كتاب الملعب
ما هو كتاب Pitchbook؟
كتاب العرض التقديمي هو مستند مبيعات تم إنشاؤه بواسطة بنك أو شركة استثمارية توضح السمات الرئيسية للشركة ، والتي يتم استخدامها بعد ذلك من قبل فريق مبيعات الشركة للمساعدة في بيع المنتجات والخدمات وتكوين عملاء جدد. كتاب Pitchbooks عبارة عن أدلة مفيدة لفريق المبيعات لتذكر الفوائد المهمة ولتوفير الوسائل المرئية عند التقديم للعملاء.
كيف يعمل كتاب Pitchbook
هناك نوعان رئيسيان من كتب الروايات. هناك كتاب الدعاية الرئيسية ، والذي يحتوي على جميع السمات الرئيسية للشركة ، والآخر الذي يحتوي على تفاصيل حول صفقة معينة ، مثل الطرح العام الأولي للشركة (IPO) أو المنتج الاستثماري.
يقدم دليل العرض الرئيسي لمحة عامة عن الشركة. بالنسبة للبنك الاستثماري ، سيُظهر معلومات مثل عدد المحللين ونجاح الاكتتاب العام الأولي السابق وعدد الصفقات التي يُكملها سنويًا. بالنسبة لشركة استثمارية ، ستحتوي على معلومات مثل القوة المالية للشركة ، والعديد من الموارد والخدمات المتاحة لعملائها.
إذا تم استخدام كتاب العرض بواسطة فريق أو مستشار مالي فردي ، فقد تكون هناك معلومات عن السيرة الذاتية أيضًا. جميع التفاصيل المعروضة في كتاب العرض هي نقاط يجب على فريق المبيعات التركيز عليها عند بيع مزايا الشركة للعملاء المحتملين.
بالنسبة للشركات الناشئة ، يُعرف كتاب العروض التقديمية بشكل أكثر شيوعًا باسم منصة العرض التقديمي.
أنواع كتب العروض التقديمية
بالنسبة للبنك الاستثماري ، يركز كتاب العروض التقديمية على جميع مزايا المشكلة ، ويساعد الوسطاء والمصرفيين الاستثماريين في توضيح كيف يمكن للشركة تلبية الاحتياجات المحددة لعملائهم المحتملين. سيكون لديها معلومات أكثر تفصيلاً حول كيفية إجراء عملية الاكتتاب العام المحتملة للعميل المحتمل. كما سيُظهر أيضًا اكتتابات عامة قابلة للمقارنة في نفس الصناعة التي نجح فيها البنك الاستثماري في الماضي.
بالنسبة لشركة استثمار ، سيكون كتاب العرض التقديمي أكثر توجهاً نحو المنتج. يمكن أن تظهر سجل حافظة الاستثمار ، باستخدام الرسوم البيانية والمقارنات لمعيار مناسب. إذا كانت استراتيجية الاستثمار أكثر تقدمًا ، فستعرض طريقة اختيار الأسهم والبيانات الإعلامية الأخرى التي من شأنها أن تساعد العميل المحتمل على فهم الاستراتيجية.
مثال على كتاب Pitchbook
في عام 2011 ، كانت شركة Autonomy هدف الاستحواذ للعديد من المنافسين الكبار. كانت Hewlett Packard و Oracle مهتمين ، لكن HP أصبحت في النهاية المنتصر واستحوذت على شركة البنية التحتية للبرامج. قررت أوراكل نشر كتاب عرض أولي للاكتتاب العام ، تم تطويره بواسطة شركة Qatalyst Partners ، على موقعها الإلكتروني.
في كتاب العرض التقديمي ، يعرض Qatalyst أمثلة على كيفية استفادة Oracle من الحصول على Autonomy ، موضحًا أنها ستزيد من ميزتها التنافسية في المجالات التي لا تمتلك فيها Oracle مكانًا. كما أظهر المقاييس المالية الرئيسية للشركة وكيف كان لديها نمو إيجابي في الإيرادات ونمو الهامش. أظهر الكتاب أيضًا الشركاء والعملاء الذين ستكتسبهم أوراكل فور شرائها للشركة. كما تناولت تفاصيل حول فريق إدارة Autonomy والمديرين.
يسلط الضوء
كتاب العروض التقديمية هو نوع من الدليل الميداني الذي يستخدمه فريق المبيعات في الشركة لتوضيح النقاط الرئيسية وتذكر الفوائد المهمة
غالبًا ما توفر أيضًا مساعدات بصرية مفيدة عند الترويج للعملاء المحتملين.
يحتوي دليل العرض الرئيسي على نظرة عامة والسمات الرئيسية للشركة المباعة.
تحتوي كتيبات العروض الترويجية الخاصة بالمنتج على تفاصيل حول منتج أو صفقة معينة.
