pitchbook

Hva er en pitchbook?

En pitchbook er et salgsdokument opprettet av en investeringsbank eller et firma som beskriver hovedattributtene til firmaet, som deretter brukes av firmaets salgsstyrke for å hjelpe til med å selge produkter og tjenester og generere nye kunder. Pitchbooks er nyttige veiledninger for salgsstyrken for å huske viktige fordeler og for å gi visuelle hjelpemidler når de presenterer for kunder.

Hvordan en pitchbook fungerer

Det er to hovedtyper pitchbooks. Det er hovedpitchbooken, som inneholder alle hovedattributtene til firmaet, og en som inneholder detaljer om en spesifikk avtale, for eksempel et selskaps børsnotering (IPO) eller investeringsprodukt.

Hovedpitchbook gir en generell oversikt over firmaet. For en investeringsbank vil den vise informasjon som antall analytikere, dens tidligere IPO-suksess og antall avtaler den fullfører per år. For et verdipapirforetak vil det inneholde informasjon som selskapets finansielle styrke, og de mange ressursene og tjenestene som er tilgjengelige for kundene.

Hvis pitchbooken brukes av et team eller individuell økonomisk rådgiver, kan det også være biografisk informasjon. Alle detaljene som vises i pitchbooken er punkter som salgsteamet bør fokusere på når de selger fordelene med firmaet til potensielle kunder.

For oppstartsbedrifter er en pitchbook mer kjent som en pitch-deck.

Typer Pitch Books

For en investeringsbank fokuserer en pitchbook på alle fordelene med problemet, og hjelper meglere og investeringsbankfolk med å demonstrere hvordan firmaet kan betjene de spesifikke behovene til sine potensielle kunder. Den vil ha mer detaljert informasjon om hvordan den potensielle IPO-prosessen kan utspille seg for den potensielle kunden. Det vil også vise sammenlignbare børsnoteringer innen samme bransje som investeringsbanken har hatt suksess med tidligere.

For et investeringsselskap vil pitchbooken være mer produktorientert. Det kan vise resultater for en investeringsportefølje ved å bruke diagrammer og sammenligninger med en passende referanseindeks. Hvis investeringsstrategien er mer avansert, vil den vise metoden for å velge aksjer og andre informasjonsdata som vil hjelpe den potensielle kunden å forstå strategien.

Eksempel på en Pitchbook

I 2011 var selskapet Autonomy oppkjøpsmålet for flere større konkurrenter. Hewlett Packard og Oracle var interessert, men HP ble til slutt seierherren og kjøpte programvareinfrastrukturselskapet. Oracle bestemte seg for å legge ut en IPO-pitchbook, som ble utviklet av firmaet Qatalyst Partners, på sin nettside.

I pitchbooken viser Qatalyst eksempler på hvordan Oracle ville ha nytte av å skaffe seg Autonomy, og viser at det ville øke sitt konkurransefortrinn på områder der Oracle ikke hadde fotfeste. Den viste også de viktigste økonomiske beregningene til selskapet og hvordan det hadde både positiv inntekt og marginvekst. Boken inneholdt også partnerne og kundene som Oracle umiddelbart ville skaffe seg når de kjøpte selskapet. Den gikk også i detalj om Autonomys ledergruppe og direktører.

##Høydepunkter

• En pitchbook er en slags feltguide som brukes av et firmas salgsstyrke for å gjøre klare nøkkelpunkter og huske viktige fordeler

– Disse gir ofte også praktiske visuelle hjelpemidler når de skal pitche til potensielle kunder.

• Hovedpitchbooken inneholder en oversikt og hovedattributter til det selgende firmaet.

• Produktpitchbooks inneholder detaljer om et spesifikt produkt eller avtale.