边缘政策
什么是边缘政策？
边缘政策是一种谈判技巧，其中一方积极追求一套条款，以便另一方必须同意或退出。 Brinkmanship（或“brinkpersonship”或不太常见的“brinksmanship”）之所以如此命名，是因为一方将另一方推向该方愿意接受的“边缘”或边缘。
工会谈判人员经常在劳资谈判和停工（或罢工）、外交官和寻求更好交易的商界人士中使用边缘政策。
了解边缘政策
边缘政策的核心是通过不讲道理来寻求谈判的成功。边缘政策的回报可能比更友好的谈判更大，因为如果他们的战略成功，更具侵略性的一方可能会获得更好的条件。在谈判中采取边缘政策的公司或个人可能会虚张声势；他们可能愿意接受更公平的条款，但想看看他们是否可以先完全按照自己的方式行事。
在政治和外交中，边缘政策涉及两方，让争端发展到近乎灾难的地步，甚至在考虑或讨论谈判解决方案之前。实际上，这就像玩“鸡”，看哪一方会先退缩。
边缘政策风险
边缘政策既充满争议又充满风险。虽然它有时可能会在某些谈判中产生更有利的条件，但它也可能在商业伙伴和员工之间造成长期的不满。当跨多个交易的同一方之间的重复交互随着时间的推移发生或涉及与多方的类似谈判时，这尤其会成为一个问题。谈判方可以因奉行边缘政策而声名鹊起。甚至可能会疏远对方，导致谈判失败，双方都没有业务往来，业务关系在未来很多年都无法挽救。
“边缘政策”一词最早出现在 1956 年《生活》杂志在接受美国前国务卿约翰·福斯特·杜勒斯（John Foster Dulles）采访时的一篇文章中，他在其中声称，在外交上，“在没有进入战争是必要的艺术……如果你害怕走到边缘，你就迷路了。”
边缘政策经济学
在一定的经济条件下，边缘政策作为一种谈判策略更有可能取得成功。市场结构可以在边缘政策的成败中发挥关键作用。当一方拥有高度市场力量而交易对手没有时，边缘政策更有可能发挥作用。在任何一方有大量可用选项的情况下，如果采用边缘政策，该方将具有优势。这与迈克尔波特的五力模型中描述的供应商或客户的市场集中所产生的竞争优势有关。
此外，奉行边缘政策可以利用经济学家奥利弗·威廉姆森（Oliver Williamson）提出的一种被称为“劫持”的经济现象。只要一方对价值依赖于特定关系的资产进行投资，就会发生劫持。与交易对手的现有关系，包括他们对特定关系资产的投资，为边缘政策策略提供了优势，因为交易对手可能会失去这种关系的价值。
请注意，这些条件也反过来适用。没有市场力量的一方，其对手方确实有市场力量，或者大量投资于特定关系资产的一方，在推行边缘政策战略方面将不太成功，而且他们自己也更容易受到边缘政策的影响。
边缘政策技巧
即使边缘政策是一种攻击性做法，它也可能为攻击者带来结果。关键是要减少业务关系因使用它而受到不可挽回的伤害的机会。在使用边缘政策与供应商或供应商谈判时，侵略者应确保他们有备用计划，以防供应商或供应商决定脱离接触。在谈判开始时也应采用边缘政策；如果在谈判接近尾声时使用，它可能会表现出缺乏诚意，并且总是会激怒对方。
边缘政策只能在建立关系时使用；过早使用它会迫使任何潜在的商业伙伴或供应商离开，因为他们还没有投入任何时间或精力。谈判者也应该现实；要求供应商大幅折扣可能对他们来说在经济上不可行，并且可能完全结束谈判。
应对边缘政策
边缘政策可能具有破坏性并导致谈判破裂。如果您处于此类策略的接收端，它可能会让您感到被欺负、脆弱或焦虑。
避免这种情况的一种方法是寻找没有相同需求的替代业务合作伙伴、供应商或客户，这避免了不得不做出不必要或不舒服的让步。然而，如果没有这样的替代方案，一种策略是接受激进的需求，但也在其他地方寻求救济。例如，如果关键供应商对所需组件提供“接受或不接受”的价格，您可能会要求提供其他有价值的东西，例如延长保修期、免费客户支持或未来折扣。
商业边缘政策的例子
在商务谈判中有许多边缘政策的例子。一个常见的例子是接受它或离开它的报价，它也可能带有相对较短的考虑时间框架（例如，10,000 美元是我的最终报价，它只适用于五分钟！）。
这种类型的“硬销售”是一种经常出现在大件商品中的策略，例如在购买汽车或寻找房屋时。如果车辆或财产的需求量特别大，这些类型的报价可能会排除可能发生的来回谈判和讨价还价。
假设潜在购房者看到一处房产，并在要价为 550,000 美元时出价 500,000 美元。买方通常不知道卖方的情况或他们有多渴望出售。因此，买方可能会通过说价格是最好的和最终的，并且只在 24 小时内有效，从而进行边缘政策。
＃＃ 强调
该术语首次出现在外交政策中，是一种可能将各方推向“战争边缘”的侵略外交形式。
边缘政策可用于在商业交易中获得更有利的条款，但有疏远交易对手的风险。
在商务谈判中，边缘政策已成为一种巧妙的技巧。
边缘政策是一种谈判策略，包括提出一系列要求并坚持下去，即使冒着完全失去交易的风险。
市场结构、现有经济关系、可用替代方案和时机是选择是否参与边缘政策时要考虑的因素。
＃＃ 常问问题
什么是外交政策中的边缘政策？
在外交政策中，边缘政策是一种侵略外交的形式，其中一方或双方将他们之间的互动逼到对抗的门槛，以获得优于另一方的谈判优势。
什么是边缘政策谈判？
Brinkmanship 意味着将交易“带到边缘”。边缘是悬崖的边缘，它指的是提出一个激进的报价，有可能破坏谈判并将交易推向不归路。该术语起源于 1900 年代中期的战争和外交背景，但很快就进入了商业领域。
你如何处理边缘政策？
专家表示，处理边缘政策的最佳方法是在开始谈判之前减少任何漏洞。然而，有时这是不可能的。在这种情况下，最好寻找替代方与其他方谈判或寻求让步。
