livro de vendas
O que é um Pitchbook?
Um pitchbook é um documento de vendas criado por um banco de investimento ou empresa que detalha os principais atributos da empresa, que é então usado pela força de vendas da empresa para ajudar a vender produtos e serviços e gerar novos clientes. Pitchbooks são guias úteis para a força de vendas lembrar de benefícios importantes e fornecer auxílios visuais ao apresentar aos clientes.
Como funciona um Pitchbook
Existem dois tipos principais de pitchbooks. Há o pitchbook principal, que contém todos os principais atributos da empresa, e um que contém detalhes sobre um negócio específico, como a oferta pública inicial (IPO) ou produto de investimento de uma empresa.
O pitchbook principal fornece uma visão geral da empresa. Para um banco de investimento, ele mostraria informações como o número de analistas, seu sucesso anterior no IPO e o número de negócios concluídos por ano. Para uma empresa de investimento, apresentaria informações como a solidez financeira da empresa e os muitos recursos e serviços disponíveis para seus clientes.
Se o pitchbook estiver sendo usado por uma equipe ou consultor financeiro individual, também pode haver informações biográficas. Todos os detalhes exibidos no pitchbook são pontos que a equipe de vendas deve focar ao vender os benefícios da empresa para clientes em potencial.
Para empresas iniciantes, um pitchbook é mais comumente conhecido como pitch deck.
Tipos de Pitch Books
Para um banco de investimento, um pitchbook se concentra em todos os benefícios da questão, ajudando corretores e banqueiros de investimento a demonstrar como a empresa pode atender às necessidades específicas de seus clientes em potencial. Teria informações mais detalhadas sobre como o potencial processo de IPO poderia se desenrolar para o cliente em potencial. Também mostraria IPOs comparáveis dentro do mesmo setor com o qual o banco de investimento teve sucesso no passado.
Para uma empresa de investimento, o pitchbook seria mais orientado para o produto. Poderia mostrar o histórico de uma carteira de investimentos,. usando gráficos e comparações com um benchmark apropriado. Se a estratégia de investimento for mais avançada, exibirá o método de seleção de ações e outros dados informativos que ajudariam o cliente em potencial a entender a estratégia.
Exemplo de um Pitchbook
Em 2011, a empresa Autonomy foi alvo de aquisição de diversos concorrentes de maior porte. A Hewlett Packard e a Oracle estavam interessadas, mas a HP acabou se tornando a vencedora e adquiriu a empresa de infraestrutura de software. A Oracle decidiu publicar um pitchbook de IPO, desenvolvido pela empresa Qatalyst Partners, em seu site.
No pitchbook, o Qatalyst mostra exemplos de como a Oracle se beneficiaria com a aquisição da Autonomy, mostrando que aumentaria sua vantagem competitiva em áreas onde a Oracle não tinha base. Ele também mostrou as principais métricas financeiras da empresa e como ela teve receita positiva e crescimento de margem. O livro também apresentava os parceiros e clientes que a Oracle adquiriria imediatamente após a compra da empresa. Também entrou em detalhes sobre a equipe de gestão e diretores da Autonomy.
##Destaques
Um pitchbook é uma espécie de guia de campo usado pela força de vendas de uma empresa para esclarecer pontos-chave e lembrar benefícios importantes
Eles geralmente também fornecem ajudas visuais úteis ao lançar para clientes em potencial.
O pitchbook principal contém uma visão geral e os principais atributos da empresa vendedora.
Os pitchbooks de produtos contêm detalhes sobre um produto ou negócio específico.
