PRAM modell
Hva er PRAM-modellen?
PRAM-modellen er en fire-trinns modell for forhandling som er ment å resultere i en vinn-vinn-situasjon for begge involverte parter. PRAM er et akronym for ordene "Planer, relasjoner, avtale og vedlikehold."
Hvordan PRAM-modellen fungerer
PRAM-modellen ble utviklet for å hjelpe partene med å håndtere hele forhandlingsprosessen fra begynnelse til slutt. Prosessen ble utviklet av forfatter og foredragsholder Ross Reck.
PRAM-modellen gir begge parter i en forhandling muligheten til å dra nytte av og oppfylle sine mål. PRAM-modellen behandler med andre ord ikke forhandlinger som et nullsumspill hvor den ene parten tjener på den andres bekostning.
Modellen er avhengig av relasjonsstyring,. siden en innledende og gjensidig fordelaktig avtale bidrar til å legge grunnlaget for mer fruktbare forhandlinger og avtaler i fremtiden.
Trinn i PRAM-modellen
De fire sekvensielle trinnene i PRAM-modellen er tilstrekkelig planlegging, bygge relasjoner, oppnå avtaler og opprettholde disse relasjonene.
Tilstrekkelig planlegging
Dette er første trinn i prosessen. På dette tidspunktet vil de involverte partene prøve å finne ut hva de kan gi hverandre gjennom gjensidig motivasjon. Planleggingsstadiet er begynnelsen på forholdet mellom begge parter og ligner på et 100-100-forslag, i stedet for en 50-50-deling. I en 50-50-deling blir en avtale sett på som en gi-og-ta-situasjon, mens i et 100-100-forslag har hver part likt fordi hver part tar del i å gi og ta. Det er dette som resulterer i gjensidige fordeler.
Bygge relasjoner
Når planen er utviklet, kan begge parter nå begynne å utvikle sitt forhold til hverandre. Dette er en veldig avgjørende fase, og den tar mye tid fordi den er avhengig av at hver part er på forhånd og ærlig overfor den andre.
Her kan begge parter etablere tillit og begynne å forsikre hverandre om at de vil være i stand til å oppfylle pliktene, ansvaret og løftene som er skissert til hverandre.
Inngå avtaler
Nå som forholdet er etablert, kan de to sidene bestemme hvilken type avtale de vil akseptere. Hvis de to første trinnene er utført riktig og med stor forsiktighet, bør denne delen av modellen være rask og enkel. Å jobbe gjennom dette punktet skulle bare bety at de to partene håndterer detaljene.
Vedlikeholde relasjoner
Dette er den siste fasen av prosessen. Etter at avtalen er oppnådd, kan de to sidene nå forplikte seg til alt de har skissert i de tidligere stadiene. For at modellen skal lykkes, må hver part opprettholde alt som kom før: planene, forholdet og avtalene.
Eksempel på PRAM-modellen
Joint ventures er et godt eksempel på bruk av PRAM-modellen i det virkelige liv. Anta for eksempel at det er et junior gruveselskap som har funnet et leteprosjekt for en gullsatsing. Det kan begynne å utvikle en plan med et mer etablert selskap. De kan bestemme hvem som skal ta hver rolle, hva hver av dem vil bringe til bordet, og hvordan hver enkelt vil dra nytte av partnerskapet.
Kanskje vil seniorbedriften ta med utstyr og lokalkunnskap om lovene, samtidig som det gir markedsføring for prosjektet. Juniorselskapet påtar seg den geologiske utforskningen og vurderingen av ingeniørteamet.
De to selskapene vil bygge et forhold, potensielt ved å beskrive hvordan de vil oppfylle rollene sine på en måte som vil gagne begge parter.
Deretter skal de to selskapene komme med en kontrakt. I avtalefasen vil de to partnerne fullføre avtalene sine – alt som ble lovet hverandre i de foregående stadiene.
Til slutt vil de to selskapene opprettholde prosjektet sitt og kanskje bringe flere inn i folden. De fortsetter å holde løftene sine. De kan til og med bestemme seg for å ta på seg et annet prosjekt sammen.
##Høydepunkter
– PRAM-modellen er utviklet av forfatter og foredragsholder Ross Reck.
- PRAM-modellen forsøker å gi en forhandlingsvei der begge parter drar nytte av, i motsetning til at den ene drar nytte av det til en kostnad for den andre.
– De fire sekvensielle trinnene i PRAM-modellen er tilstrekkelig planlegging, bygge relasjoner, oppnå avtaler og opprettholde disse relasjonene.
