tanıtım kitabı
Pitchbook Nedir?
Pitchbook, bir yatırım bankası veya firma tarafından oluşturulan ve firmanın temel özelliklerini detaylandıran ve daha sonra firmanın satış gücü tarafından ürün ve hizmetlerin satılmasına ve yeni müşteriler oluşturulmasına yardımcı olmak için kullanılan bir satış belgesidir. Pitchbook'lar, satış gücünün önemli faydaları hatırlaması ve müşterilere sunum yaparken görsel yardımlar sağlaması için yardımcı kılavuzlardır.
Bir Pitchbook Nasıl Çalışır?
İki ana tip perde kitabı vardır. Firmanın tüm ana özelliklerini içeren ana satış konuşması kitabı ve bir şirketin halka arzı (IPO) veya yatırım ürünü gibi belirli bir anlaşmayla ilgili ayrıntıları içeren bir kitapçık vardır.
Ana adım kitabı, firmaya genel bir bakış sağlar. Bir yatırım bankası için, analist sayısı, önceki halka arz başarısı ve yılda tamamladığı anlaşma sayısı gibi bilgileri gösterecektir. Bir yatırım firması için, şirketin mali gücü ve müşterileri için mevcut olan birçok kaynak ve hizmet gibi bilgileri içerecektir.
Satış konuşması bir ekip veya bireysel mali müşavir tarafından kullanılıyorsa, biyografik bilgiler de olabilir. Pitchbook'ta gösterilen tüm detaylar, satış ekibinin firmanın faydalarını potansiyel müşterilere satarken odaklanması gereken noktalardır.
Yeni kurulan şirketler için, bir sunum kitabı daha yaygın olarak sunum destesi olarak bilinir.
Saha Kitapları Türleri
Bir yatırım bankası için, bir satış konuşması, konunun tüm faydalarına odaklanır ve komisyonculara ve yatırım bankacılarına, firmanın potansiyel müşterilerinin özel ihtiyaçlarına nasıl hizmet edebileceğini göstermelerine yardımcı olur. Potansiyel halka arz sürecinin potansiyel müşteri için nasıl oynayabileceği hakkında daha ayrıntılı bilgiye sahip olacaktır. Ayrıca, yatırım bankasının geçmişte başarılı olduğu aynı sektördeki karşılaştırılabilir halka arzları da gösterecektir.
Bir yatırım firması için satış konuşması daha ürün odaklı olacaktır. Uygun bir kıyaslama için çizelgeler ve karşılaştırmalar kullanarak bir yatırım portföyünün geçmişini gösterebilir . Yatırım stratejisi daha gelişmişse, potansiyel müşterinin stratejiyi anlamasına yardımcı olacak hisse senetlerini ve diğer bilgi verilerini seçme yöntemini gösterecektir.
Bir Pitchbook Örneği
2011 yılında, Autonomy şirketi birkaç büyük rakibin satın alma hedefiydi. Hewlett Packard ve Oracle ilgilendiler, ancak HP sonunda galip geldi ve yazılım altyapı şirketini satın aldı. Oracle, Qatalyst Partners firması tarafından geliştirilen bir halka arz sunum kitabını web sitesinde yayınlamaya karar verdi.
Satış konuşmasında Qatalyst, Oracle'ın hiçbir temelinin olmadığı alanlarda rekabet avantajını artıracağını göstererek Oracle'ın Autonomy'yi edinmesinden nasıl yararlanacağına dair örnekler gösteriyor. Ayrıca şirketin temel finansal ölçütlerini ve hem pozitif gelir hem de marj büyümesine nasıl sahip olduğunu gösterdi. Kitap ayrıca Oracle'ın şirketi satın aldığında hemen edineceği ortakları ve müşterileri de içeriyordu. Ayrıca Autonomy'nin yönetim ekibi ve yöneticileri hakkında ayrıntılı bilgi verildi.
##Öne çıkanlar
Bir satış konuşması, bir firmanın satış gücü tarafından önemli noktaları netleştirmek ve önemli faydaları hatırlamak için kullanılan bir tür saha rehberidir.
Bunlar genellikle potansiyel müşterilere satış konuşması yaparken kullanışlı görsel yardımlar sağlar.
Ana satış konuşması kitabı, satış yapan firmanın genel bir bakışını ve ana özelliklerini içerir.
Ürün tanıtım kitapları, belirli bir ürün veya anlaşmayla ilgili ayrıntıları içerir.
