Pitchbook

Hvad er en Pitchbook?

En pitchbook er et salgsdokument oprettet af en investeringsbank eller et firma, der beskriver virksomhedens vigtigste egenskaber, som derefter bruges af virksomhedens salgsstyrke til at hjælpe med at sælge produkter og tjenester og generere nye kunder. Pitchbooks er nyttige guider til salgsstyrken til at huske vigtige fordele og til at give visuelle hjælpemidler, når de præsenterer for kunder.

Sådan fungerer en pitchbook

Der er to hovedtyper af pitchbooks. Der er den vigtigste pitchbook, som indeholder alle virksomhedens hovedattributter, og en, der indeholder detaljer om en specifik aftale, såsom en virksomheds børsintroduktion (IPO) eller investeringsprodukt.

Hovedpitchbooken giver et generelt overblik over virksomheden. For en investeringsbank vil den vise oplysninger såsom antallet af analytikere, dens tidligere IPO-succes og antallet af handler, den gennemfører om året. For et investeringsselskab vil det indeholde oplysninger såsom virksomhedens finansielle styrke og de mange ressourcer og tjenester, der er tilgængelige for dets kunder.

Hvis pitchbogen bliver brugt af et team eller en individuel finansiel rådgiver, kan der også være biografiske oplysninger. Alle detaljerne vist i pitchbook er punkter, som salgsteamet bør fokusere på, når de sælger fordelene ved virksomheden til potentielle kunder.

For nystartede virksomheder er en pitchbook mere almindeligt kendt som en pitch deck.

Typer af pitch-bøger

For en investeringsbank fokuserer en pitchbook på alle fordelene ved problemet, og hjælper mæglere og investeringsbankfolk med at demonstrere, hvordan virksomheden kan opfylde de specifikke behov hos deres potentielle kunder. Det ville have mere detaljerede oplysninger om, hvordan den potentielle børsnoteringsproces kunne udspille sig for den potentielle klient. Det ville også vise sammenlignelige børsnoteringer inden for samme branche, som investeringsbanken tidligere har haft succes med.

For et investeringsselskab ville pitchbook være mere produktorienteret. Det kunne vise en investeringsporteføljes track record ved hjælp af diagrammer og sammenligninger med et passende benchmark. Hvis investeringsstrategien er mere avanceret, vil den vise metoden til at udvælge aktier og andre informationsdata, der vil hjælpe den potentielle kunde med at forstå strategien.

Eksempel på en Pitchbook

I 2011 var virksomheden Autonomy opkøbsmålet for flere større konkurrenter. Hewlett Packard og Oracle var interesserede, men HP blev til sidst sejrherren og købte softwareinfrastrukturfirmaet. Oracle besluttede at lægge en IPO-pitchbook, som blev udviklet af firmaet Qatalyst Partners, på sin hjemmeside.

I pitchbooken viser Qatalyst eksempler på, hvordan Oracle ville drage fordel af at erhverve Autonomy, og viser, at det ville øge sin konkurrencefordel på områder, hvor Oracle ikke havde fodfæste. Den viste også virksomhedens nøgletal, og hvordan den havde både positiv vækst i omsætning og margin. Bogen indeholdt også de partnere og kunder, som Oracle straks ville erhverve, når det købte virksomheden. Den gik også i detaljer om Autonomys ledelsesteam og direktører.

Højdepunkter

• En pitchbook er en slags feltvejledning, der bruges af en virksomheds salgsstyrke til at gøre klare nøglepunkter og huske vigtige fordele

• Disse giver ofte også praktiske visuelle hjælpemidler, når de skal pitche til potentielle kunder.

• Hovedpitchbooken indeholder en oversigt og hovedattributter for den sælgende virksomhed.

• Produktpitchbooks indeholder detaljer om et specifikt produkt eller en aftale.