Modèle PRAM

Qu'est-ce que le modèle PRAM ?

Le modèle PRAM est un modèle de négociation en quatre étapes qui vise à aboutir à une situation gagnant-gagnant pour les deux parties concernées. PRAM est un acronyme pour les mots "Plans, relations, accord et maintenance".

Comment fonctionne le modèle PRAM

Le modèle PRAM a été développé pour aider les parties à gérer l'ensemble du processus de négociation du début à la fin. Le processus a été développé par l'auteur et conférencier Ross Reck.

Le modèle PRAM permet aux deux parties dans une négociation de bénéficier et d'atteindre leurs objectifs. En d'autres termes, le modèle PRAM ne traite pas les négociations comme un jeu à somme nulle où une partie profite aux dépens de l'autre.

Le modèle repose sur la gestion des relations,. car un accord initial mutuellement bénéfique aide à jeter les bases de négociations et d'accords plus fructueux à l'avenir.

Étapes du modèle PRAM

Les quatre étapes séquentielles du modèle PRAM sont une planification adéquate, l'établissement de relations, la conclusion d'accords et le maintien de ces relations.

Planification adéquate

C'est la première étape du processus. À ce stade, les parties impliquées essaieront de déterminer ce qu'elles peuvent s'apporter mutuellement grâce à une motivation mutuelle. L'étape de planification est le début de la relation entre les deux parties et s'apparente à une proposition 100-100, plutôt qu'à une répartition 50-50. Dans une répartition 50-50, un accord est considéré comme une situation de donnant-donnant, alors que dans une proposition 100-100, chaque partie est sur un pied d'égalité parce que chaque partie participe au donnant-donnant. C'est ce qui se traduit par des avantages mutuels.

Construire des relations

Une fois le plan élaboré, les deux parties peuvent maintenant commencer à développer leur relation l'une avec l'autre. C'est une phase très cruciale, et elle prend beaucoup de temps car elle repose sur la franchise et l'honnêteté de chaque partie envers l'autre.

Ici, les deux parties peuvent établir la confiance et commencer à s'assurer qu'elles seront en mesure de remplir les devoirs, les responsabilités et les promesses qui s'imposent l'une à l'autre.

Parvenir à des accords

Maintenant que la relation est établie, les deux parties peuvent déterminer le type d'accord qu'elles accepteront. Si les deux premières étapes ont été réalisées correctement et avec beaucoup de soin, cette partie du modèle devrait être simple et rapide. Travailler sur ce point devrait simplement signifier que les deux parties gèrent les détails.

Entretenir des relations

C'est la dernière étape du processus. Une fois l'accord conclu, les deux parties peuvent désormais s'engager sur tout ce qu'elles ont défini lors des étapes précédentes. Pour que le modèle réussisse, chaque partie doit maintenir tout ce qui précède : les plans, la relation et les accords.

Exemple du modèle PRAM

Les coentreprises sont un excellent exemple d'utilisation du modèle PRAM dans la vie réelle. Par exemple, supposons qu'une petite société minière ait entrepris un projet d'exploration pour une entreprise aurifère. Il peut commencer à élaborer un plan avec une entreprise plus établie. Ils peuvent déterminer qui assumera chaque rôle, ce que chacun apportera à la table et comment chacun bénéficiera du partenariat.

Peut-être que la société senior apportera du matériel et des connaissances locales sur les lois, tout en assurant également le marketing du projet. La société junior entreprend l'exploration géologique et l'évaluation par son équipe d'ingénieurs.

Les deux sociétés établiront une relation, éventuellement en décrivant comment elles rempliront leurs rôles d'une manière qui profitera aux deux parties.

Ensuite, les deux sociétés concluront un contrat. Au stade de l'accord, les deux partenaires finaliseront leurs accords - tout ce qui s'est promis lors des étapes précédentes.

Enfin, les deux sociétés maintiendront leur projet et feront peut-être venir plus de monde dans le giron. Ils continuent de tenir leurs promesses. Ils peuvent même décider d'entreprendre un autre projet ensemble.

Points forts

• Le modèle PRAM a été développé par l'auteur et conférencier Ross Reck.

• Le modèle PRAM tente de fournir une voie de négociation dans laquelle les deux parties bénéficient, par opposition à l'une bénéficiant au détriment de l'autre.

• Les quatre étapes séquentielles du modèle PRAM sont une planification adéquate, l'établissement de relations, la conclusion d'accords et le maintien de ces relations.