Ventes internes
Que sont les ventes internes ?
Les ventes internes désignent la vente de produits ou de services par le personnel qui atteint les clients par téléphone, e-mail ou Internet. D'autres façons de définir les ventes internes sont les « ventes à distance » ou les « ventes virtuelles ».
Comprendre les ventes internes
Contrairement au personnel de vente externe,. les vendeurs internes ne voyagent traditionnellement pas. Malgré cela, ils sont toujours proactifs pour contacter des clients potentiels et peuvent se livrer à des appels à froid. Cependant, une entreprise peut également désigner les appels entrants de clients potentiels comme des ventes internes. De plus, une entreprise peut sous-traiter ses tâches de ventes internes à un tiers au lieu d'effectuer les ventes en interne.
L'avènement du téléphone et son utilisation comme outil de vente ont donné naissance à la distinction entre ventes internes et externes. Le terme «ventes internes» a été créé dans les années 1980 pour différencier le télémarketing ou la télévente des ventes téléphoniques à prix élevé communes aux pratiques de vente interentreprises (B2B) et entreprise à consommateur (B2C).
Contrairement aux télévendeurs qui lisent à partir de scripts, les commerciaux internes sont des personnes hautement qualifiées et créatives, qui déterminent une stratégie de vente pour vendre des produits et des services aux clients. À la fin des années 1990 ou au début des années 2000, le terme «ventes internes» était utilisé pour marquer une différence entre les ventes internes et externes.
Parfois, le personnel et les pratiques de vente internes et externes travaillent ensemble pour une plus grande efficacité. Par exemple, un vendeur interne au sein d'un département peut gérer les démarches de création et d'organisation des rendez-vous de vente pour le personnel de vente externe, autrement connu sous le nom de génération de prospects. Dans certains cas, le personnel des ventes internes peut être utilisé pour vendre à des clients titulaires en ajoutant des produits ou des services auxiliaires à leur commande.
Le segment des ventes internes est désormais le segment des ventes et de la génération de leads qui connaît la croissance la plus rapide.
Avantages des ventes internes
L'achat de biens et de services en ligne ou par téléphone est plébiscité par les consommateurs à la recherche de moyens de se simplifier la vie. Il a même sa propre association industrielle, l'American Association of Inside Sales Professionals (AA-ISP).
Pendant ce temps, les modes de fonctionnement de la plupart des vendeurs internes et externes convergent. De plus en plus, les vendeurs externes réalisent davantage de ventes à distance et les vendeurs internes se rendent occasionnellement sur le terrain. Cette convergence est facilitée par l'adoption de nouvelles technologies facilitant les ventes, ainsi que par l'évolution des habitudes d'achat et des attitudes des clients quant à la façon dont les produits et services sont vendus. Cela a conduit à un nouveau surnom pour les ventes internes : "ventes dans le cloud".
En 2021, selon PayScale.com, le salaire de base médian d'un représentant des ventes internes est d'environ 45 000 $, 10 % recevant un salaire maximum de 66 000 $. Cependant, les différences de salaire peuvent varier considérablement d'une entreprise à l'autre. Par exemple, Oracle Corp. verse à ses commerciaux internes un salaire moyen de 50 565 $ tandis que State Farm Insurance Company offre à ses commerciaux un salaire moyen de 29 661 $, selon les données de PayScale.
Points forts
L'achat de biens et de services en ligne ou par téléphone est populaire parmi les consommateurs.
Les ventes internes et externes peuvent être jumelées pour une plus grande efficacité, où elles s'entraident dans des tâches, telles que la génération de prospects, pour augmenter les ventes.
Une vente interne est la vente de produits ou de services par du personnel qui rejoint les clients par téléphone ou en ligne.
