Pitchbook
Che cos'è un pitchbook?
Un pitchbook è un documento di vendita creato da una banca o da un'impresa di investimento che descrive in dettaglio le principali caratteristiche dell'azienda, che viene quindi utilizzato dalla forza vendita dell'azienda per aiutare a vendere prodotti e servizi e generare nuovi clienti. I Pitchbook sono guide utili per la forza vendita per ricordare importanti vantaggi e per fornire aiuti visivi durante la presentazione ai clienti.
Come funziona un Pitchbook
Ci sono due tipi principali di pitchbook. C'è il pitchbook principale, che contiene tutti gli attributi principali dell'azienda, e uno che contiene i dettagli su un accordo specifico, come l'offerta pubblica iniziale (IPO) o il prodotto di investimento di una società .
Il pitchbook principale fornisce una panoramica generale dell'azienda. Per una banca di investimento, mostrerebbe informazioni come il numero di analisti, il suo precedente successo nell'IPO e il numero di operazioni completate all'anno. Per un'impresa di investimento, conterrebbe informazioni come la solidità finanziaria dell'azienda e le numerose risorse e servizi disponibili per i suoi clienti.
Se il pitchbook viene utilizzato da un team o da un consulente finanziario individuale, potrebbero esserci anche informazioni biografiche. Tutti i dettagli visualizzati nel pitchbook sono punti su cui il team di vendita dovrebbe concentrarsi quando vende i vantaggi dell'azienda a potenziali clienti.
Per le start-up, un pitchbook è più comunemente noto come pitch deck.
Tipi di libri di presentazione
Per una banca di investimento, un pitchbook si concentra su tutti i vantaggi dell'emissione, aiutando i broker e i banchieri di investimento a dimostrare come l'azienda può soddisfare le esigenze specifiche dei loro potenziali clienti. Avrebbe informazioni più dettagliate su come il potenziale processo di IPO potrebbe svolgersi per il potenziale cliente. Mostrerebbe anche IPO comparabili all'interno dello stesso settore con cui la banca di investimento ha avuto successo in passato.
Per un'impresa di investimento, il pitchbook sarebbe più orientato al prodotto. Potrebbe mostrare il track record di un portafoglio di investimenti,. utilizzando grafici e confronti con un benchmark appropriato. Se la strategia di investimento è più avanzata, mostrerebbe il metodo di selezione delle azioni e altri dati informativi che aiuterebbero il potenziale cliente a comprendere la strategia.
Esempio di un Pitchbook
Nel 2011, la società Autonomy era l'obiettivo di acquisizione di diversi concorrenti più grandi. Hewlett Packard e Oracle erano interessati, ma alla fine HP ne divenne il vincitore e acquisì la società di infrastrutture software. Oracle ha deciso di pubblicare sul proprio sito Web un pitchbook IPO, sviluppato dalla società Qatalyst Partners.
Nel pitchbook, Qatalyst mostra esempi di come Oracle trarrebbe vantaggio dall'acquisizione di Autonomy, dimostrando che aumenterebbe il suo vantaggio competitivo in aree in cui Oracle non aveva basi. Ha anche mostrato le metriche finanziarie chiave dell'azienda e come ha avuto sia ricavi positivi che crescita dei margini. Il libro presentava anche i partner e i clienti che Oracle avrebbe acquisito immediatamente una volta acquistata l'azienda. Sono stati inoltre approfonditi i dettagli sul team di gestione e sui direttori di Autonomy.
Mette in risalto
Un pitchbook è una sorta di guida sul campo utilizzata dalla forza vendita di un'azienda per chiarire i punti chiave e ricordare importanti vantaggi
Questi spesso forniscono anche utili aiuti visivi durante la presentazione a potenziali clienti.
Il pitchbook principale contiene una panoramica e gli attributi principali dell'azienda venditrice.
I pitchbook dei prodotti contengono dettagli su un prodotto o un affare specifico.
