Балансирование на грани войны

Что такое Балансирование на грани войны?

Балансирование на грани войны — это техника ведения переговоров,. при которой одна сторона агрессивно преследует ряд условий, так что другая сторона должна либо согласиться, либо отказаться. Балансирование на грани войны (или «личность на грани войны», или реже «балансирование на грани войны») названо так потому, что одна сторона подталкивает другую к «грани» или пределу того, с чем эта сторона готова согласиться.

В качестве стратегии переговоров балансирование на грани войны часто используется компаниями и переговорщиками профсоюзов в трудовых переговорах и приостановке (или забастовках ), дипломатами и деловыми людьми, стремящимися заключить более выгодную сделку.

Понимание балансирования на грани войны

По своей сути балансирование на грани войны заключается в стремлении к успеху в переговорах, будучи неразумным. Выгода от балансирования на грани войны потенциально больше, чем от более дружественных переговоров, поскольку более агрессивная сторона, вероятно, получит лучшие условия, если ее стратегия окажется успешной. Компании или отдельные лица, придерживающиеся балансирования на грани войны в переговорах, могут использовать это как блеф; они могут захотеть принять более справедливые условия, но сначала хотят посмотреть, смогут ли они добиться всего по-своему.

В политике и дипломатии балансирование на грани войны предполагает, что две стороны позволяют спору развиться почти до катастрофы еще до того, как будет рассмотрено или обсуждено согласованное решение. По сути, это похоже на игру в «курицу», чтобы увидеть, какая сторона отступит первой.

Риски балансирования на грани войны

Балансирование на грани войны столь же спорно, сколь и рискованно. Хотя иногда это может привести к более благоприятным условиям на некоторых переговорах, это также может вызвать долгосрочное недовольство среди деловых партнеров и сотрудников. Это может особенно стать проблемой, когда повторяющиеся взаимодействия между одними и теми же сторонами в рамках нескольких сделок происходят с течением времени или когда участвуют аналогичные переговоры с несколькими сторонами. Сторона переговоров может завоевать репутацию приверженца стратегии балансирования на грани войны. Это может даже привести к отчуждению противной стороны и провалу переговоров, в которых ни одна из сторон не ведет дела, а деловые отношения не могут быть сохранены в течение многих лет.

Термин «балансирование на грани войны» впервые появился в статье 1956 года в журнале Life Magazine в интервью бывшему госсекретарю США Джону Фостеру Даллесу, в котором он утверждал, что в дипломатии «способность дойти до грани без вступать в войну — необходимое искусство... если ты боишься идти на край, ты пропал».

Экономика балансирования на грани войны

При определенных экономических условиях балансирование на грани войны с большей вероятностью будет иметь успех в качестве переговорной стратегии. Структура рынка может сыграть ключевую роль в успехе или провале балансирования на грани войны. Когда сторона обладает высокой степенью рыночной власти, а контрагент — нет, балансирование на грани войны, скорее всего, будет полезным. В ситуациях, когда у любой из сторон есть большее количество доступных вариантов, эта сторона будет иметь преимущество, если использовать балансирование на грани войны. Это связано с конкурентным преимуществом, создаваемым концентрацией рынка по отношению к поставщикам или клиентам, описанным в модели 5 сил Майкла Портера.

Кроме того, стратегия балансирования на грани войны может использовать экономический феномен, известный как «задержка», разработанный экономистом Оливером Уильямсоном. Удержание может произойти всякий раз, когда сторона инвестировала в активы, стоимость которых зависит от конкретных отношений. Существующие отношения с контрагентом, которые включают его инвестиции в активы, характерные для отношений, дают преимущество стратегии балансирования на грани войны, поскольку контрагент рискует потерять ценность отношений.

Обратите внимание, что эти условия также применяются в обратном порядке. Сторона, не обладающая рыночной властью, чей контрагент имеет рыночную власть или которая вкладывает значительные средства в активы, связанные с отношениями, будет менее успешной в реализации стратегии балансирования на грани войны и будет более уязвима для балансирования на грани войны сама.

Советы по балансированию на грани войны

Даже если балансирование на грани войны является агрессивной практикой, оно может принести результаты агрессору. Ключ в том, чтобы уменьшить вероятность непоправимого ущерба деловым отношениям из-за его использования. При ведении переговоров с продавцом или поставщиком, используя балансирование на грани войны, агрессор должен убедиться, что у него есть запасной план на случай, если продавец или поставщик решит отказаться от участия. Балансирование на грани войны также следует использовать в начале переговоров; если его использовать ближе к концу переговоров, он может показать недобросовестность и неизменно разозлить другую сторону.

Балансирование на грани войны следует использовать только тогда, когда отношения сложились; слишком раннее его использование вынудит любого потенциального делового партнера или поставщика уйти, потому что им еще предстоит вложить какое-либо время или усилия. Переговорщики также должны быть реалистами; просьба о значительной скидке у поставщика может быть для них экономически невыгодной и может привести к полному прекращению переговоров.

Ответ на балансирование на грани войны

Балансирование на грани войны может быть разрушительным и привести к провалу переговоров. Если вы подвергаетесь такой тактике, это может вызвать у вас чувство запугивания, уязвимости или беспокойства.

Один из способов избежать этой ситуации — найти альтернативных деловых партнеров, продавцов или клиентов, у которых другие требования. Это позволяет избежать ненужных или неудобных уступок. Однако если таких альтернатив нет, одна из стратегий состоит в том, чтобы согласиться с агрессивным требованием, но также искать помощь в другом месте. Например, если ключевой поставщик предлагает цену «бери или не покупай» на необходимый компонент, вы можете попросить что-то еще ценное, например, расширенную гарантию, бесплатную поддержку клиентов или скидки в будущем.

Пример балансирования на грани войны в бизнесе

Есть много примеров балансирования на грани войны в деловых переговорах. Распространенным примером является предложение «бери или оставь», которое также может иметь относительно короткий период времени для рассмотрения (например, 10 000 долларов — мое окончательное предложение, и оно действительно только в течение пяти минут!).

Этот тип «жесткой продажи» — тактика, часто встречающаяся в дорогих вещах, например, при покупке автомобиля или поиске дома. Если транспортное средство или недвижимость пользуются особым спросом, такие предложения могут предотвратить двусторонние переговоры и торг, которые могут возникнуть в противном случае.

Скажем, потенциальный покупатель жилья видит недвижимость и делает ставку на 500 000 долларов, хотя запрашиваемая цена составляет 550 000 долларов. Покупатель обычно не знает, в каком положении находится продавец и насколько он хочет продать. Таким образом, покупатель может балансировать на грани войны, заявляя, что цена лучшая и окончательная и действительна только в течение 24 часов.

Особенности

Термин впервые появился во внешней политике как форма агрессивной дипломатии, которая могла поставить стороны на «грань войны».
Балансирование на грани войны можно использовать для получения более выгодных условий в коммерческой сделке, но это может привести к отчуждению контрагентов.
В деловых переговорах умение балансировать на грани войны стало предметом искусного мастерства.
Балансирование на грани войны — это стратегия ведения переговоров, которая включает в себя выдвижение ряда требований и их выполнение, даже с риском полного проигрыша сделки.
Структура рынка, существующие экономические отношения, доступные альтернативы и сроки являются факторами, которые следует учитывать при выборе балансирования на грани войны.

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Что такое балансирование на грани войны во внешней политике?

Балансирование на грани войны во внешней политике — это форма агрессивной дипломатии, при которой одна или обе стороны доводят взаимодействие между собой до порога конфронтации, чтобы получить выгодную позицию на переговорах по сравнению с другой.

Что такое балансирование на грани войны?

Балансирование на грани означает «довести сделку до грани». Грань, будучи краем обрыва, относится к агрессивному предложению, которое может сорвать переговоры и подтолкнуть сделку к точке невозврата. Термин возник в контексте войны и дипломатии в середине 1900-х годов, но быстро проник в бизнес.

Как вы справляетесь с балансированием на грани войны?

Эксперты говорят, что лучший способ справиться с балансированием на грани войны — уменьшить любые уязвимые места, прежде чем начинать переговоры. Однако иногда это невозможно. В таких ситуациях лучше искать альтернативные стороны для ведения переговоров или поиска уступок в другом месте.