ブリンクマンシップ

##ブリンクマンシップとは何ですか？

ブリンクマンシップは、一方の当事者が一連の条件を積極的に追求し、他方の当事者が同意または離脱する必要がある交渉手法です。ブリンクマンシップ（または「ブリンクパーソンシップ」、またはあまり一般的ではないが「ブリンクスマンシップ」）は、一方の当事者が他方の当事者をその当事者が受け入れようとしているものの「瀬戸際」または端に押しやるから、そのように名付けられました。

交渉戦略として、ブリンクマンシップは、労働交渉や停止（またはストライキ）の際に企業や組合の交渉担当者、外交官、そしてより良い取引を求めているビジネスマンによってよく使用されます。

##ブリンクマンシップを理解する

その核となるのは、ブリンクマンシップが不合理であることによって交渉の成功を求めていることです。より積極的な当事者は、戦略が成功した場合、より良い条件を獲得する可能性が高いため、ブリンクマンシップからの報酬は、より友好的な交渉よりも潜在的に大きくなります。交渉への瀬戸際のアプローチを追求している企業または個人は、それをブラフとして行うかもしれません。彼らはもっと公平な条件を受け入れることをいとわないかもしれませんが、彼らが最初にそれを完全に彼らのやり方で持つことができるかどうかを見たいと思っています。

政治と外交では、ブリンクマンシップには2つの当事者が関与し、交渉による解決策が検討または議論される前に、紛争がほぼ災害に至るまで進行することを許可します。事実上、どちらのパーティが最初に後退するかを確認するために「チキン」をプレイするようなものです。

##ブリンクマンシップのリスク

ブリンクマンシップは危険であると同時に物議を醸しています。一部の交渉ではより有利な条件が得られる場合もありますが、ビジネスパートナーや従業員の間で長期的な憤慨を引き起こす可能性もあります。これは、複数の取引にわたって同じ当事者間で繰り返しやり取りが行われる場合、または複数の当事者との同様の交渉が含まれる場合に特に問題になる可能性があります。交渉当事者は、ブリンクマンシップの戦略を追求することで評判を高めることができます。それは、相手方を疎外し、誰も取引を行わず、今後何年にもわたって取引関係を救うことができない交渉の失敗を引き起こす可能性さえあります。

「ブリンクマンシップ」という用語は、** Life ** Magazineの1956年の記事で、元米国国務長官のJohn Foster Dullesとのインタビューで最初に登場しました。彼は、外交において、「戦争に参加することは必要な芸術です...あなたが瀬戸際に行くのが怖いなら、あなたは失われます。」

##ブリンクマンシップの経済学

特定の経済状況下では、ブリンクマンシップは交渉戦略として成功する可能性が高くなります。市場構造は、ブリンクマンシップの成功または失敗において重要な役割を果たすことができます。当事者が高度な市場力を持っていて、相手方が持っていない場合、ブリンクマンシップが役立つ可能性が高くなります。どちらかの当事者が利用可能なオプションの数が多い状況では、ブリンクマンシップが採用されている場合、その当事者には利点があります。これは、 MichaelPorterの5Forcesモデルで説明されているサプライヤーまたは顧客に関する市場集中によって生み出される競争上の優位性に関連しています。

また、ブリンクマンシップの戦略を追求することは、エコノミストのオリバー・ウィリアムソンによって開発された「ホールドアップ」として知られる経済現象を利用することができます。ホールドアップは、当事者が特定の関係に依存する価値のある資産に投資した場合に発生する可能性があります。関係固有の資産への投資を含むカウンターパーティとの既存の関係は、カウンターパーティが関係の価値を失うリスクがあるため、瀬戸際政策に利点をもたらします。

これらの条件は逆にも適用されることに注意してください。市場力を持たない、相手方が市場力を持っている、または関係固有の資産に多額の投資をしている当事者は、ブリンクマンシップ戦略の遂行にあまり成功せず、ブリンクマンシップ自体に対してより脆弱になります。

##ブリンクマンシップのヒント

ブリンクマンシップが攻撃的な慣行であるとしても、それは攻撃者に結果をもたらす可能性があります。重要なのは、それを使用することによってビジネス関係が取り返しのつかないほど損なわれる可能性を減らすことです。ブリンクマンシップを使用してベンダーまたはサプライヤーと交渉する場合、攻撃者は、ベンダーまたはサプライヤーが離脱することを決定した場合に備えて、バックアップ計画があることを確認する必要があります。ブリンクマンシップは、交渉の開始時にも採用する必要があります。交渉の終わりに向けて使用された場合、それは誠実さの欠如を示し、常に相手を怒らせる可能性があります。

瀬戸際政策は、関係が築かれたときにのみ使用する必要があります。早すぎる使用は、将来のビジネスパートナーやベンダーが時間や労力をまだ投資していないために立ち去ることを余儀なくされます。交渉担当者も現実的でなければなりません。サプライヤーに大幅な割引を求めることは、彼らにとって経済的に実行不可能であり、交渉を完全に終わらせる可能性があります。

##瀬戸際政策への対応

瀬戸際政策は混乱を招き、交渉を解き放つ可能性があります。あなたがそのような戦術の受け入れ側にいる場合、それはあなたをいじめられたり、傷つきやすくしたり、不安を感じさせたりする可能性があります。

この状況を回避する1つの方法は、同じ要求を持たない代替のビジネスパートナー、ベンダー、または顧客を見つけることです。これにより、不必要または不快な譲歩をする必要がなくなります。ただし、そのような代替手段がない場合、1つの戦略は、積極的な要求を受け入れるだけでなく、他の場所で救済を求めることです。たとえば、主要なサプライヤが必要なコンポーネントに対してテイク・イット・オア・リーブ・イットの価格を提供している場合、延長保証、無料のカスタマーサポート、将来の割引など、他の価値のあるものを求めることができます。

##ビジネスにおける瀬戸際政策の例

商談における瀬戸際の例はたくさんあります。一般的な例は、テイク・イット・オア・リーブ・イットのオファーです。これには、検討のための比較的短い時間枠が含まれる場合もあります（たとえば、$ 10,000が私の最後のオファーであり、5分間しか有効ではありません！）。

このタイプの「ハードセール」は、車の買い物や家探しなどの高額商品によく見られる戦術です。車両や不動産の需要が特に高い場合、これらのタイプのオファーは、そうでなければ発生する可能性のある前後の交渉や交渉を妨げる可能性があります。

潜在的な住宅購入者が物件を見て、提示価格が550,000ドルのときに、500,000ドルの入札を行ったとします。買い手は通常、売り手の状況や売りたいと思っていることを知りません。したがって、買い手は、価格が最良かつ最終的であり、24時間だけ有効であると言うことによって瀬戸際政策に従事することができます。

##ハイライト

-この用語は、政党を「戦争の瀬戸際」に導く可能性のある攻撃的な外交の一形態として外交政策に最初に登場しました。

-ブリンクマンシップは、商取引でより有利な条件を獲得するために使用できますが、カウンターパーティを疎外するリスクがあります。

-商談では、瀬戸際政策が巧みな技能のポイントになっています。

-瀬戸際政策は、取引を完全に失うリスクがある場合でも、一連の要求を行い、それらに固執することを含む交渉戦略です。

-市場構造、既存の経済関係、利用可能な代替案、およびタイミングは、ブリンクマンシップに従事するかどうかを選択する際に考慮すべき要素です。

＃＃よくある質問

###外交政策におけるブリンクマンシップとは何ですか？

外交政策では、瀬戸際政策は積極的な外交の一形態であり、一方または両方の当事者が、他方よりも有利な交渉の立場を獲得するために、両者間の相互作用を対立の限界まで強制します。

###ブリンクマンシップ交渉とは何ですか？

ブリンクマンシップとは、取引を「危機に瀕させる」ことを意味します。崖の端にある瀬戸際は、交渉を狂わせ、取引を無返還のポイントに押し上げる可能性のある積極的な提案を行うことを指します。この用語は、1900年代半ばの戦争と外交の文脈で始まりましたが、すぐにビジネスに浸透しました。

###ブリンクマンシップにどのように対処しますか？

専門家によると、ブリンクマンシップに対処する最善の方法は、最初に交渉に入る前に脆弱性を減らすことです。ただし、これが不可能な場合もあります。このような状況では、他の場所と交渉したり、譲歩を求めたりするための代替当事者を探すのが最善です。