Brinkmanship

Mikä on Brinkmanship?

Brinkmanship on neuvottelutekniikka,. jossa toinen osapuoli noudattaa aggressiivisesti tiettyjä ehtoja niin, että toisen osapuolen on joko suostuttava tai erota. Brinkmanship (tai "brinkpersonship" tai harvemmin "brinksmanship") on saanut nimensä, koska toinen osapuoli työntää toisen "rajalle" tai reunalle, mitä tämä osapuoli on valmis mukautumaan.

ammattiyhdistysneuvottelijat käyttävät usein neuvottelustrategiana työvoiman neuvotteluissa ja seisokkeissa (tai lakoissa ), diplomaatit ja liikemiehet, jotka haluavat saada parempaa sopimusta.

Brinkmanshipin ymmärtäminen

Brinkmanshipin ytimenä on menestymisen tavoitteleminen neuvotteluissa olemalla kohtuutonta. Brinkmanshipin palkkiot ovat mahdollisesti suuremmat kuin sovinnollisemmissa neuvotteluissa, koska aggressiivisempi osapuoli saa todennäköisesti paremmat ehdot, jos heidän strategiansa onnistuu. Yritykset tai yksityishenkilöt, jotka pyrkivät neuvottelemaan partaalla, voivat tehdä sen bluffina; he saattavat olla valmiita hyväksymään oikeudenmukaisemmat ehdot, mutta haluavat ensin nähdä, voivatko he saada sen täysin omalla tavallaan.

Politiikassa ja diplomatiassa äärimmäisyyteen liittyy kaksi osapuolta, jotka antavat riidan edetä lähes katastrofiin, ennen kuin neuvotteluratkaisua edes harkitaan tai siitä keskustellaan. Itse asiassa se on kuin leikkisi "kanaa" nähdäkseen, kumpi osapuoli perääntyy ensin.

Brinkmanship-riskit

Brinkmanship on yhtä kiistanalainen kuin riskialtista. Vaikka se saattaa joskus antaa edullisempia ehtoja joissakin neuvotteluissa, se voi myös aiheuttaa pitkäaikaista kaunaa liikekumppaneiden ja työntekijöiden keskuudessa. Tämä voi muodostua ongelmaksi erityisesti silloin, kun samojen osapuolten välillä tapahtuu toistuvia vuorovaikutuksia useiden sopimusten aikana tai kun samanlaisia neuvotteluja käydään useiden osapuolten kanssa. Neuvotteleva osapuoli voi kehittää mainetta äärimmäisen strategian noudattajana. Se voi mennä jopa niin pitkälle, että vastapuoli vieraantuu ja aiheuttaa epäonnistumisen neuvotteluissa, joissa yksikään osapuoli ei tee liiketoimintaa ja liikesuhdetta ei voida pelastaa moniin vuosiin.

Termi "brinkmanship" esiintyi ensimmäisen kerran vuonna 1956 julkaistussa Life-lehden artikkelissa Yhdysvaltain entisen ulkoministerin John Foster Dullesin haastattelussa, jossa hän väitti, että diplomatiassa "kyky päästä partaalle ilman sotaan joutuminen on välttämätöntä taidetta... jos pelkäät joutua partaalle, olet eksyksissä."

Brinkmanshipin taloustiede

Tietyissä taloudellisissa olosuhteissa syrjäytyminen onnistuu todennäköisemmin neuvottelustrategiana. Markkinarakenteella voi olla keskeinen rooli brinkmanshipin onnistumisessa tai epäonnistumisessa. Kun osapuolella on korkea markkinavoima ja vastapuolella ei, on todennäköisempää, että rajoituksista on hyötyä. Tilanteissa, joissa jommallakummalla osapuolella on suurempi määrä vaihtoehtoja, tämä osapuoli on etuoikeutettu, jos ammattitaitoa käytetään. Tämä liittyy Michael Porterin 5 Forces -mallissa kuvattuun markkinoiden keskittymisen tuottamaan kilpailuetuun suhteessa toimittajiin tai asiakkaisiin .

Brinkmanship-strategian noudattaminen voi myös hyödyntää taloudellista ilmiötä, joka tunnetaan nimellä "hold-up", jonka on kehittänyt ekonomisti Oliver Williamson. Hold-up voi tapahtua aina, kun osapuoli on tehnyt sijoituksen omaisuuteen, jonka arvo on riippuvainen tietystä suhteesta. Olemassa oleva suhde vastapuolen kanssa, joka sisältää heidän sijoituksensa suhdekohtaisiin omaisuuseriin, antaa etulyöntiaseman strategialle, koska vastapuoli on vaarassa menettää suhteen arvon.

Huomaa, että nämä ehdot pätevät myös päinvastoin. Osapuoli, jolla ei ole markkinavoimaa, jonka vastapuolella on markkinavoimaa tai joka on voimakkaasti investoinut suhdekohtaisiin omaisuuseriin, menestyy heikommin syrjäytymisstrategiassa ja on itse alttiimpi äärimmäisyydelle.

Brinkmanship-vinkkejä

Vaikka brinkmanship on aggressiivinen käytäntö, se voi tuottaa tuloksia hyökkääjälle. Tärkeintä on vähentää mahdollisuuksia, että liikesuhde vahingoittuu korjaamattomasti sen käytöstä. Neuvotellessaan toimittajan tai toimittajan kanssa syrjäytymisen avulla hyökkääjän tulee varmistaa, että hänellä on varasuunnitelma siltä varalta, että myyjä tai toimittaja päättää luopua. Brinkmanshipiä tulisi käyttää myös neuvottelujen alussa; jos sitä käytetään neuvottelujen loppupuolella, se voi osoittaa vilpittömän mielen puutetta ja aina vihastua toiselle osapuolelle.

Brinkmanshipiä tulisi käyttää vain, kun suhde on kehittynyt; sen käyttäminen liian aikaisin pakottaa kaikki mahdolliset liikekumppanit tai myyjät poistumaan, koska he eivät ole vielä investoineet aikaa tai vaivaa. myös neuvottelijoiden olisi oltava realistisia; valtavan alennuksen pyytäminen toimittajalta voi olla heille taloudellisesti kannattamatonta ja saattaa lopettaa neuvottelut kokonaan.

Vastaaminen Brinkmanshipiin

Brinkmanship voi olla häiritsevää ja aiheuttaa neuvottelujen purkamista. Jos olet tällaisten taktiikkojen vastaanottavassa päässä, voit tuntea olosi kiusatuksi, haavoittuvaksi tai ahdistuneeksi.

Yksi tapa välttää tämä tilanne on löytää vaihtoehtoisia liikekumppaneita, myyjiä tai asiakkaita, joilla ei ole samoja vaatimuksia. Näin vältytään tarpeettomien tai epämukavien myönnytysten tekemiseltä. Jos tällaisia vaihtoehtoja ei kuitenkaan ole, yksi strategia on hyväksyä aggressiivinen vaatimus, mutta myös etsiä apua muualta. Jos keskeinen toimittaja esimerkiksi tarjoaa ota tai jätä -hinnan tarvittavasta komponentista, voit pyytää jotain muuta arvokasta, kuten laajennettua takuuta, ilmaista asiakastukea tai tulevia alennuksia.

Esimerkki Brinkmanshipistä liiketoiminnassa

Liikeneuvotteluissa on monia esimerkkejä syrjäytymisestä. Yleinen esimerkki on ota tai jätä -tarjous, johon voi tulla myös suhteellisen lyhyt harkinta-aika (esim. 10 000 dollaria on viimeinen tarjoukseni, ja se on voimassa vain viisi minuuttia!).

Tämän tyyppinen "kova myynti" on taktiikka, jota usein esiintyy suurissa lipputuotteissa, kuten autoa tai taloa etsiessä. Jos ajoneuvolla tai kiinteistöllä on erityisen suurta kysyntää, tämäntyyppiset tarjoukset voivat estää muutoin mahdollisesti syntyneet edestakaiset neuvottelut ja neuvottelut.

Oletetaan, että mahdollinen asunnonostaja näkee kiinteistön ja tekee 500 000 dollarin tarjouksen, kun hintapyyntö on 550 000 dollaria. Ostaja ei yleensä tiedä myyjän tilannetta tai sitä, kuinka innokas hän on myymään. Ostaja voi näin ollen ryhtyä valppauttamiseen sanomalla, että hinta on paras ja lopullinen ja hyvä vain 24 tuntia.

##Kohokohdat

Termi esiintyi ensimmäisen kerran ulkopolitiikassa aggressiivisen diplomatian muotona, joka voi viedä osapuolet "sodan partaalle".
Brinkmanshipillä voidaan saada edullisempia ehtoja liikekaupassa, mutta vastapuolten vieraantumisen riskejä.
Liikenneneuvotteluissa äärimmäisyydestä on tullut taiteellisen taidon piste.
Brinkmanship on neuvottelustrategia, jossa asetetaan joukko vaatimuksia ja noudatetaan niitä, vaikka kauppa häviäisi kokonaan.
Markkinoiden rakenne, olemassa olevat taloudelliset suhteet, saatavilla olevat vaihtoehdot ja ajoitus ovat tekijöitä, jotka on otettava huomioon valittaessa, ryhtyykö syrjäytymiseen.

##UKK

Mitä on Brinkmanship ulkopolitiikassa?

Ulkopolitiikassa brinkmanship on aggressiivisen diplomatian muoto, jossa toinen tai molemmat osapuolet pakottavat keskinäisen vuorovaikutuksen vastakkainasettelun kynnykselle saavuttaakseen edullisen neuvotteluaseman toiseen nähden.

Mikä on Brinkmanship-neuvottelu?

Brinkmanship tarkoittaa sopimuksen "tuomista partaalle". Kallion reunana se viittaa aggressiivisen tarjouksen tekemiseen, joka voi suistaa neuvottelut ja työntää sopimuksen yli pisteen, josta ei ole paluuta. Termi sai alkunsa sodan ja diplomatian kontekstista 1900-luvun puolivälissä, mutta siirtyi nopeasti liike-elämään.

Kuinka käsittelet Brinkmanshipiä?

Asiantuntijat sanovat, että paras tapa käsitellä syrjäytymistä on vähentää haavoittuvuuksia ennen neuvottelujen aloittamista. Joskus tämä on kuitenkin mahdotonta. Tällaisissa tilanteissa on parasta etsiä vaihtoehtoisia osapuolia neuvottelemaan tai hakea myönnytyksiä muualta.