Brinkmanship

Hvað er Brinkmanship?

Brinkmanship er samningatækni þar sem annar aðilinn leggur hart að sér ákveðnum skilmálum þannig að hinn aðilinn verður annað hvort að samþykkja eða hætta. Brinkmanship (eða „brinkmanship“ eða sjaldnar „brinkmanship“) er svo nefnt vegna þess að annar aðili ýtir hinum að „barmi“ eða brún þess sem sá aðili er tilbúinn að koma til móts við.

Sem samningastefna er brúnmennska oft notuð af fyrirtækjum og samningamönnum verkalýðsfélaga í kjaraviðræðum og verkföllum (eða verkföllum ), af diplómatum og af viðskiptafólki sem vill fá betri samning.

Að skilja Brinkmanship

Í kjarna þess er öfgamennska að leita að árangri í samningaviðræðum með því að vera ósanngjarn. Verðlaunin af brinkmanship eru hugsanlega meiri en í vinsamlegri samningaviðræðum þar sem árásargjarnari aðilinn er líklegur til að ná betri kjörum ef stefna þeirra tekst. Fyrirtæki eða einstaklingar sem sækjast eftir öfgafullri nálgun við samningagerð geta gert það sem bluff; þeir gætu verið tilbúnir til að samþykkja sanngjarnari kjör en vilja sjá hvort þeir geti fengið það að öllu leyti fyrst.

Í pólitík og diplómatíu felur brinkmanship í sér að tveir aðilar leyfa deilu að þróast að því marki sem nærri hörmung er komið áður en samningalausn er jafnvel tekin fyrir eða rædd. Í raun er það eins og að spila „kjúkling“ til að sjá hvaða aðili hættir fyrst.

Brinkmanship Áhætta

Brinkmanship er jafn umdeilt og það er áhættusamt. Þó að það geti stundum skilað hagstæðari kjörum í sumum samningaviðræðum, getur það einnig skapað langtíma gremju meðal viðskiptafélaga og starfsmanna. Þetta getur sérstaklega orðið vandamál þegar endurtekin samskipti sömu aðila í mörgum samningum eiga sér stað með tímanum eða þegar svipaðar samningaviðræður við marga aðila eiga í hlut. Samningaaðili getur skapað sér orðspor fyrir að fylgja stefnu um öfgamennsku. Jafnvel getur það gengið svo langt að fjarlægja gagnaðila og valda misheppnun í samningaviðræðum þar sem enginn aðili er í viðskiptum og ekki er hægt að bjarga viðskiptasambandi um ókomin ár.

Hugtakið „brinkmanship“ birtist fyrst í grein í Life Magazine árið 1956 í viðtali við fyrrverandi utanríkisráðherra Bandaríkjanna, John Foster Dulles, þar sem hann hélt því fram að í erindrekstri, „getan til að komast á mörkin án að komast í stríðið er nauðsynleg list...ef þú ert hræddur við að fara á barmi, þá ertu glataður.“

Hagfræði Brinkmanship

Við ákveðnar efnahagsaðstæður eru líklegri til að ná árangri sem samningastefna. Markaðsuppbygging getur gegnt lykilhlutverki í velgengni eða misheppnun í brúnni. Þegar aðili hefur mikinn markaðsstyrk og mótaðilinn ekki, er líklegra að brúnmennska komi að gagni. Í aðstæðum þar sem annar hvor aðilinn hefur fleiri valkosti í boði, mun sá aðili hafa forskot á því að vera við hæfi. Þetta tengist samkeppnisforskotinu sem samþjöppun markaðarins skapar gagnvart birgjum eða viðskiptavinum sem lýst er í 5 Forces líkani Michael Porter.

Einnig getur það að elta stefnu um brúnmennsku hagnýtt sér efnahagslegt fyrirbæri sem kallast „hold-up“, þróað af hagfræðingnum Oliver Williamson. Stöðvun getur átt sér stað þegar aðili hefur fjárfest í eignum þar sem verðmæti þeirra er háð ákveðnu sambandi. Fyrirliggjandi tengsl við mótaðila sem felur í sér fjárfestingu þeirra í tengslasértækum eignum veitir hagkvæmni stefnu vegna þess að mótaðilinn á á hættu að missa verðmæti sambandsins.

Athugið að þessi skilyrði eiga einnig við öfugt. Aðili sem hefur ekki markaðsstyrk, mótaðili hans hefur markaðsstyrk, eða sem er mikið fjárfest í eignum sem eru sértækar fyrir tengsl, mun bæði ná verr árangri í að fylgja stefnumörkun um öfgamennsku og verða viðkvæmari fyrir sjálfum sér.

Ábendingar um Brinkmanship

Jafnvel þótt öfgamennska sé árásargjarn iðja, getur það skilað árangri fyrir árásarmanninn. Lykilatriðið er að draga úr líkum á að viðskiptasamband skaðist óbætanlega með því að nota það. Þegar samið er við söluaðila eða birgja sem notar brinkmanship, ætti árásaraðili að ganga úr skugga um að þeir hafi varaáætlun ef seljandi eða birgir ákveður að hætta við. Brinkmanship ætti einnig að vera ráðinn í upphafi samningaviðræðna; ef það er notað undir lok samningaviðræðna getur það sýnt skort á góðri trú og án undantekninga reitt hinn aðilann til reiði.

Brinkmanship ætti aðeins að nota þegar samband hefur verið þróað; að nota það of snemma mun neyða tilvonandi viðskiptafélaga eða söluaðila til að fara í burtu vegna þess að þeir hafa enn ekki fjárfest nokkurn tíma eða fyrirhöfn. samningamenn ættu líka að vera raunsæir; að biðja um stóran afslátt frá birgi gæti verið efnahagslega óhagkvæmt fyrir þá og gæti hætt viðræðum algjörlega.

Að bregðast við Brinkmanship

Brinkmanship getur verið truflandi og valdið því að samningaviðræður slitna. Ef þú ert á öndverðum meiði með slíkum aðferðum getur það valdið þér einelti, viðkvæmni eða kvíða.

Ein leið til að forðast þetta ástand er að finna aðra viðskiptafélaga, söluaðila eða viðskiptavini sem gera ekki sömu kröfur, Þetta kemur í veg fyrir að þurfa að gera óþarfa eða óþægilegar tilslakanir. Ef það eru hins vegar engir slíkir kostir er ein aðferðin að samþykkja árásargjarna kröfu en einnig leita hjálpar annars staðar. Til dæmis, ef lykilbirgir býður upp á að taka-það-eða-sleppa-verði fyrir nauðsynlegan íhlut, gætirðu beðið um eitthvað annað verðmætt eins og framlengda ábyrgð, ókeypis þjónustuver eða framtíðarafslátt.

Dæmi um Brinkmanship í viðskiptum

Mörg dæmi eru um brjálæði í viðskiptaviðræðum. Algengt dæmi er að taka-það-eða-fara-tilboðið, sem einnig getur verið með tiltölulega stuttan tímaramma til athugunar (td $10.000 er lokatilboðið mitt og það er aðeins gott í fimm mínútur!).

Þessi tegund af „harðsala“ er aðferð sem oft er að finna í stórum miðahlutum eins og þegar þú verslar bíl eða á húsleit. Ef ökutæki eða eign er sérstaklega eftirsótt geta þessar tegundir tilboða komið í veg fyrir fram og til baka samningaviðræður og prútt sem annars gæti átt sér stað.

Segðu að hugsanlegur íbúðakaupandi sjái eign og leggur fram tilboð upp á $500.000 þegar uppsett verð er $550.000. Kaupandi veit yfirleitt ekki stöðu seljandans eða hversu ákafur hann er að selja. Kaupandinn getur því tekið þátt í hámarki með því að segja að verðið sé best og endanlegt og gott í aðeins 24 klukkustundir.

##Hápunktar

Hugtakið kom fyrst fram í utanríkisstefnu sem árásargjarn erindrekstri sem gæti leitt aðila á „barm stríðs“.
Brinkmanship er hægt að nota til að öðlast hagstæðari kjör í viðskiptasamningi, en hættan á að slíta mótaðila.
Í viðskiptaviðræðum hefur brinkmanship orðið að punkti listrænnar kunnáttu.
Brinkmanship er samningastefna sem felur í sér að setja fram kröfur og standa við þær, jafnvel á hættu að tapa samningnum algjörlega.
Markaðsuppbygging, núverandi efnahagsleg tengsl, tiltækir valkostir og tímasetning eru þættir sem þarf að hafa í huga þegar þú velur hvort þú eigir að taka þátt í brúnni.

##Algengar spurningar

Hvað er Brinkmanship í utanríkisstefnu?

Í utanríkisstefnu er "brinkmanship" form árásargjarnrar diplómatíu þar sem annar eða báðir aðilar þvinga samskipti sín á milli að þröskuldi árekstra til að ná hagstæðari samningastöðu umfram hinn.

Hvað er Brinkmanship samningaviðræður?

Brinkmanship þýðir að "koma á barmi" samning. Þar sem brúnin er brún kletti, vísar það til að gera árásargjarnt tilboð sem hefur tilhneigingu til að koma í veg fyrir samningaviðræður og ýta samningnum yfir það að ekki sé aftur snúið. Hugtakið er upprunnið í samhengi við stríð og diplómatíu um miðjan 1900, en rataði fljótt í viðskipti.

Hvernig bregst þú við Brinkmanship?

Sérfræðingar segja að besta leiðin til að takast á við brinkmanship sé að draga úr veikleikum áður en farið er í samningaviðræður til að byrja með. Hins vegar er þetta stundum ómögulegt. Í slíkum aðstæðum er best að leita til annarra aðila til að semja við eða leita eftirgjöf annars staðar.