Brinkmanship

Was ist Brinkmanship?

Brinkmanship ist eine Verhandlungstechnik,. bei der eine Partei aggressiv eine Reihe von Bedingungen verfolgt, sodass die andere Partei entweder zustimmen oder sich zurückziehen muss. Brinkmanship (oder „Brinkpersonship“, oder seltener „Brinksmanship“) wird so genannt, weil eine Partei die andere an den „Rand“ oder Rand dessen drängt, was diese Partei zu akzeptieren bereit ist.

Als Verhandlungsstrategie wird Brinkmanship oft von Unternehmen und Gewerkschaftsunterhändlern bei Arbeitsverhandlungen und Arbeitsniederlegungen (oder Streiks ), von Diplomaten und von Geschäftsleuten eingesetzt, die nach einem besseren Deal suchen.

Brinkmanship verstehen

Im Kern sucht Brinkmanship den Verhandlungserfolg durch unvernünftiges Handeln. Die Vorteile von Brinkmanship sind möglicherweise größer als bei einer gütlicheren Verhandlung, da die aggressivere Partei wahrscheinlich bessere Bedingungen erzielt, wenn ihre Strategie erfolgreich ist. Unternehmen oder Einzelpersonen, die bei Verhandlungen einen riskanten Ansatz verfolgen, tun dies möglicherweise als Bluff; Sie sind möglicherweise bereit, gerechtere Bedingungen zu akzeptieren, möchten aber zuerst sehen, ob sie es ganz nach ihrem Willen durchsetzen können.

In Politik und Diplomatie bedeutet Brinkmanship, dass zwei Parteien einen Streit bis zu einer Beinahe-Katastrophe fortschreiten lassen, bevor eine Verhandlungslösung überhaupt in Betracht gezogen oder diskutiert wird. In der Tat ist es, als würde man „Huhn“ spielen, um zu sehen, welche Partei zuerst nachgibt.

Brinkmanship-Risiken

Brinkmanship ist ebenso umstritten wie riskant. Während es bei manchen Verhandlungen zu günstigeren Konditionen kommen kann, kann es bei Geschäftspartnern und Mitarbeitern auch langfristig zu Unmut führen. Dies kann insbesondere dann zu einem Problem werden, wenn im Laufe der Zeit wiederholte Interaktionen zwischen denselben Parteien über mehrere Geschäfte hinweg stattfinden oder wenn ähnliche Verhandlungen mit mehreren Parteien involviert sind. Eine Verhandlungspartei kann den Ruf erlangen, eine Strategie des Brinkmanship zu verfolgen. Es kann sogar so weit gehen, eine Gegenpartei zu verprellen und Verhandlungen zum Scheitern zu bringen, in denen keine Partei Geschäfte macht und eine Geschäftsbeziehung für viele Jahre nicht mehr zu retten ist.

Der Begriff „Brinkmanship“ tauchte erstmals 1956 in einem Artikel im Life Magazine in einem Interview mit dem ehemaligen US-Außenminister John Foster Dulles auf, in dem er behauptete, dass in der Diplomatie „die Fähigkeit, an den Rand zu kommen, ohne In den Krieg zu ziehen ist die notwendige Kunst ... wenn Sie Angst haben, an den Abgrund zu gehen, sind Sie verloren.

Ökonomie von Brinkmanship

Unter bestimmten wirtschaftlichen Bedingungen wird Brinkmanship als Verhandlungsstrategie eher Erfolg haben. Die Marktstruktur kann eine Schlüsselrolle für den Erfolg oder Misserfolg von Brinkmanship spielen. Wenn eine Partei über ein hohes Maß an Marktmacht verfügt und die Gegenpartei nicht, ist Brinkmanship eher nützlich. In Situationen, in denen eine Partei eine größere Anzahl von Optionen zur Verfügung hat, wird diese Partei einen Vorteil haben, wenn Brinkmanship eingesetzt wird. Dies hängt mit dem Wettbewerbsvorteil zusammen, der durch Marktkonzentration in Bezug auf Lieferanten oder Kunden entsteht, die im 5-Kräfte-Modell von Michael Porter beschrieben werden.

Die Verfolgung einer Strategie des Brinkmanship kann auch ein wirtschaftliches Phänomen ausnutzen, das als „Hold-up“ bekannt ist und vom Ökonomen Oliver Williamson entwickelt wurde. Hold-up kann immer dann auftreten, wenn eine Partei in Vermögenswerte investiert hat, deren Wert von einer bestimmten Beziehung abhängt. Eine bestehende Beziehung mit einer Gegenpartei, die ihre Investition in beziehungsspezifische Vermögenswerte beinhaltet, verleiht einer Brinksmanship-Strategie einen Vorteil, da die Gegenpartei Gefahr läuft, den Wert der Beziehung zu verlieren.

Beachten Sie, dass diese Bedingungen auch umgekehrt gelten. Eine Partei, die keine Marktmacht hat, deren Gegenpartei über Marktmacht verfügt oder die stark in beziehungsspezifische Vermögenswerte investiert ist, wird bei der Verfolgung einer Brinkmanship-Strategie weniger erfolgreich sein und selbst anfälliger für Brinkmanship sein.

Brinkmanship-Tipps

Selbst wenn Brinkmanship eine aggressive Praxis ist, kann es für den Angreifer zu Ergebnissen führen. Der Schlüssel liegt darin, die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass eine Geschäftsbeziehung durch deren Nutzung irreparabel geschädigt wird. Bei Verhandlungen mit einem Verkäufer oder Lieferanten mit Brinkmanship sollte ein Angreifer sicherstellen, dass er einen Backup-Plan hat, falls der Verkäufer oder Lieferant beschließt, sich zurückzuziehen. Brinkmanship sollte auch zu Beginn einer Verhandlung eingesetzt werden; Wenn es gegen Ende der Verhandlungen eingesetzt wird, kann es einen Mangel an Treu und Glauben zeigen und die andere Partei unweigerlich verärgern.

Brinkmanship sollte nur verwendet werden, wenn eine Beziehung entwickelt wurde; Wenn Sie es zu früh verwenden, wird jeder potenzielle Geschäftspartner oder Anbieter gezwungen sein, sich zu entfernen, da er noch Zeit oder Mühe investieren muss. Verhandlungsführer sollten auch realistisch sein; Die Forderung nach einem massiven Rabatt von einem Lieferanten kann für ihn wirtschaftlich unrentabel sein und die Verhandlungen vollständig beenden.

Reaktion auf Brinkmanship

Brinkmanship kann störend sein und Verhandlungen zum Scheitern bringen. Wenn Sie auf der Empfängerseite solcher Taktiken stehen, können Sie sich gemobbt, verletzlich oder ängstlich fühlen.

Eine Möglichkeit, diese Situation zu vermeiden, besteht darin, alternative Geschäftspartner, Lieferanten oder Kunden zu finden, die nicht die gleichen Anforderungen haben. Dadurch werden unnötige oder unbequeme Zugeständnisse vermieden. Wenn solche Alternativen jedoch nicht vorhanden sind, besteht eine Strategie darin, eine aggressive Forderung zu akzeptieren, aber auch anderswo Abhilfe zu suchen. Wenn beispielsweise ein wichtiger Lieferant für eine benötigte Komponente einen „Nehmen Sie es oder lassen Sie es“-Preis anbietet, können Sie etwas anderes Wertvolles wie eine erweiterte Garantie, kostenlosen Kundensupport oder zukünftige Rabatte verlangen.

Beispiel für Brinkmanship im Geschäftsleben

Es gibt viele Beispiele für Brinkmanship in Geschäftsverhandlungen. Ein gängiges Beispiel ist ein Take-it-or-leave-it-Angebot, das auch einen relativ kurzen Zeitrahmen für die Prüfung haben kann (z. B. 10.000 US-Dollar ist mein letztes Angebot, und es ist nur fünf Minuten lang gültig!).

Diese Art des "harten Verkaufs" ist eine Taktik, die häufig bei hochpreisigen Artikeln zu finden ist, z. B. beim Autokauf oder bei der Wohnungssuche. Wenn ein Fahrzeug oder eine Immobilie besonders stark nachgefragt wird, können solche Angebote das andernfalls auftretende Hin- und Herverhandeln und Feilschen ausschließen.

Angenommen, ein potenzieller Hauskäufer sieht eine Immobilie und gibt ein Gebot für 500.000 $ ab, wenn der geforderte Preis 550.000 $ beträgt. Der Käufer kennt normalerweise die Situation des Verkäufers nicht oder weiß nicht, wie eifrig er ist zu verkaufen. Der Käufer kann daher riskant sein, indem er sagt, der Preis sei der beste und endgültige und nur 24 Stunden lang gültig.

Höhepunkte

• Der Begriff tauchte erstmals in der Außenpolitik als eine Form aggressiver Diplomatie auf, die Parteien an den „Rand eines Krieges“ bringen konnte.

• Brinkmanship kann genutzt werden, um vorteilhaftere Bedingungen bei einem Geschäftsabschluss zu erzielen, birgt jedoch das Risiko, Gegenparteien vor den Kopf zu stoßen.

• Bei Geschäftsverhandlungen ist Brinkmanship zu einem Kunstgriff geworden.

• Brinkmanship ist eine Verhandlungsstrategie, die darin besteht, eine Reihe von Forderungen zu stellen und sich daran zu halten, selbst auf die Gefahr hin, den Deal ganz zu verlieren.

• Marktstruktur, bestehende wirtschaftliche Beziehungen, verfügbare Alternativen und Zeitpunkt sind Faktoren, die bei der Entscheidung, ob man sich auf Brinkmanship einlässt, zu berücksichtigen sind.

FAQ

Was ist Brinkmanship in der Außenpolitik?

In der Außenpolitik ist Brinkmanship eine Form aggressiver Diplomatie, bei der eine oder beide Parteien die Interaktion zwischen ihnen an die Schwelle der Konfrontation treiben, um eine vorteilhafte Verhandlungsposition gegenüber der anderen zu erlangen.

Was ist Brinkmanship-Verhandlung?

Brinkmanship bedeutet, einen Deal „an den Rand zu bringen“. Der Abgrund ist der Rand einer Klippe und bezieht sich auf ein aggressives Angebot, das die Verhandlungen zum Scheitern bringen und den Deal über den Punkt bringen kann, an dem es kein Zurück mehr gibt. Der Begriff entstand Mitte des 20. Jahrhunderts im Zusammenhang mit Krieg und Diplomatie, fand aber schnell seinen Weg in die Wirtschaft.

Wie gehen Sie mit Brinkmanship um?

Experten sagen, dass der beste Weg, mit Brinkmanship umzugehen, darin besteht, alle Schwachstellen zu reduzieren, bevor man überhaupt in Verhandlungen eintritt. Manchmal ist dies jedoch unmöglich. In solchen Situationen ist es am besten, alternative Parteien zu suchen, mit denen verhandelt werden kann, oder woanders um Zugeständnisse zu bitten.