Modello carrozzina

Qual è il modello PRAM?

Il modello PRAM è un modello di negoziazione in quattro fasi che mira a creare una situazione vantaggiosa per entrambe le parti coinvolte. PRAM è l'acronimo delle parole "Piani, Relazioni, Accordo e Manutenzione".

Come funziona il modello PRAM

Il modello PRAM è stato sviluppato per aiutare le parti ad affrontare l'intero processo di negoziazione dall'inizio alla fine. Il processo è stato sviluppato dall'autore e relatore Ross Reck.

Il modello PRAM offre a entrambe le parti in una negoziazione l'opportunità di trarre vantaggio e raggiungere i propri obiettivi. In altre parole, il modello PRAM non tratta le negoziazioni come un gioco a somma zero in cui una parte trae vantaggio a spese dell'altra.

Il modello si basa sulla gestione delle relazioni,. poiché un accordo iniziale reciprocamente vantaggioso aiuta a gettare le basi per negoziati e accordi più fruttuosi in futuro.

Passi nel modello PRAM

I quattro passaggi sequenziali del modello PRAM sono una pianificazione adeguata, la costruzione di relazioni, il raggiungimento di accordi e il mantenimento di tali relazioni.

Pianificazione adeguata

Questa è la prima fase del processo. A questo punto, le parti coinvolte cercheranno di capire cosa possono regalarsi reciprocamente attraverso una motivazione reciproca. La fase di pianificazione è l'inizio del rapporto tra le due parti ed è simile a una proposta 100-100, piuttosto che a una divisione 50-50. In una divisione 50-50, un accordo è visto come una situazione di dare e avere, mentre in una proposta 100-100 ciascuna parte ha un piano di parità perché ciascuna parte prende parte al dare e prendere. Questo è ciò che si traduce in vantaggi reciproci.

Costruire relazioni

Una volta che il piano è stato sviluppato, entrambe le parti possono ora iniziare a sviluppare la loro relazione reciproca. Questa è una fase molto cruciale e richiede molto tempo perché si basa sul fatto che ciascuna parte sia sincera e onesta con l'altra.

Qui, entrambe le parti possono stabilire la fiducia e iniziare ad assicurarsi a vicenda che saranno in grado di adempiere ai doveri, alle responsabilità e alle promesse delineate l'una con l'altra.

Raggiungere accordi

Ora che la relazione è stata stabilita, le due parti possono determinare quale tipo di accordo accetteranno. Se le prime due fasi sono state eseguite correttamente e con molta cura, questa parte del modello dovrebbe essere facile e veloce. Lavorare su questo punto dovrebbe significare solo che le due parti stanno gestendo i dettagli.

Mantenere le relazioni

Questa è la fase finale del processo. Una volta raggiunto l'accordo, le due parti possono ora impegnarsi in tutto ciò che hanno delineato nelle fasi precedenti. Affinché il modello abbia successo, ciascuna parte deve mantenere tutto ciò che è venuto prima: i piani, la relazione e gli accordi.

Esempio del modello PRAM

joint venture sono un ottimo esempio di utilizzo del modello PRAM nella vita reale. Ad esempio, supponiamo che ci sia una società mineraria junior che ha intrapreso un progetto di esplorazione per un'impresa di oro. Può iniziare a sviluppare un piano con un'azienda più affermata. Possono determinare chi assumerà ciascun ruolo, cosa porterà ciascuno al tavolo e in che modo ognuno trarrà vantaggio dalla partnership.

Forse l'azienda senior porterà attrezzature e conoscenza locale delle leggi, fornendo anche marketing per il progetto. La società junior intraprende l'esplorazione geologica e la valutazione da parte del suo team di ingegneri.

Le due società costruiranno una relazione, potenzialmente descrivendo come svolgeranno i loro ruoli in un modo che andrà a beneficio di entrambe le parti.

Successivamente, le due società stipuleranno un contratto. Nella fase dell'accordo, i due partner finalizzeranno i loro accordi, tutto ciò che è stato promesso l'un l'altro nelle fasi precedenti.

Infine, le due società manterranno il loro progetto e forse porteranno più persone nell'ovile. Continuano a mantenere le loro promesse. Potrebbero anche decidere di intraprendere un altro progetto insieme.

Mette in risalto

• Il modello PRAM è stato sviluppato dall'autore e relatore Ross Reck.

• Il modello PRAM tenta di fornire un percorso negoziale in cui entrambe le parti traggono vantaggio, invece che una ne beneficia a un costo per l'altra.

• Le quattro fasi sequenziali del modello PRAM sono un'adeguata pianificazione, la costruzione di relazioni, il raggiungimento di accordi e il mantenimento di tali relazioni.