سياسة حافة الهاوية
ما هي سياسة حافة الهاوية؟
سياسة حافة الهاوية هي أسلوب تفاوضي حيث يسعى أحد الطرفين بقوة إلى مجموعة من الشروط بحيث يجب على الطرف الآخر إما الموافقة أو فك الارتباط. سميت سياسة حافة الهاوية (أو "سياسة حافة الهاوية" ، أو أقل شيوعًا ، "سياسة حافة الهاوية") لأن أحد الطرفين يدفع الآخر إلى "حافة الهاوية" أو إلى حافة ما يرغب هذا الطرف في مواجهته.
كاستراتيجية تفاوض ، غالبًا ما تستخدم الشركات ومفاوضو النقابات سياسة حافة الهاوية في مفاوضات العمل والإضرابات (أو الإضرابات ) ، ومن قبل الدبلوماسيين ورجال الأعمال الذين يتطلعون إلى الحصول على صفقة أفضل.
فهم سياسة حافة الهاوية
تسعى سياسة حافة الهاوية في جوهرها إلى تحقيق النجاح في المفاوضات بكونها غير منطقية. من المحتمل أن تكون المكاسب من سياسة حافة الهاوية أكبر مما كانت عليه في مفاوضات أكثر ودية ، حيث من المرجح أن يحصل الطرف الأكثر عدوانية على شروط أفضل إذا نجحت استراتيجيته. الشركات أو الأفراد الذين ينتهجون نهج حافة الهاوية للتفاوض قد يفعلون ذلك كخداع ؛ قد يكونون مستعدين لقبول شروط أكثر إنصافًا ولكنهم يريدون معرفة ما إذا كان بإمكانهم الحصول عليها بالكامل على طريقتهم أولاً.
في السياسة والدبلوماسية ، تنطوي سياسة حافة الهاوية على طرفين يسمحان للنزاع بالتقدم إلى نقطة قريبة من الكارثة قبل حتى النظر في حل تفاوضي أو مناقشته. في الواقع ، يشبه لعب "الدجاجة" لمعرفة الطرف الذي سيتراجع أولاً.
مخاطر سياسة حافة الهاوية
سياسة حافة الهاوية مثيرة للجدل بقدر ما هي محفوفة بالمخاطر. في حين أنه قد يؤدي في بعض الأحيان إلى شروط أكثر ملاءمة في بعض المفاوضات ، إلا أنه قد يؤدي أيضًا إلى استياء طويل الأجل بين شركاء العمل والموظفين. يمكن أن يصبح هذا مشكلة خاصة عند حدوث تفاعلات متكررة بين نفس الأطراف عبر صفقات متعددة مع مرور الوقت أو عند مشاركة مفاوضات مماثلة مع أطراف متعددة. يمكن للطرف المفاوض أن يطور سمعته لاتباعه استراتيجية حافة الهاوية. قد يصل الأمر إلى أبعد من ذلك إلى إبعاد طرف معارِض والتسبب في فشل المفاوضات التي لا يقوم فيها أي طرف بأعمال تجارية ولا يمكن إنقاذ علاقة عمل لسنوات عديدة قادمة.
ظهر مصطلح "سياسة حافة الهاوية" لأول مرة في مقالة نشرت عام 1956 في مجلة ** Life ** Magazine في مقابلة مع وزير الخارجية الأمريكي السابق جون فوستر دالاس ، حيث ادعى أنه في الدبلوماسية ، "القدرة على الوصول إلى الحافة بدون الدخول في الحرب هو الفن الضروري ... إذا كنت تخشى الذهاب إلى حافة الهاوية ، فستضيع ".
اقتصاديات حافة الهاوية
في ظل ظروف اقتصادية معينة ، من المرجح أن تنجح سياسة حافة الهاوية كاستراتيجية تفاوضية. يمكن أن تلعب بنية السوق دورًا رئيسيًا في نجاح سياسة حافة الهاوية أو فشلها. عندما يتمتع أحد الأطراف بدرجة عالية من القوة السوقية ولا يمتلك الطرف المقابل ، فمن المرجح أن تكون سياسة حافة الهاوية مفيدة. في الحالات التي يكون فيها لدى أي من الطرفين عدد أكبر من الخيارات المتاحة ، سيكون لهذا الطرف ميزة إذا تم توظيف سياسة حافة الهاوية. يرتبط هذا بالميزة التنافسية الناتجة عن تركيز السوق فيما يتعلق بالموردين أو العملاء الموصوفين في نموذج مايكل بورتر 5 فورس.
كما أن اتباع استراتيجية حافة الهاوية يمكن أن يستغل ظاهرة اقتصادية تعرف باسم "التعطيل" ، التي طورها الخبير الاقتصادي أوليفر ويليامسون. يمكن أن يحدث التعطيل كلما قام أحد الأطراف بالاستثمار في أصول تعتمد قيمتها على علاقة معينة. العلاقة الحالية مع الطرف المقابل التي تتضمن استثمارهم في الأصول الخاصة بالعلاقة تعطي ميزة لاستراتيجية سياسة حافة الهاوية لأن الطرف المقابل يخاطر بفقدان قيمة العلاقة.
لاحظ أن هذه الشروط تنطبق أيضًا في الاتجاه المعاكس. إن الطرف الذي لا يتمتع بقوة سوقية ، أو الطرف المقابل لديه قوة سوقية ، أو الذي يستثمر بكثافة في الأصول الخاصة بالعلاقات سيكون أقل نجاحًا في اتباع استراتيجية حافة الهاوية وسيكون أكثر عرضة لسياسة حافة الهاوية بأنفسهم.
نصائح حول حافة الهاوية
حتى لو كانت سياسة حافة الهاوية ممارسة عدوانية ، فقد تسفر عن نتائج للمعتدي. المفتاح هو تقليل فرص تعرض علاقة العمل لضرر لا يمكن إصلاحه باستخدامها. عند التفاوض مع بائع أو مورد باستخدام سياسة حافة الهاوية ، يجب على المعتدي التأكد من أن لديه خطة احتياطية في حال قرر البائع أو المورد الانسحاب. يجب أيضًا استخدام سياسة حافة الهاوية في بداية المفاوضات ؛ إذا تم استخدامه قرب نهاية المفاوضات ، فقد يظهر عدم حسن النية ويثير غضب الطرف الآخر دائمًا.
يجب استخدام سياسة حافة الهاوية فقط عندما يتم تطوير العلاقة ؛ سيؤدي استخدامه مبكرًا إلى إجبار أي شريك تجاري أو بائع محتمل على الابتعاد لأنهم لم يستثمروا أي وقت أو جهد بعد. كما يجب على المفاوضين أن يكونوا واقعيين ؛ قد يكون طلب خصم كبير من أحد الموردين غير مجد اقتصاديًا بالنسبة لهم ويمكن أن ينهي المفاوضات تمامًا.
الاستجابة لسياسة حافة الهاوية
سياسة حافة الهاوية يمكن أن تكون معطلة وتؤدي إلى انهيار المفاوضات. إذا كنت الطرف المتلقي لمثل هذه التكتيكات ، فقد يجعلك ذلك تشعر بالتخويف أو الضعف أو القلق.
تتمثل إحدى طرق تجنب هذا الموقف في العثور على شركاء تجاريين بديلين أو بائعين أو عملاء ليس لديهم نفس المطالب ، وهذا يتجنب الاضطرار إلى تقديم تنازلات غير ضرورية أو غير مريحة. ومع ذلك ، إذا لم تكن هناك بدائل من هذا القبيل ، فإن إحدى الإستراتيجيات هي قبول طلب قوي ولكن أيضًا السعي للإغاثة في مكان آخر. على سبيل المثال ، إذا قدم أحد الموردين الرئيسيين سعرًا "خذها أو اتركها" على أحد المكونات المطلوبة ، فقد تطلب شيئًا آخر ذي قيمة مثل الضمان الممتد أو دعم العملاء المجاني أو الخصومات المستقبلية.
مثال على سياسة حافة الهاوية في الأعمال التجارية
هناك العديد من الأمثلة على سياسة حافة الهاوية في مفاوضات الأعمال. المثال الشائع هو عرض "خذها أو اتركها" ، والذي قد يأتي أيضًا مع إطار زمني قصير نسبيًا للنظر فيه (على سبيل المثال ، 10000 دولار هو عرضي النهائي ، وهو جيد لمدة خمس دقائق فقط!).
هذا النوع من "التخفيضات الصعبة" هو تكتيك يوجد غالبًا في العناصر باهظة الثمن مثل التسوق لشراء سيارة أو البحث عن منزل. إذا كان الطلب على سيارة أو عقار مرتفعًا بشكل خاص ، فيمكن أن تحول هذه الأنواع من العروض دون مفاوضات ذهابًا وإيابًا والمساومات التي قد تحدث بخلاف ذلك.
لنفترض أن مشتري منزل محتمل يرى عقارًا ويقدم عرضًا بمبلغ 500000 دولار عندما يكون سعر الطلب هو 550.000 دولار. لا يعرف المشتري عادة وضع البائع أو مدى حرصه على البيع. وبالتالي ، قد ينخرط المشتري في سياسة حافة الهاوية بالقول إن السعر هو الأفضل والنهائي ، وجيد لمدة 24 ساعة فقط.
يسلط الضوء
ظهر المصطلح لأول مرة في السياسة الخارجية كشكل من أشكال الدبلوماسية العدوانية التي يمكن أن تدفع الأطراف إلى "حافة الحرب".
يمكن استخدام سياسة حافة الهاوية للحصول على شروط أكثر إفادة في صفقة تجارية ، ولكنها تخاطر بعزل الأطراف المقابلة.
في المفاوضات التجارية ، أصبحت سياسة حافة الهاوية نقطة مهارة بارعة.
سياسة حافة الهاوية هي استراتيجية تفاوضية تتضمن تقديم مجموعة من المطالب والالتزام بها ، حتى مع المخاطرة بخسارة الصفقة بالكامل.
هيكل السوق ، والعلاقات الاقتصادية القائمة ، والبدائل المتاحة ، والتوقيت عوامل يجب مراعاتها عند اختيار الانخراط في سياسة حافة الهاوية.
التعليمات
ما هي سياسة حافة الهاوية في السياسة الخارجية؟
في السياسة الخارجية ، سياسة حافة الهاوية هي شكل من أشكال الدبلوماسية العدوانية التي يفرض فيها أحد الطرفين أو كلاهما التفاعل بينهما إلى عتبة المواجهة من أجل الحصول على موقف تفاوضي مفيد على الآخر.
ما هي مفاوضات حافة الهاوية؟
سياسة حافة الهاوية تعني "الوصول إلى حافة الهاوية" بصفقة. لكون حافة الهاوية هي حافة الهاوية ، فهي تشير إلى تقديم عرض عدواني لديه القدرة على عرقلة المفاوضات ودفع الصفقة إلى نقطة اللاعودة. نشأ المصطلح في سياق الحرب والدبلوماسية في منتصف القرن العشرين ، لكنه سرعان ما شق طريقه إلى العمل.
كيف تتعامل مع سياسة حافة الهاوية؟
يقول الخبراء إن أفضل طريقة للتعامل مع سياسة حافة الهاوية هي تقليل أي نقاط ضعف قبل الدخول في مفاوضات كبداية. ومع ذلك ، في بعض الأحيان هذا مستحيل. في مثل هذه الحالات ، من الأفضل البحث عن أطراف بديلة للتفاوض أو السعي للحصول على تنازلات في مكان آخر.
