Brinkmanship

Apakah Brinkmanship?

Brinkmanship ialah teknik perundingan di mana satu pihak secara agresif mengejar satu set syarat supaya pihak yang satu lagi mesti bersetuju atau tidak. Brinkmanship (atau "brinkpersonship," atau kurang biasa, "brinksmanship") dinamakan sedemikian kerana satu pihak menolak yang lain ke "ambang" atau tepi perkara yang pihak itu sanggup menampung.

Sebagai strategi rundingan, brinkmanship sering digunakan oleh syarikat dan perunding kesatuan dalam rundingan buruh dan pemberhentian (atau mogok ), oleh diplomat, dan oleh ahli perniagaan yang ingin mendapatkan tawaran yang lebih baik.

Memahami Brinkmanship

Pada terasnya, brinkmanship adalah mencari kejayaan dalam rundingan dengan bersikap tidak munasabah. Ganjaran daripada brinkmanship berpotensi lebih besar daripada dalam rundingan yang lebih mesra kerana pihak yang lebih agresif berkemungkinan mendapat syarat yang lebih baik jika strategi mereka berjaya. Syarikat atau individu yang menjalankan pendekatan brinkmanship untuk berunding boleh melakukannya sebagai bohong; mereka mungkin bersedia menerima syarat yang lebih saksama tetapi ingin melihat sama ada mereka boleh melakukannya sepenuhnya dengan cara mereka terlebih dahulu.

Dalam politik dan diplomasi, brinkmanship melibatkan dua pihak yang membenarkan pertikaian berkembang ke tahap hampir bencana sebelum penyelesaian yang dirundingkan dipertimbangkan atau dibincangkan. Sebenarnya, ia seperti bermain "ayam" untuk melihat parti mana yang akan berundur dahulu.

Risiko Brinkmanship

Brinkmanship adalah kontroversi kerana ia berisiko. Walaupun kadangkala ia mungkin menghasilkan syarat yang lebih baik dalam sesetengah rundingan, ia juga boleh menimbulkan kebencian jangka panjang di kalangan rakan kongsi perniagaan dan pekerja. Ini terutamanya boleh menjadi masalah apabila interaksi berulang antara pihak yang sama merentasi pelbagai urus niaga berlaku dari semasa ke semasa atau apabila rundingan serupa dengan berbilang pihak terlibat. Pihak yang berunding boleh membangunkan reputasi untuk menjalankan strategi brinkmanship. Malah ia mungkin akan meminggirkan pihak lawan dan menyebabkan kegagalan dalam rundingan di mana tiada pihak yang menjalankan perniagaan dan hubungan perniagaan tidak dapat diselamatkan untuk beberapa tahun akan datang.

Istilah "brinkmanship" pertama kali muncul dalam artikel 1956 dalam Life Magazine dalam temu bual dengan bekas setiausaha negara AS John Foster Dulles, di mana beliau mendakwa bahawa, dalam diplomasi, "Keupayaan untuk sampai ke ambang tanpa masuk ke dalam peperangan adalah seni yang diperlukan...jika anda takut untuk pergi ke jurang, anda sesat.”

Ekonomi Brinkmanship

Di bawah keadaan ekonomi tertentu, brinkmanship akan lebih berkemungkinan berjaya sebagai strategi perundingan. Struktur pasaran boleh memainkan peranan penting dalam kejayaan atau kegagalan brinkmanship. Apabila sesuatu pihak mempunyai tahap kuasa pasaran yang tinggi dan rakan niaga tidak, brinkmanship lebih berkemungkinan berguna. Dalam situasi di mana mana-mana pihak mempunyai lebih banyak pilihan yang tersedia, pihak tersebut akan mempunyai kelebihan jika brinkmanship digunakan. Ini berkaitan dengan kelebihan daya saing yang dihasilkan oleh penumpuan pasaran berkenaan dengan pembekal atau pelanggan yang diterangkan dalam model 5 Angkatan Michael Porter.

Selain itu, mengejar strategi brinkmanship boleh mengeksploitasi fenomena ekonomi yang dikenali sebagai "tahan," yang dibangunkan oleh ahli ekonomi Oliver Williamson. Penahanan boleh berlaku apabila pihak telah membuat pelaburan dalam aset yang nilainya bergantung pada perhubungan tertentu. Hubungan sedia ada dengan rakan niaga yang merangkumi pelaburan mereka dalam aset khusus perhubungan memberikan kelebihan kepada strategi brinksmanship kerana rakan niaga itu berisiko kehilangan nilai perhubungan.

Ambil perhatian bahawa syarat ini juga terpakai secara terbalik. Pihak yang tidak mempunyai kuasa pasaran, yang rakan niaganya mempunyai kuasa pasaran, atau yang banyak melabur dalam aset khusus perhubungan akan kedua-duanya kurang berjaya dalam melaksanakan strategi brinkmanship dan akan lebih terdedah kepada brinkmanship sendiri.

Petua Brinkmanship

Walaupun brinkmanship adalah satu amalan yang agresif, ia mungkin membuahkan hasil kepada penceroboh. Kuncinya adalah untuk mengurangkan kemungkinan hubungan perniagaan terjejas secara tidak dapat diperbaiki dengan menggunakannya. Apabila berunding dengan vendor atau pembekal menggunakan brinkmanship, penceroboh harus memastikan mereka mempunyai pelan sandaran sekiranya vendor atau pembekal memutuskan untuk melepaskan diri. Brinkmanship juga harus digunakan pada permulaan rundingan; jika digunakan pada penghujung rundingan, ia boleh menunjukkan kekurangan niat baik dan selalu menimbulkan kemarahan pihak yang satu lagi.

Brinkmanship hanya boleh digunakan apabila perhubungan telah dibangunkan; menggunakannya terlalu awal akan memaksa mana-mana bakal rakan kongsi perniagaan atau vendor untuk pergi kerana mereka masih belum melabur sebarang masa atau usaha. perunding juga harus realistik; meminta diskaun besar-besaran daripada pembekal mungkin tidak berdaya maju dari segi ekonomi bagi mereka dan boleh menamatkan rundingan sepenuhnya.

Bertindak balas terhadap Brinkmanship

Brinkmanship boleh mengganggu dan menyebabkan rundingan terbongkar. Jika anda menerima taktik sedemikian, ia boleh menyebabkan anda berasa dibuli, terdedah atau cemas.

Satu cara untuk mengelakkan situasi ini ialah mencari rakan kongsi perniagaan alternatif, vendor atau pelanggan yang tidak mempunyai permintaan yang sama, Ini mengelakkan daripada membuat konsesi yang tidak perlu atau tidak selesa. Walau bagaimanapun, jika tiada alternatif sedemikian, satu strategi adalah menerima permintaan yang agresif tetapi juga mendapatkan bantuan di tempat lain. Sebagai contoh, jika pembekal utama menawarkan harga ambil atau tinggalkan pada komponen yang diperlukan, anda boleh meminta sesuatu yang lain yang bernilai seperti jaminan lanjutan, sokongan pelanggan percuma atau diskaun masa hadapan.

Contoh Brinkmanship dalam Perniagaan

Terdapat banyak contoh brinkmanship dalam rundingan perniagaan. Contoh biasa ialah tawaran ambil atau tinggalkan, yang mungkin juga datang dengan tempoh masa yang agak singkat untuk dipertimbangkan (cth, $10,000 ialah tawaran terakhir saya, dan ia hanya bagus untuk lima minit!).

Jenis "jualan keras" ini adalah taktik yang sering dijumpai dalam barangan tiket besar seperti ketika membeli-belah untuk kereta atau memburu rumah. Jika kenderaan atau hartanah mendapat permintaan tinggi, jenis tawaran ini boleh menghalang rundingan berulang-alik dan tawar-menawar yang mungkin berlaku sebaliknya.

Katakan bahawa bakal pembeli rumah melihat hartanah dan membuat tawaran untuk $500,000 apabila harga yang diminta ialah $550,000. Pembeli biasanya tidak mengetahui keadaan penjual atau betapa bersemangatnya mereka untuk menjual. Oleh itu, pembeli mungkin terlibat dalam brinksmanship dengan mengatakan harga adalah terbaik dan muktamad,. dan baik untuk hanya 24 jam.

##Sorotan

Istilah ini pertama kali muncul dalam dasar luar negara sebagai satu bentuk diplomasi agresif yang boleh membawa pihak ke "ambang perang."
Brinkmanship boleh digunakan untuk mendapatkan syarat yang lebih berfaedah dalam perjanjian perniagaan, tetapi risiko mengasingkan rakan niaga.
Dalam rundingan perniagaan, brinkmanship telah menjadi titik kemahiran berseni.
Brinkmanship ialah strategi perundingan yang melibatkan membuat satu set tuntutan dan mematuhinya, walaupun berisiko kehilangan perjanjian sepenuhnya.
Struktur pasaran, hubungan ekonomi sedia ada, alternatif yang tersedia, dan masa adalah faktor yang perlu dipertimbangkan dalam memilih sama ada untuk terlibat dalam brinkmanship.

##Soalan Lazim

Apakah Brinkmanship dalam Dasar Luar Negeri?

Dalam dasar luar negeri, brinkmanship adalah satu bentuk diplomasi yang agresif di mana satu atau kedua-dua pihak memaksa interaksi antara mereka ke ambang konfrontasi untuk mendapatkan kedudukan rundingan yang menguntungkan berbanding yang lain.

Apakah Rundingan Brinkmanship?

Brinkmanship bermaksud "membawa ke ambang" perjanjian. Ambang menjadi pinggir tebing, ia merujuk kepada membuat tawaran agresif yang berpotensi untuk menggagalkan rundingan dan menolak perjanjian itu sehingga titik tiada pulangan. Istilah ini berasal dari konteks perang dan diplomasi pada pertengahan tahun 1900-an, tetapi dengan pantasnya memasuki perniagaan.

Bagaimana Anda Menangani Brinkmanship?

Pakar mengatakan bahawa cara terbaik untuk menangani masalah brinkmanship adalah dengan mengurangkan sebarang kelemahan sebelum memulakan rundingan. Walau bagaimanapun, kadang-kadang ini adalah mustahil. Dalam situasi sedemikian, adalah lebih baik untuk mencari pihak alternatif untuk berunding atau mendapatkan konsesi di tempat lain.