Питчбук

Что такое питчбук?

Питчбук — это торговый документ, созданный инвестиционным банком или фирмой, в котором подробно описаны основные атрибуты фирмы, который затем используется отделом продаж фирмы, чтобы помочь продавать продукты и услуги и привлекать новых клиентов. Питчбуки — это полезные руководства для продавцов, которые помогают помнить о важных преимуществах и предоставляют наглядные пособия при презентации клиентам.

Как работает питчбук

Существует два основных типа питчбуков. Есть основной питчбук, который содержит все основные атрибуты фирмы, и тот, который содержит подробную информацию о конкретной сделке, такой как первичное публичное размещение акций (IPO) компании или инвестиционный продукт.

Основной питчбук дает общее представление о фирме. Для инвестиционного банка он будет отображать такую информацию, как количество аналитиков, его предыдущий успех IPO и количество сделок, которые он заключает в год. Для инвестиционной фирмы это будет содержать такую информацию, как финансовая устойчивость компании, а также множество ресурсов и услуг, доступных для ее клиентов.

Если питчбук используется командой или отдельным финансовым консультантом, там может быть и биографическая информация. Все детали, отображаемые в питчбуке, — это пункты, на которых команда продаж должна сосредоточиться при продаже преимуществ фирмы потенциальным клиентам.

Для начинающих компаний питчбук чаще называют презентационной презентацией.

Типы презентационных книг

Для инвестиционного банка питчбук фокусируется на всех преимуществах выпуска, помогая брокерам и инвестиционным банкирам продемонстрировать, как фирма может удовлетворить конкретные потребности своих потенциальных клиентов. В нем будет более подробная информация о том, как потенциальный процесс IPO может быть реализован для потенциального клиента. Он также покажет сопоставимые IPO в той же отрасли, в которых инвестиционный банк добился успеха в прошлом.

Для инвестиционной фирмы питчбук был бы более ориентирован на продукт. Он может показать послужной список инвестиционного портфеля,. используя графики и сравнения с соответствующим эталоном. Если стратегия инвестирования более продвинутая, то будет отображаться способ выбора акций и другие информационные данные, которые помогут потенциальному клиенту понять стратегию.

Пример питчбука

В 2011 году компания Autonomy стала целью приобретения нескольких более крупных конкурентов. Hewlett Packard и Oracle были заинтересованы, но HP в конечном итоге стала победителем и приобрела компанию, занимающуюся программной инфраструктурой. Oracle решила разместить на своем веб-сайте брошюру IPO, разработанную фирмой Qatalyst Partners.

В питчбуке Qatalyst приводит примеры того, как Oracle выиграет от приобретения Autonomy, показывая, что это повысит ее конкурентное преимущество в тех областях, где у Oracle не было опоры. Он также показал ключевые финансовые показатели компании и то, как у нее был положительный рост выручки и маржи. В книге также упоминались партнеры и клиенты, которых Oracle приобретет сразу же после приобретения компании. Он также подробно рассказал об управленческой команде и директорах Autonomy.

Особенности

• Питчбук — это своего рода справочник, используемый отделом продаж фирмы, чтобы прояснить ключевые моменты и запомнить важные преимущества.

• Они часто также предоставляют удобные визуальные средства при презентации потенциальным клиентам.

• Основной питчбук содержит обзор и основные атрибуты фирмы-продавца.

• Рекламные брошюры о продуктах содержат подробную информацию о конкретном продукте или сделке.