien houkutteleminen massaostoksille antaa myyjille mahdollisuuden lisätä yksikköä tapahtumaa kohden (UPT), pienentää varastojaan ja mahdollisesti vähentää yksikkökohtaisia kustannuksia.
