Política arriesgada
¿Qué es la política arriesgada?
política arriesgada es una técnica de negociación en la que una parte busca agresivamente un conjunto de términos para que la otra parte esté de acuerdo o se retire. Brinkmanship (o "brinkpersonship", o menos comúnmente, "brinkmanship") se llama así porque una parte empuja a la otra al "borde" o borde de lo que esa parte está dispuesta a acomodar.
Como estrategia de negociación, las empresas y los negociadores sindicales suelen utilizar la política arriesgada en negociaciones laborales y paros (o huelgas ), diplomáticos y empresarios que buscan obtener un mejor trato.
Comprender la política arriesgada
En esencia, la política arriesgada busca el éxito en una negociación siendo irrazonable. Las recompensas de la política arriesgada son potencialmente mayores que en una negociación más amistosa, ya que es probable que la parte más agresiva obtenga mejores términos si su estrategia tiene éxito. Las empresas o las personas que buscan un enfoque arriesgado para negociar pueden hacerlo como un farol; pueden estar dispuestos a aceptar términos más equitativos, pero primero quieren ver si pueden salirse con la suya completamente.
En política y diplomacia, la política arriesgada involucra a dos partes que permiten que una disputa progrese hasta el punto de casi un desastre antes de que se considere o discuta una solución negociada. En efecto, es como jugar a la "gallina" para ver qué partido retrocede primero.
Riesgos de riesgo
La política arriesgada es tan controvertida como arriesgada. Si bien ocasionalmente puede generar términos más favorables en algunas negociaciones, también puede crear resentimiento a largo plazo entre los socios comerciales y los empleados. Esto puede convertirse en un problema especialmente cuando se producen interacciones repetidas entre las mismas partes a lo largo del tiempo o cuando se trata de negociaciones similares con varias partes. Una parte negociadora puede desarrollar una reputación por seguir una estrategia arriesgada. Incluso puede llegar a enajenar a una parte contraria y causar un fracaso en las negociaciones en las que ninguna de las partes hace negocios y una relación comercial no puede salvarse durante muchos años.
El término "política arriesgada" apareció por primera vez en un artículo de 1956 en la revista Life en una entrevista con el exsecretario de Estado de los EE. entrar en la guerra es el arte necesario... si tienes miedo de llegar al borde, estás perdido”.
Economía de la política arriesgada
En determinadas condiciones económicas, es más probable que la política arriesgada tenga éxito como estrategia de negociación. La estructura del mercado puede desempeñar un papel clave en el éxito o el fracaso de la política arriesgada. Cuando una parte tiene un alto grado de poder de mercado y la contraparte no, es más probable que la política arriesgada sea útil. En situaciones en las que cualquiera de las partes tiene una mayor cantidad de opciones disponibles, esa parte tendrá una ventaja si se emplea la política arriesgada. Esto está relacionado con la ventaja competitiva que produce la concentración del mercado con respecto a los proveedores o clientes descrita en el modelo de las 5 Fuerzas de Michael Porter.
Además, seguir una estrategia arriesgada puede explotar un fenómeno económico conocido como "atraco", desarrollado por el economista Oliver Williamson. El atraco puede ocurrir siempre que una parte haya realizado una inversión en activos cuyo valor depende de una relación específica. Una relación existente con una contraparte que incluye su inversión en activos específicos de la relación otorga una ventaja a una estrategia arriesgada porque la contraparte corre el riesgo de perder el valor de la relación.
Tenga en cuenta que estas condiciones también se aplican a la inversa. Una parte que no tiene poder de mercado, cuya contraparte sí tiene poder de mercado, o que está fuertemente invertida en activos específicos de la relación tendrá menos éxito en la búsqueda de una estrategia arriesgada y será más vulnerable a la misma.
Consejos de riesgo
Incluso si la política arriesgada es una práctica agresiva, puede producir resultados para el agresor. La clave es reducir las posibilidades de que una relación comercial se vea dañada irremediablemente por su uso. Al negociar con un vendedor o suplidor usando arriesgado, un agresor debe asegurarse de tener un plan de respaldo en caso de que el vendedor o suplidor decida retirarse. También se debe emplear la política arriesgada al comienzo de una negociación; si se usa hacia el final de las negociaciones, puede mostrar una falta de buena fe e invariablemente enojar a la otra parte.
La política arriesgada solo debe usarse cuando se ha desarrollado una relación; usarlo demasiado pronto obligará a cualquier posible socio comercial o proveedor a retirarse porque aún tiene que invertir tiempo o esfuerzo. Los negociadores también deben ser realistas; solicitar un descuento masivo de un proveedor puede ser económicamente inviable para ellos y podría terminar con las negociaciones por completo.
Respondiendo a la política arriesgada
La política arriesgada puede ser disruptiva y hacer que las negociaciones se desmoronen. Si eres el receptor de tales tácticas, puedes sentirte intimidado, vulnerable o ansioso.
Una forma de evitar esta situación es encontrar socios comerciales, proveedores o clientes alternativos que no tengan las mismas demandas. Esto evita tener que hacer concesiones innecesarias o incómodas. Sin embargo, si no existen tales alternativas, una estrategia es aceptar una demanda agresiva pero también buscar alivio en otros lugares. Por ejemplo, si un proveedor clave ofrece un precio de tómalo o déjalo en un componente necesario, puedes solicitar algo más de valor como una garantía extendida, atención al cliente gratuita o descuentos futuros.
Ejemplo de riesgo en los negocios
Hay muchos ejemplos de riesgo en las negociaciones comerciales. Un ejemplo común es una oferta de tómalo o déjalo, que también puede venir con un marco de tiempo relativamente corto para su consideración (por ejemplo, $10,000 es mi oferta final, ¡y solo es válida por cinco minutos!).
Este tipo de "venta dura" es una táctica que se encuentra a menudo en artículos costosos, como cuando se compra un automóvil o se busca una casa. Si un vehículo o propiedad tiene una gran demanda, este tipo de ofertas pueden impedir las negociaciones y regateos que de otro modo podrían ocurrir.
Digamos que un posible comprador de vivienda ve una propiedad y hace una oferta por $500,000 cuando el precio de venta es de $550,000. El comprador no suele conocer la situación del vendedor ni las ganas que tiene de vender. Por lo tanto, el comprador puede arriesgarse diciendo que el precio es el mejor y el final,. y válido solo por 24 horas.
Reflejos
El término apareció por primera vez en la política exterior como una forma de diplomacia agresiva que podría llevar a las partes al "borde de la guerra".
La política arriesgada se puede utilizar para obtener términos más ventajosos en un negocio, pero corre el riesgo de alejar a las contrapartes.
En las negociaciones comerciales, la política arriesgada se ha convertido en un punto de habilidad ingeniosa.
La política arriesgada es una estrategia de negociación que implica hacer una serie de demandas y apegarse a ellas, incluso a riesgo de perder el trato por completo.
La estructura del mercado, las relaciones económicas existentes, las alternativas disponibles y el momento son factores a considerar al elegir si participar en la política arriesgada.
PREGUNTAS MÁS FRECUENTES
¿Qué es la política arriesgada en política exterior?
En política exterior, la política arriesgada es una forma de diplomacia agresiva en la que una o ambas partes fuerzan la interacción entre ellas hasta el umbral de la confrontación para obtener una posición de negociación ventajosa sobre la otra.
¿Qué es la negociación arriesgada?
Brinkmanship significa "llevar al borde" un trato. El borde es el borde de un precipicio, se refiere a hacer una oferta agresiva que tiene el potencial de descarrilar las negociaciones y llevar el acuerdo al punto de no retorno. El término se originó en el contexto de la guerra y la diplomacia a mediados del siglo XX, pero rápidamente se abrió paso en los negocios.
¿Cómo lidiar con la política arriesgada?
Los expertos dicen que la mejor manera de lidiar con la política arriesgada es reducir las vulnerabilidades antes de comenzar las negociaciones. Sin embargo, a veces esto es imposible. En tales situaciones, es mejor buscar partes alternativas para negociar o buscar concesiones en otros lugares.
