Libro de tono

¿Qué es un libro de lanzamiento?

Un pitchbook es un documento de ventas creado por un banco de inversión o una empresa que detalla los principales atributos de la empresa, que luego es utilizado por la fuerza de ventas de la empresa para ayudar a vender productos y servicios y generar nuevos clientes. Los libros de presentación son guías útiles para que la fuerza de ventas recuerde los beneficios importantes y brinden ayudas visuales cuando se presenten a los clientes.

Cómo funciona un libro de ventas

Hay dos tipos principales de pitchbooks. Existe el libro de presentación principal, que contiene todos los atributos principales de la empresa, y uno que contiene detalles sobre un acuerdo específico, como la oferta pública inicial (IPO) de una empresa o un producto de inversión.

El pitchbook principal proporciona una visión general de la empresa. Para un banco de inversión, mostraría información como la cantidad de analistas, el éxito de su IPO anterior y la cantidad de acuerdos que completa por año. Para una empresa de inversión, incluiría información como la solidez financiera de la empresa y los muchos recursos y servicios disponibles para sus clientes.

Si el libro de presentación está siendo utilizado por un equipo o un asesor financiero individual, también podría haber información biográfica. Todos los detalles que se muestran en el libro de presentación son puntos en los que el equipo de ventas debe centrarse al vender los beneficios de la empresa a clientes potenciales.

Para las empresas de nueva creación, un pitchbook se conoce más comúnmente como pitch deck.

Tipos de libros de propuestas

Para un banco de inversión, un libro de presentación se enfoca en todos los beneficios de la emisión, ayudando a los corredores y banqueros de inversión a demostrar cómo la empresa puede satisfacer las necesidades específicas de sus clientes potenciales. Tendría información más detallada sobre cómo podría desarrollarse el posible proceso de OPI para el cliente potencial. También mostraría OPI comparables dentro de la misma industria en las que el banco de inversión ha tenido éxito en el pasado.

Para una empresa de inversión, el libro de presentación estaría más orientado al producto. Podría mostrar el historial de una cartera de inversiones mediante gráficos y comparaciones con un punto de referencia adecuado. Si la estrategia de inversión es más avanzada, mostraría el método de selección de acciones y otros datos informativos que ayudarían al cliente potencial a comprender la estrategia.

Ejemplo de un libro de ventas

En 2011, la empresa Autonomy fue el objetivo de adquisición de varios competidores más grandes. Hewlett Packard y Oracle estaban interesados, pero HP finalmente se convirtió en el vencedor y adquirió la empresa de infraestructura de software. Oracle decidió publicar en su sitio web un libro de lanzamiento de OPI, que fue desarrollado por la firma Qatalyst Partners.

En el libro de presentación, Qatalyst muestra ejemplos de cómo Oracle se beneficiaría de la adquisición de Autonomy, demostrando que aumentaría su ventaja competitiva en áreas donde Oracle no tenía base. También mostró las métricas financieras clave de la empresa y cómo tuvo un crecimiento positivo de ingresos y márgenes. El libro también presentaba a los socios y clientes que Oracle adquiriría de inmediato una vez que comprara la empresa. También entró en detalles sobre el equipo directivo y los directores de Autonomy.

Reflejos

• Un libro de presentación es una especie de guía de campo utilizada por la fuerza de ventas de una empresa para aclarar puntos clave y recordar beneficios importantes.

• Estos a menudo también brindan ayudas visuales útiles cuando se presentan a clientes potenciales.

• El pitchbook principal contiene una descripción general y los principales atributos de la empresa vendedora.

• Los libros de presentación de productos contienen detalles sobre un producto o trato específico.