Merchandising de masse
Qu'est-ce que le marchandisage de masse ?
Dans le contexte de l'industrie de l'assurance, la commercialisation de masse est une méthode de vente d'assurance dans laquelle un employeur, une association ou une autre organisation accepte d'aider à la vente de polices d'assurance à ses membres ou employés respectifs. Par exemple, un syndicat d'enseignants qui accepte de commercialiser un produit d'assurance particulier à tous ses membres participerait à une campagne de marchandisage de masse.
Le marchandisage de masse est le plus couramment utilisé dans la vente d'assurances IARD, ainsi que dans le cas de l'assurance automobile.
Comment fonctionne le marchandisage de masse ?
Du point de vue des compagnies d'assurance, la commercialisation de masse peut être un moyen efficace de commercialiser des polices d'assurance auprès d'un grand groupe de clients à un faible coût. Après tout, la vente des polices par l'intermédiaire d'un intermédiaire de confiance, tel qu'un grand employeur ou une association professionnelle, peut donner accès à un grand nombre de clients potentiels à un coût relativement faible. En revanche, la commercialisation directe auprès de ces mêmes clients pourrait impliquer des dépenses de marketing direct considérables et un processus de vente plus long. En ce sens, le marchandisage de masse est conceptuellement similaire à la production de masse, en ce sens que l'assureur utilise une approche unique pour obtenir de nouveaux clients plutôt que d'utiliser une approche personnalisée pour chaque nouveau client.
La grande distribution peut également profiter au client final, en réduisant le coût de ses primes mensuelles. En effet, de nombreux assureurs qui comptent sur la commercialisation de masse choisissent de répercuter une partie de leurs propres économies sur leurs clients. Dans certains cas, les primes mensuelles dans le cadre d'un système de marchandisage de masse peuvent être inférieures de 10 à 15 % à ce qu'elles seraient autrement. Pour les clients qui souscrivent une assurance par l'intermédiaire de leur employeur, le marchandisage de masse peut également être avantageux en leur permettant de payer leurs primes au moyen de retenues salariales régulières. Cependant, la plupart des assurances vendues par le biais de la grande distribution ne sont pas directement subventionnées par l'employeur.
Le marchandisage de masse n'est cependant pas sans inconvénients. D'une part, rien ne garantit qu'une personne en particulier sera admissible à la couverture offerte dans le cadre d'un programme de marchandisage de masse. Bien que cette assurance puisse être offerte à tous les membres d'une organisation particulière, chacun de ces membres devrait quand même satisfaire aux exigences minimales de souscription de l'assureur pour être admissible. Un autre inconvénient potentiel est que le marchandisage de masse a tendance à être utilisé par des assureurs moins connus qui pourraient avoir du mal à attirer par eux-mêmes la reconnaissance de leur marque. Les clients potentiels doivent donc évaluer de manière indépendante la crédibilité de l'assureur impliqué dans la commercialisation en masse avant de décider de participer à un tel programme.
Exemple concret de marchandisage de masse
Emma est employée d'une grande entreprise. Au cours d'une des réunions hebdomadaires de son entreprise, elle est informée d'un nouveau programme offert par l'entreprise dans lequel tous les employés sont invités à participer à un régime d'assurance à l'échelle de l'entreprise. Le plan en question fournit une assurance IARD à des tarifs mensuels annoncés comme étant inférieurs à ceux proposés par les assureurs concurrents.
Bien qu'Emma trouve les tarifs annoncés attractifs, elle est sceptique quant à l'offre et recherche de plus amples informations sur le programme. Elle apprend que la compagnie d'assurance qui offre la couverture agit en collaboration avec son employeur. Parce que l'assureur est en mesure d'atteindre facilement tous les employés de l'entreprise, il est en mesure de réduire son budget marketing et de répercuter une partie des économies sous forme de primes réduites. Dans le même temps, l'aide de l'employeur aide l'assureur à surmonter le fait que leur marque est relativement inconnue, ce qui rend peu probable qu'Emma et d'autres employés aient trouvé leur offre autrement.
Emma apprend que cette approche, connue sous le nom de "merchandising de masse", est une approche assez courante de la vente d'assurance. Elle apprend également que, bien que tous les employés soient éligibles pour postuler au programme, il n'y a aucune garantie qu'un employé individuel sera approuvé.
Points forts
Cela implique que la compagnie d'assurance s'associe à une organisation pour commercialiser le produit d'assurance auprès de ses membres.
Le marchandisage de masse peut entraîner une baisse des primes mensuelles car les économies réalisées par l'assureur peuvent être répercutées sur le client.
Le marchandisage de masse est une approche de la vente d'assurance.
