amatörlük
Brinkmanship Nedir?
Brinkmanship, bir tarafın agresif bir şekilde bir dizi şartı takip ettiği ve böylece diğer tarafın kabul etmesi veya ayrılması gerektiği bir müzakere tekniğidir. Brinkmanship (ya da "eşzamanlılık" ya da daha az yaygın olarak, "eşiklik" olarak adlandırılır), çünkü bir taraf diğerini o tarafın kabul etmeye istekli olduğu şeyin "eşiğine" veya kenarına iter.
Bir müzakere stratejisi olarak, brinkmanship genellikle şirketler ve sendika müzakerecileri tarafından işçi müzakerelerinde ve işten çıkarmalarda (veya grevlerde ), diplomatlar tarafından ve daha iyi bir anlaşma yapmak isteyen iş adamları tarafından kullanılır.
Brinkmanship'i Anlamak
Özünde, brinkmanship mantıksız davranarak bir müzakerede başarıyı aramaktır. Daha agresif taraf, stratejileri başarılı olursa daha iyi şartlar elde edeceğinden, kenarda kalmanın getirileri, daha dostane bir müzakereden potansiyel olarak daha büyüktür. Müzakere konusunda uç noktada bir yaklaşım izleyen şirketler veya bireyler bunu bir blöf olarak yapabilirler; daha adil koşulları kabul etmeye istekli olabilirler, ancak önce tamamen kendi yollarına sahip olup olamayacaklarını görmek isterler.
Siyasette ve diplomaside, brinkmanship, müzakere edilen bir çözüm düşünülmeden veya tartışılmadan önce bir anlaşmazlığın neredeyse felaket noktasına ilerlemesine izin veren iki tarafı içerir. Aslında, hangi tarafın önce geri adım atacağını görmek "tavuk" oynamak gibidir.
Brinkmanship Riskleri
Brinkmanship riskli olduğu kadar tartışmalıdır. Zaman zaman bazı müzakerelerde daha lehte sonuçlar doğursa da iş ortakları ve çalışanlar arasında uzun süreli bir kırgınlık yaratabilir. Bu, özellikle aynı taraflar arasında zaman içinde birden fazla anlaşmada tekrarlanan etkileşimler meydana geldiğinde veya birden fazla tarafla benzer müzakereler söz konusu olduğunda bir sorun haline gelebilir. Müzakere eden bir taraf, bir brinkmanship stratejisi izlemek için bir itibar geliştirebilir. Hatta karşı tarafı yabancılaştıracak kadar ileri gidebilir ve hiçbir tarafın iş yapmadığı ve bir iş ilişkisinin uzun yıllar kurtarılamayacağı müzakerelerde başarısızlığa neden olabilir.
"Kötülük" terimi ilk olarak Life Magazine'de eski ABD dışişleri bakanı John Foster Dulles ile yaptığı bir röportajda 1956 tarihli bir makalede ortaya çıktı ve diplomaside, savaşa girmek gerekli bir sanattır... eşiğine gitmekten korkarsan, kaybedersin."
Brinkmanship Ekonomisi
Belirli ekonomik koşullar altında, brinkmanship'in bir müzakere stratejisi olarak başarılı olma olasılığı daha yüksek olacaktır. Piyasa yapısı, kıyıdaşlığın başarısında veya başarısızlığında kilit bir rol oynayabilir. Bir taraf yüksek derecede pazar gücüne sahip olduğunda ve karşı taraf sahip olmadığında, esaretin yararlı olması daha olasıdır. Taraflardan herhangi birinin daha fazla sayıda seçeneği olduğu durumlarda, brinkmanship kullanılması durumunda o taraf bir avantaja sahip olacaktır. Bu, Michael Porter'ın 5 Kuvvet modelinde tanımlanan tedarikçiler veya müşteriler açısından piyasa yoğunlaşmasının ürettiği rekabet avantajı ile ilgilidir .
Oliver Williamson tarafından geliştirilen "bekleme" olarak bilinen ekonomik bir fenomenden faydalanabilir . Bekleme, bir taraf değeri belirli bir ilişkiye bağlı olan varlıklara yatırım yaptığında ortaya çıkabilir. İlişkiye özgü varlıklara yatırımlarını içeren bir karşı tarafla mevcut bir ilişki, karşı taraf ilişkinin değerini kaybetme riskiyle karşı karşıya olduğu için brinksmanship stratejisine bir avantaj sağlar.
Bu koşulların tersi için de geçerli olduğunu unutmayın. Pazar gücüne sahip olmayan, karşı tarafı pazar gücüne sahip olan ya da ilişkiye özgü varlıklara yoğun bir şekilde yatırım yapan bir taraf, hem bir esneme stratejisi izlemede daha az başarılı olacak hem de kendileri kıyıya çıkma konusunda daha savunmasız olacaktır.
Brinkmanship İpuçları
Eşlik etme saldırgan bir uygulama olsa bile saldırgan için sonuçlar doğurabilir. Anahtar, bir iş ilişkisinin onu kullanarak onarılamaz şekilde zarar görme olasılığını azaltmaktır. Bir satıcı veya tedarikçi ile brinkmanship kullanarak pazarlık yaparken, saldırgan, satıcı veya tedarikçinin ayrılmaya karar vermesi durumunda yedek bir planı olduğundan emin olmalıdır. Brinkmanship ayrıca bir müzakerenin başlangıcında kullanılmalıdır; müzakerelerin sonuna doğru kullanılırsa, iyi niyet eksikliği gösterebilir ve her zaman karşı tarafı kızdırabilir.
Brinkmanship yalnızca bir ilişki geliştirildiğinde kullanılmalıdır; onu çok erken kullanmak, herhangi bir potansiyel iş ortağını veya satıcıyı, henüz herhangi bir zaman veya çaba harcamamış oldukları için çekip gitmeye zorlayacaktır. müzakereciler de gerçekçi olmalıdır; bir tedarikçiden büyük bir indirim istemek onlar için ekonomik olarak uygun olmayabilir ve müzakereleri tamamen sonlandırabilir.
Brinkmanship'e Yanıt Verme
Brinkmanship yıkıcı olabilir ve müzakerelerin çözülmesine neden olabilir. Bu tür taktiklerin alıcı tarafındaysanız, zorbalık, savunmasız veya endişeli hissetmenize neden olabilir.
Bu durumdan kaçınmanın bir yolu, aynı talepleri olmayan alternatif iş ortakları, satıcılar veya müşteriler bulmaktır. Bu, gereksiz veya rahatsız edici tavizler vermekten kaçınır. Bununla birlikte, böyle bir alternatif yoksa, bir strateji agresif bir talebi kabul etmek ve aynı zamanda başka bir yerde yardım aramaktır. Örneğin, önemli bir tedarikçi gerekli bir bileşen için al ya da bırak fiyatı sunuyorsa, uzatılmış garanti, ücretsiz müşteri desteği veya gelecekteki indirimler gibi değerli başka bir şey isteyebilirsiniz.
İş Hayatında Brinkmanship Örneği
İş görüşmelerinde brinkmanship'in birçok örneği vardır. Yaygın bir örnek, dikkate alınması gereken nispeten kısa bir zaman çerçevesi ile gelebilecek bir al ya da bırak teklifidir (örneğin, 10.000 $ benim son teklifim ve sadece beş dakika için iyidir!).
Bu "sert satış" türü, genellikle araba alışverişi veya ev arama gibi büyük biletlerde bulunan bir taktiktir. Bir araç veya mülk özellikle yüksek talep görüyorsa, bu tür teklifler, aksi takdirde ortaya çıkabilecek ileri geri görüşmeleri ve pazarlıkları engelleyebilir.
Potansiyel bir ev alıcısının bir mülk gördüğünü ve istenen fiyat 550.000 $ iken 500.000 $ 'lık bir teklif verdiğini varsayalım. Alıcı genellikle satıcının durumunu veya satmaya ne kadar hevesli olduğunu bilmez. Alıcı böylece fiyatın en iyi ve nihai olduğunu ve sadece 24 saat için iyi olduğunu söyleyerek brinksmanship yapabilir .
##Öne çıkanlar
Terim ilk olarak dış politikada tarafları "savaşın eşiğine" getirebilecek bir saldırgan diplomasi biçimi olarak ortaya çıktı.
Brinkmanship, bir iş anlaşmasında daha avantajlı koşullar elde etmek için kullanılabilir, ancak karşı tarafları yabancılaştırma riskleri.
İş görüşmelerinde, marifet ustalık gerektiren bir nokta haline geldi.
Brinkmanship, anlaşmayı tamamen kaybetme riskine rağmen, bir dizi talepte bulunmayı ve bunlara bağlı kalmayı içeren bir müzakere stratejisidir.
Pazar yapısı, mevcut ekonomik ilişkiler, mevcut alternatifler ve zamanlama, kıyıya yakın olup olmayacağına karar verirken dikkate alınması gereken faktörlerdir.
##SSS
Dış Politikada Brinkmanship Nedir?
Dış politikada, brinkmanship, bir veya her iki tarafın diğerine göre avantajlı bir müzakere konumu elde etmek için aralarındaki etkileşimi çatışma eşiğine kadar zorladığı bir saldırgan diplomasi biçimidir.
Brinkmanship Pazarlığı Nedir?
Brinkmanship, bir anlaşmanın "eşine getirmek" anlamına gelir. Bir uçurumun eşiğinde olmak, müzakereleri raydan çıkarma ve anlaşmayı geri dönüşü olmayan noktaya itme potansiyeline sahip agresif bir teklifte bulunmak anlamına gelir. Terim, 1900'lerin ortalarında savaş ve diplomasi bağlamında ortaya çıktı, ancak hızla iş dünyasına girdi.
Brinkmanship ile Nasıl Başa Çıkıyorsunuz?
Uzmanlar, brinkmanship ile başa çıkmanın en iyi yolunun, müzakerelere başlamadan önce tüm güvenlik açıklarını azaltmak olduğunu söylüyor. Ancak, bazen bu imkansızdır. Bu gibi durumlarda, müzakere etmek için alternatif taraflar aramak veya başka yerlerde tavizler aramak en iyisidir.
