Brinkmanship

Vad är Brinkmanship?

Brinkmanship är en förhandlingsteknik där den ena parten aggressivt eftersträvar en uppsättning villkor så att den andra parten antingen måste gå med på eller koppla ur. Brinkmanship (eller "brinkpersonship", eller mindre vanligt, "brinksmanship") kallas så för att den ena parten driver den andra till "brinken" eller kanten av vad den parten är villig att ta emot.

Som en förhandlingsstrategi används brinkmanship ofta av företag och fackliga förhandlare i arbetsförhandlingar och avbrott (eller strejker ), av diplomater och av affärsmän som vill få en bättre affär.

Förstå Brinkmanship

I kärnan är brinkmanship att söka framgång i en förhandling genom att vara orimlig. Belöningen från brinkmanship är potentiellt större än i en mer vänskaplig förhandling eftersom den mer aggressiva parten sannolikt kommer att få bättre villkor om deras strategi är framgångsrik. Företag eller individer som använder en brinkmanship-strategi för att förhandla kan göra det som en bluff; de kanske är villiga att acceptera mer rättvisa villkor men vill se om de kan få det helt och hållet först.

Inom politik och diplomati innebär brinkmanship två parter som tillåter en tvist att utvecklas till nästan en katastrof innan en förhandlad lösning ens övervägs eller diskuteras. I själva verket är det som att spela "kyckling" för att se vilket parti som backar först.

Brinkmanship-risker

Brinkmanship är lika kontroversiellt som riskabelt. Även om det ibland kan ge gynnsammare villkor i vissa förhandlingar, kan det också skapa långvarig förbittring bland affärspartners och anställda. Detta kan särskilt bli ett problem när upprepade interaktioner mellan samma parter över flera affärer inträffar över tid eller när liknande förhandlingar med flera parter är inblandade. En förhandlande part kan utveckla ett rykte om att driva en strategi av brinkmanship. Det kan till och med gå så långt att man alienerar en motpart och orsakar ett misslyckande i förhandlingar där ingen part gör affärer och en affärsrelation inte kan räddas under många år framöver.

Termen "brinkmanship" dök upp först i en artikel 1956 i Life Magazine i en intervju med USA:s förre utrikesminister John Foster Dulles, där han hävdade att, inom diplomatin, "förmågan att komma till gränsen utan att komma in i kriget är den nödvändiga konsten...om du är rädd för att gå till randen är du förlorad.”

Brinkmanships ekonomi

Under vissa ekonomiska förhållanden kommer brinkmanship vara mer benägna att lyckas som en förhandlingsstrategi. Marknadsstrukturen kan spela en nyckelroll för framgång eller misslyckande av brinkmanship. När en part har en hög grad av marknadsmakt och motparten inte har det, är det mer sannolikt att brinkmanship är användbart. I situationer där endera parten har ett större antal alternativ tillgängliga, kommer den parten att ha en fördel om brinkmanship används. Detta är relaterat till den konkurrensfördel som skapas av marknadskoncentration med avseende på leverantörer eller kunder som beskrivs i Michael Porters 5 Forces-modell.

Att följa en strategi för brinkmanship kan också utnyttja ett ekonomiskt fenomen som kallas "hold-up", utvecklat av ekonomen Oliver Williamson. Hold-up kan inträffa närhelst en part har gjort en investering i tillgångar vars värde är beroende av ett specifikt förhållande. En befintlig relation med en motpart som inkluderar deras investering i relationsspecifika tillgångar ger en fördel till en brinksmanship-strategi eftersom motparten riskerar att förlora värdet på relationen.

Observera att dessa villkor även gäller omvänt. En part som inte har marknadsmakt, vars motpart har marknadsmakt eller som är mycket investerad i relationsspecifika tillgångar kommer både att vara mindre framgångsrika i att driva en brinkmanship-strategi och vara mer sårbara för brinkmanship själva.

Brinkmanship Tips

Även om brinkmanship är en aggressiv praxis, kan det ge resultat för angriparen. Nyckeln är att minska risken för att en affärsrelation skadas irreparabelt genom att använda den. När man förhandlar med en leverantör eller leverantör som använder brinkmanship, bör en angripare se till att de har en reservplan i fall leverantören eller leverantören beslutar sig för att koppla ur. Brinkmanship bör också användas i början av en förhandling; om det används mot slutet av förhandlingarna kan det visa på bristande god tro och alltid reta den andra parten.

Brinkmanship bör endast användas när en relation har utvecklats; att använda det för tidigt kommer att tvinga alla potentiella affärspartner eller leverantörer att gå därifrån eftersom de ännu inte har investerat någon tid eller ansträngning. förhandlare bör också vara realistiska. Att begära en enorm rabatt från en leverantör kan vara ekonomiskt olönsamt för dem och kan helt och hållet avsluta förhandlingarna.

Svarar på Brinkmanship

Brinkmanship kan vara störande och få förhandlingar att lösas upp. Om du är på väg mot en sådan taktik kan det göra att du känner dig mobbad, sårbar eller orolig.

Ett sätt att undvika denna situation är att hitta alternativa affärspartners, leverantörer eller kunder som inte har samma krav. Detta undviker att behöva göra onödiga eller obekväma eftergifter. Om det däremot inte finns några sådana alternativ är en strategi att acceptera en aggressiv efterfrågan men också söka lindring på annat håll. Till exempel, om en nyckelleverantör erbjuder ett ta-det-eller-låt-det-pris på en nödvändig komponent, kan du be om något annat av värde som en utökad garanti, gratis kundsupport eller framtida rabatter.

Exempel på Brinkmanship in Business

Det finns många exempel på brinkmanship i affärsförhandlingar. Ett vanligt exempel är ett ta-det-eller-låt-erbjudande, som också kan komma med en relativt kort tidsram för övervägande (t.ex. $10 000 är mitt sista erbjudande, och det är bara bra i fem minuter!).

Den här typen av "hård försäljning" är en taktik som ofta finns i föremål med stora biljetter, till exempel när du handlar efter en bil eller jagar hus. Om ett fordon eller en fastighet är särskilt efterfrågad kan dessa typer av erbjudanden förhindra fram och tillbaka förhandlingar och prutning som annars kan uppstå.

Säg att en potentiell bostadsköpare ser en fastighet och lägger ett bud på 500 000 USD när utropspriset är 550 000 USD. Köparen känner vanligtvis inte till säljarens situation eller hur sugen de är på att sälja. Köparen kan alltså engagera sig i brinksmanship genom att säga att priset är bäst och slutgiltigt och bra i endast 24 timmar.

##Höjdpunkter

– Termen dök först upp inom utrikespolitiken som en form av aggressiv diplomati som kunde föra partier till "krigets rand".

– Brinkmanship kan användas för att få mer fördelaktiga villkor i en affärsaffär, men riskerna med att alienera motparter.

– I affärsförhandlingar har brinkmanship blivit en punkt för konstfull skicklighet.

• Brinkmanship är en förhandlingsstrategi som innebär att ställa en uppsättning krav och hålla fast vid dem, även med risk för att förlora affären helt.

• Marknadsstruktur, befintliga ekonomiska relationer, tillgängliga alternativ och timing är faktorer att ta hänsyn till när man väljer om man ska engagera sig i brinkmanship.

##FAQ

Vad är Brinkmanship i utrikespolitiken?

Inom utrikespolitiken är brinkmanship en form av aggressiv diplomati där en eller båda parter tvingar interaktionen mellan dem till tröskeln till konfrontation för att få en fördelaktig förhandlingsposition framför den andra.

Vad är Brinkmanship Negotiation?

Brinkmanship betyder att "föra till randen" en affär. Bränsen är kanten på en klippa, det hänvisar till att lägga ett aggressivt erbjudande som har potential att spåra ur förhandlingar och driva affären över point of no return. Termen har sitt ursprung i krigs- och diplomatisammanhang i mitten av 1900-talet, men tog sig snabbt till affärer.

Hur hanterar du Brinkmanship?

Experter säger att det bästa sättet att hantera brinkmanship är att minska eventuella sårbarheter innan man inleder förhandlingar till att börja med. Men ibland är detta omöjligt. I sådana situationer är det bäst att söka alternativa parter att förhandla med eller söka eftergifter på annat håll.