Повторные продажи

Что такое повторные продажи?

Повторные продажи — это покупки, которые клиенты совершают для замены тех же товаров или услуг, которые они покупали и потребляли ранее. Повторные продажи являются примером лояльности к бренду. Например, если покупатель доволен определенной маркой шампуня, он может приобрести тот же продукт или другой родственный продукт той же марки, когда придет время заменить его. Повторная продажа также может называться «замещающей продажей» или «выкупом».

Понимание повторных продаж

Повторные продажи аналогичны повторным покупкам и связаны с постоянными покупателями. Повторные покупки могут включать покупку одного и того же товара у другого продавца. Постоянные покупатели — это те, кто часто посещает одного и того же продавца и/или совершает повторные покупки одних и тех же или связанных с брендом товаров,. создавая « эффект ореола ».

Ключевым принципом для продавца в обеспечении повторных продаж является забота о покупателях лучше, чем это делают конкуренты. Таким образом, изучение того, как обеспечить повторные продажи и повторные покупки, является критическим аспектом обучения продавца. Осуществление повторных продаж является значительным достижением как для отдельного продавца, полагающегося на комиссионные и поощрения, так и для корпорации, стремящейся увеличить прибыль.

Многие предприятия тратят большую часть своего времени и бюджета на привлечение новых клиентов. Исследования показывают, что — из-за расходов на маркетинг и рекламу — привлечение новых клиентов обходится компаниям дороже, чем возвращение существующих клиентов. Таким образом, если бизнесу необходимо увеличить доход, было бы разумно сначала рассмотреть способы обслуживания существующих клиентов.

При маркетинге для потенциальных клиентов у вас есть только 13% шансов убедить их совершить покупку; однако с постоянными клиентами вероятность того, что они купят, составляет от 60% до 70%.

Как постоянные клиенты равны повторным продажам

Сосредоточение внимания на удержании клиентов и поощрении повторных клиентов создает долгосрочные и выгодные отношения, которые, в свою очередь, могут увеличить продажи. Вот почему:

– Повторные клиенты тратят больше денег. Исследования показывают, что со временем постоянные клиенты обычно тратят примерно на 300 % больше, чем разовые покупатели. Постоянные клиенты также, вероятно, будут достаточно доверять вашим рекомендациям, чтобы покупать ваши более дорогие продукты или услуги.

• Легче продавать постоянным клиентам. Постоянный клиент — это известное лицо; у вас уже есть представление о том, что им нравится в вашем продукте или услуге. Зачем тратить свое ограниченное время и ресурсы на потенциальных клиентов, которые в итоге ничего не купят?

• Новые клиенты обходятся вам дороже. Привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание существующего; доведение этого нового клиента до уровня ваших текущих клиентов стоит в 16 раз больше.

• Повторные клиенты могут продвигать ваш бизнес. Лояльные клиенты становятся отличными послами бренда, поэтому они могут сэкономить на маркетинговых расходах; они также направляют на 50% больше людей, чем разовые покупатели.

• Удержание клиентов может помочь построить прочный бизнес. Увеличив удержание клиентов всего на 5%, прибыльность компании увеличится в среднем на 75%. Инвестирование в повторный бизнес обходится вам дешевле и приносит вам больше.

Особые соображения

Измерение повторных продаж

Предприятие или частное лицо могут измерить повторные продажи и повторные покупки, рассчитав коэффициент повторных покупок, который представляет собой процент клиентов компании или бренда, которые возвращаются, чтобы совершить еще одну покупку. Редкость повторных покупок можно также назвать «коэффициентом повторных заказов», «коэффициентом повторных заказов» или «коэффициентом удержания клиентов». Цель состоит в том, чтобы получить все более высокие ставки.

Повторные продажи и электронная коммерция

У каждой отрасли, розничного продавца или бренда есть стандартная норма повторных продаж или покупок. Хорошим ориентиром для бизнеса является то, что около четверти клиентов возвращаются, чтобы повторить продажу. Однако для компаний электронной коммерции повторные продажи составляют до 50% от общего объема продаж. Интернет-компаниям сложно завоевать таких клиентов, поскольку покупатели могут проводить собственное исследование и выходить в интернет из любого места, чтобы получить то, что они хотят.

Однако существует ряд стратегий, которые компании электронной коммерции могут использовать, чтобы помочь новым клиентам стать постоянными:

• Создайте программу лояльности или вознаграждений, которая вознаграждает клиентов за повторные покупки.

• Используйте отзывы постоянных клиентов, чтобы получить новых клиентов

• Привлекайте постоянных клиентов в качестве защитников бренда, заставляя их взаимодействовать с потребителями / отвечать на вопросы потребителей через любую среду — платформу социальных сетей, веб-сайт компании, электронную почту, телефон, текстовое сообщение, приложение для телефона.

• Привлекайте постоянных клиентов для предоставления рекомендаций

• Предлагайте скидки на ранее купленные товары

• Информировать клиентов о новых продуктах или функциях или новых способах использования продуктов, которые они приобрели в прошлом.

Особенности

• Повторные продажи происходят от клиентов, которые повторно покупают товары и услуги, которые им нравятся.

• Это особенно актуально для компаний, занимающихся электронной коммерцией, так как 50% их бизнеса приходится на повторные продажи.

• Повторные продажи более рентабельны для компаний, чем использование рекламы и маркетинга, потому что они обходятся дешевле.