PRAM model
Hvad er PRAM-modellen?
PRAM-modellen er en fire-trins model til forhandling,. der har til formĂĄl at resultere i en win-win situation for begge involverede parter. PRAM er et akronym for ordene "Planer, forhold, aftale og vedligeholdelse."
SĂĄdan fungerer PRAM-modellen
PRAM-modellen blev udviklet til at hjælpe parterne med at håndtere hele forhandlingsprocessen fra start til slut. Processen er udviklet af forfatter og foredragsholder Ross Reck.
PRAM-modellen giver begge parter i en forhandling mulighed for at drage fordel og opfylde deres mĂĄl. PRAM-modellen behandler med andre ord ikke forhandlinger som et nulsumsspil, hvor den ene part fĂĄr fordel pĂĄ bekostning af den anden.
Modellen er afhængig af relationsstyring,. da en indledende og gensidigt fordelagtig aftale hjælper med at lægge grunden til mere frugtbare forhandlinger og aftaler i fremtiden.
Trin i PRAM-modellen
De fire sekventielle trin i PRAM-modellen er tilstrækkelig planlægning, opbygning af relationer, opnåelse af aftaler og opretholdelse af disse relationer.
Tilstrækkelig planlægning
Dette er den første fase i processen. På dette tidspunkt vil de involverede parter forsøge at finde ud af, hvad de kan give hinanden gennem gensidig motivation. Planlægningsfasen er begyndelsen på forholdet mellem begge parter og ligner et 100-100-forslag snarere end en 50-50-deling. I en 50-50-deling ses en aftale som en giv-og-tag-situation, hvorimod hver part i et 100-100-forslag har lige fod, fordi hver part tager del i at give og tage. Det er det, der resulterer i gensidige fordele.
Opbygning af relationer
Når planen er udviklet, kan begge parter nu begynde at udvikle deres forhold til hinanden. Dette er en meget afgørende fase, og den tager meget tid, fordi den er afhængig af, at hver part er på forhånd og ærlig over for den anden.
Her kan begge parter etablere tillid og begynde at forsikre hinanden om, at de vil være i stand til at opfylde de pligter, ansvar og løfter, der er skitseret til hinanden.
IndgĂĄelse af aftaler
Nu hvor forholdet er etableret, kan de to parter bestemme, hvilken type aftale de vil acceptere. Hvis de to første trin er udført korrekt og med stor omhu, bør denne del af modellen være hurtig og nem. At arbejde igennem dette punkt skulle blot betyde, at de to parter håndterer detaljerne.
Vedligeholdelse af relationer
Dette er den sidste fase af processen. Efter aftalen er indgået, kan de to sider nu forpligte sig til alt, hvad de har skitseret i de foregående faser. For at modellen skal lykkes, er hver part nødt til at fastholde alt, hvad der kom før: planerne, forholdet og aftalerne.
Eksempel pĂĄ PRAM-modellen
Joint ventures er et godt eksempel pĂĄ at bruge PRAM-modellen i det virkelige liv. Antag for eksempel, at der er et junior mineselskab, der har pĂĄtaget sig et efterforskningsprojekt for et guldprojekt. Det kan begynde at udvikle en plan med en mere etableret virksomhed. De kan bestemme, hvem der skal tage hver rolle, hvad hver enkelt vil bringe til bordet, og hvordan hver enkelt vil drage fordel af partnerskabet.
Måske vil seniorvirksomheden medbringe udstyr og lokalkendskab til lovene, samtidig med at den sørger for markedsføring af projektet. Juniorfirmaet påtager sig den geologiske udforskning og vurdering af sit ingeniørteam.
De to virksomheder vil opbygge et forhold, potentielt ved at beskrive, hvordan de vil udfylde deres roller pĂĄ en mĂĄde, der vil gavne begge parter.
Dernæst vil de to virksomheder komme med en kontrakt. I aftalefasen vil de to partnere færdiggøre deres aftaler – alt det, der blev lovet hinanden i de foregående faser.
Endelig vil de to virksomheder fastholde deres projekt og måske bringe flere folk i folden. De fortsætter med at holde deres løfter. De kan endda beslutte at påtage sig et andet projekt sammen.
Højdepunkter
PRAM-modellen er udviklet af forfatter og foredragsholder Ross Reck.
PRAM-modellen forsøger at give en forhandlingsvej, hvor begge parter drager fordel, i modsætning til, at den ene drager fordel af en omkostning for den anden.
De fire sekventielle trin i PRAM-modellen er tilstrækkelig planlægning, opbygning af relationer, opnåelse af aftaler og vedligeholdelse af disse relationer.
