Brinkmanship

Hva er Brinkmanship?

Brinkmanship er en forhandlingsteknikk der den ene parten aggressivt forfølger et sett med vilkår, slik at den andre parten enten må være enig eller koble fra. Brinkmanship (eller "brinkpersonship", eller mindre vanlig, "brinksmanship") kalles slik fordi den ene parten skyver den andre til "brinken" eller kanten av hva den parten er villig til å imøtekomme.

Som en forhandlingsstrategi brukes brinkmanship ofte av selskaper og fagforeningsforhandlere i arbeidsforhandlinger og stans (eller streiker ), av diplomater og av forretningsfolk som ønsker å få en bedre avtale.

Forstå Brinkmanship

I kjernen er brinkmanship å søke suksess i en forhandling ved å være urimelig. Belønningen fra brinkmanship er potensielt større enn i en mer minnelig forhandling siden den mer aggressive parten sannsynligvis vil få bedre vilkår hvis strategien deres er vellykket. Selskaper eller enkeltpersoner som følger en brinkmanship-tilnærming til forhandlinger kan gjøre det som en bløff; de kan være villige til å akseptere mer rettferdige vilkår, men ønsker å se om de kan få det helt på sin måte først.

I politikk og diplomati involverer brinkmanship to parter som lar en tvist utvikle seg til et punkt av nesten katastrofe før en forhandlet løsning i det hele tatt vurderes eller diskuteres. Faktisk er det som å spille "kylling" for å se hvilket parti som vil trekke seg først.

Brinkmanship-risikoer

Brinkmanship er like kontroversielt som det er risikabelt. Selv om det av og til kan gi gunstigere vilkår i noen forhandlinger, kan det også skape langsiktig harme blant forretningspartnere og ansatte. Dette kan spesielt bli et problem når gjentatte interaksjoner mellom de samme partene på tvers av flere avtaler oppstår over tid eller når lignende forhandlinger med flere parter er involvert. En forhandlingspart kan utvikle et rykte for å følge en strategi med brinkmanship. Det kan til og med gå så langt som å fremmedgjøre en motpart og føre til svikt i forhandlinger der ingen part driver forretning og et forretningsforhold ikke kan reddes i mange år fremover.

Begrepet "brinkmanship" dukket først opp i en artikkel fra 1956 i Life Magazine i et intervju med den tidligere amerikanske utenriksministeren John Foster Dulles, der han hevdet at i diplomati, "evnen til å komme til grensen uten å komme inn i krigen er den nødvendige kunsten ... hvis du er redd for å gå til randen, er du fortapt."

Brinkmanships økonomi

Under visse økonomiske forhold vil brinkmanship være mer sannsynlig å lykkes som en forhandlingsstrategi. Markedsstruktur kan spille en nøkkelrolle i suksessen eller fiaskoen til brinkmanship. Når en part har høy grad av markedsmakt og motparten ikke har det, er det mer sannsynlig at brinkmanship er nyttig. I situasjoner der en av partene har et større antall tilgjengelige alternativer, vil den parten ha en fordel dersom det benyttes brinkmanship. Dette er relatert til konkurransefortrinn som frembringes av markedskonsentrasjon med hensyn til leverandører eller kunder beskrevet i Michael Porters 5 Forces-modell.

Dessuten kan å følge en strategi med brinkmanship utnytte et økonomisk fenomen kjent som "hold-up", utviklet av økonomen Oliver Williamson. Hold-up kan forekomme når en part har foretatt en investering i eiendeler hvis verdi er avhengig av et spesifikt forhold. Et eksisterende forhold til en motpart som inkluderer deres investering i relasjonsspesifikke eiendeler gir en fordel til en brinksmanship-strategi fordi motparten risikerer å miste verdien av forholdet.

Merk at disse betingelsene også gjelder omvendt. En part som ikke har markedsmakt, hvis motpart har markedsmakt, eller som er tungt investert i relasjonsspesifikke eiendeler, vil både være mindre vellykket i å følge en brinkmanship-strategi og vil være mer sårbar for brinkmanship selv.

Brinkmanship Tips

Selv om brinkmanship er en aggressiv praksis, kan det gi resultater for aggressoren. Nøkkelen er å redusere sjansene for at et forretningsforhold blir uopprettelig skadet ved å bruke det. Når du forhandler med en leverandør eller leverandør som bruker brinkmanship, bør en aggressor sørge for at de har en backup-plan i tilfelle leverandøren eller leverandøren bestemmer seg for å koble fra. Brinkmanship bør også brukes i begynnelsen av en forhandling; Hvis den brukes mot slutten av forhandlingene, kan den vise mangel på god tro og alltid gjøre den andre parten sint.

Brinkmanship bør bare brukes når et forhold er utviklet; å bruke det for tidlig vil tvinge enhver potensiell forretningspartner eller leverandør til å gå bort fordi de ennå ikke har investert tid eller krefter. forhandlere bør også være realistiske; å be om en massiv rabatt fra en leverandør kan være økonomisk ulønnsomt for dem og kan avslutte forhandlingene helt.

Reagerer på Brinkmanship

Brinkmanship kan være forstyrrende og føre til at forhandlinger løses opp. Hvis du er på mottakersiden av slike taktikker, kan det føre til at du føler deg mobbet, sårbar eller engstelig.

En måte å unngå denne situasjonen på er å finne alternative forretningspartnere, leverandører eller kunder som ikke har de samme kravene. Dette unngår å måtte gjøre unødvendige eller ubehagelige innrømmelser. Hvis det imidlertid ikke finnes slike alternativer, er en strategi å akseptere et aggressivt krav, men også søke lindring andre steder. For eksempel, hvis en nøkkelleverandør tilbyr en ta-det-eller-la-det-pris på en nødvendig komponent, kan du be om noe annet av verdi som en utvidet garanti, gratis kundestøtte eller fremtidige rabatter.

Eksempel på Brinkmanship in Business

Det er mange eksempler på brinkmanship i forretningsforhandlinger. Et vanlig eksempel er et ta-det-eller-la-det-tilbud, som også kan komme med en relativt kort tidsramme for vurdering (f.eks. $10 000 er mitt endelige tilbud, og det er bare bra i fem minutter!).

Denne typen "hard salg" er en taktikk som ofte finnes i store billetter, for eksempel når du handler bil eller jakter på hus. Hvis et kjøretøy eller eiendom er spesielt etterspurt, kan disse typer tilbud utelukke frem og tilbake forhandlinger og pruting som ellers kan oppstå.

Si at en potensiell boligkjøper ser en eiendom og legger inn et bud på $500.000 når prisantydningen er $550.000. Kjøper kjenner vanligvis ikke til selgers situasjon eller hvor ivrige de er etter å selge. Kjøperen kan dermed engasjere seg i brinksmanship ved å si at prisen er best og endelig,. og god i bare 24 timer.

##Høydepunkter

– Begrepet dukket først opp i utenrikspolitikken som en form for aggressivt diplomati som kunne bringe parter til «randen av krig».

Brinkmanship kan brukes til å få mer fordelaktige vilkår i en forretningsavtale, men risikoen for å fremmedgjøre motparter.
I forretningsforhandlinger har brinkmanship blitt et poeng av kunstferdig dyktighet.
Brinkmanship er en forhandlingsstrategi som innebærer å stille et sett med krav og holde seg til dem, selv med fare for å tape avtalen helt.
Markedsstruktur, eksisterende økonomiske relasjoner, tilgjengelige alternativer og timing er faktorer å vurdere når man velger om man skal engasjere seg i brinkmanship.

##FAQ

Hva er Brinkmanship i utenrikspolitikk?

I utenrikspolitikken er brinkmanship en form for aggressivt diplomati der en eller begge parter tvinger samspillet mellom dem til terskelen til konfrontasjon for å oppnå en fordelaktig forhandlingsposisjon fremfor den andre.

Hva er Brinkmanship Negotiation?

Brinkmanship betyr å "bringe til randen" en avtale. Randen er kanten av en klippe, og refererer til å gi et aggressivt tilbud som har potensial til å avspore forhandlingene og presse avtalen over point of no return. Begrepet oppsto i konteksten av krig og diplomati på midten av 1900-tallet, men kom raskt til forretning.

Hvordan takler du Brinkmanship?

Eksperter sier at den beste måten å håndtere brinkmanship på er å redusere eventuelle sårbarheter før man går inn i forhandlinger til å begynne med. Noen ganger er dette imidlertid umulig. I slike situasjoner er det best å søke alternative parter å forhandle med eller søke innrømmelser andre steder.