극단 정책

벼랑 끝이 무엇입니까?

Brinkmanship은 한 당사자가 일련의 조건을 적극적으로 추구하여 다른 당사자가 동의하거나 해제해야 하는 협상 기술입니다. Brinkmanship (또는 "brinkpersonship"또는 덜 일반적으로 "brinksmanship")은 한 당사자가 상대방을 해당 당사자가 수용하려는 "벼랑"또는 가장자리로 밀어 넣기 때문에 그렇게 명명되었습니다.

협상 전략으로 벼랑 끝은 노동 협상과 파업(또는 파업 )에서 회사와 노조 협상가,. 외교관, 더 나은 거래를 원하는 사업가가 자주 사용합니다.

벼랑끝 기술 이해

벼랑 끝은 기본적으로 비합리적으로 협상의 성공을 추구하는 것이다. 더 공격적인 당사자가 전략이 성공하면 더 나은 조건을 얻을 가능성이 높기 때문에 벼랑 끝에서 얻는 보상은 더 우호적인 협상보다 잠재적으로 더 큽니다. 협상에 있어 벼랑 끝 접근 방식을 추구하는 회사나 개인은 이를 허세 부리는 것으로 간주할 수 있습니다. 그들은 더 공평한 조건을 기꺼이 받아들일 수 있지만 먼저 완전히 자신의 방식대로 사용할 수 있는지 확인하기를 원합니다.

정치와 외교에서 벼랑 끝은 협상된 해결책이 고려되거나 논의되기 전에 분쟁이 거의 재앙 수준으로 진행되도록 두 당사자가 관련됩니다. 사실상, 어느 파티가 먼저 물러날지 알아보기 위해 "치킨" 게임을 하는 것과 같습니다.

벼랑 끝 위험

Brinkmanship은 위험한 만큼 논란의 여지가 있습니다. 때로는 협상에서 더 유리한 조건을 얻을 수 있지만 비즈니스 파트너와 직원 사이에 장기적인 원한을 일으킬 수도 있습니다. 이는 여러 거래에서 동일한 당사자 간의 반복적인 상호 작용이 시간이 지남에 따라 발생하거나 여러 당사자와 유사한 협상이 관련된 경우 특히 문제가 될 수 있습니다. 협상 당사자는 벼랑 끝 전략을 추구한다는 평판을 얻을 수 있습니다. 심지어 상대방을 멀어지게 하고, 거래를 하지 않는 협상의 실패를 초래할 수 있고, 향후 몇 년 동안 비즈니스 관계를 회복할 수 없습니다.

"brinkmanship"이라는 용어는 1956년 Life Magazine의 전 미국 국무장관인 John Foster Dulles와의 인터뷰에서 처음 등장했습니다. 그는 외교에서 다음과 같이 주장했습니다. 전쟁에 참전하는 것은 필수 기술입니다. 벼랑 끝으로 가는 것이 두렵다면 길을 잃는 것입니다.”

벼랑 끝의 경제학

특정 경제 상황에서 벼랑 끝 전략은 협상 전략으로 성공할 가능성이 더 높습니다. 시장 구조는 벼랑 끝의 성공 또는 실패에 중요한 역할을 할 수 있습니다. 당사자가 높은 수준의 시장 지배력을 가지고 있고 상대방이 그렇지 않은 경우 벼랑 끝이 유용할 가능성이 더 큽니다. 어느 쪽이든 사용할 수 있는 옵션이 더 많은 상황에서 벼랑 끝을 사용하면 해당 당사자가 유리합니다. 이것은 Michael Porter의 5 Forces 모델 에 설명된 공급자 또는 고객에 대한 시장 집중에 의해 생성되는 경쟁 우위와 관련이 있습니다.

올리버 윌리엄슨 (Oliver Williamson )이 개발한 "보류(hold-up)"로 알려진 경제 현상을 이용할 수 있습니다 . 보류는 당사자가 특정 관계에 따라 가치가 달라지는 자산에 투자할 때마다 발생할 수 있습니다. 관계 특정 자산에 대한 투자를 포함하는 거래 상대방과의 기존 관계는 거래 상대방이 관계의 가치를 잃을 위험이 있기 때문에 벼랑 끝 전략에 이점을 제공합니다.

이러한 조건은 역으로도 적용됩니다. 시장지배력이 없는 당사자, 상대방이 시장지배력을 갖고 있거나 관계별 자산에 많이 투자하는 당사자는 벼랑끝 전략을 추구하는 데 덜 성공하고 벼랑끝에 더 취약할 것입니다.

벼랑 끝 팁

벼랑 끝이 공격적인 관행일지라도 공격자에게 결과를 초래할 수 있습니다. 핵심은 이를 사용하여 비즈니스 관계가 회복할 수 없을 정도로 손상될 가능성을 줄이는 것입니다. 벼랑 끝을 사용하여 공급업체 또는 공급업체 와 협상할 때 침략자는 공급업체 또는 공급업체가 계약을 해제하기로 결정할 경우를 대비하여 백업 계획을 가지고 있는지 확인해야 합니다. 또한 협상 초기에 벼랑끝 기술을 사용해야 합니다. 협상 말미에 사용하면 선의 의 부족을 표시 하고 항상 상대방을 화나게 할 수 있습니다.

Brinkmanship은 관계가 발전된 경우에만 사용해야 합니다. 너무 일찍 사용하면 장래의 비즈니스 파트너나 공급업체가 아직 시간이나 노력을 투자하지 않았기 때문에 자리를 뜰 수 밖에 없습니다. 협상가도 현실적이어야 합니다. 공급자에게 막대한 할인을 요구하는 것은 경제적으로 불가능할 수 있으며 협상을 완전히 종료할 수 있습니다.

벼랑끝에 대처하기

Brinkmanship은 파괴적일 수 있고 협상을 흐트러뜨릴 수 있습니다. 그러한 전술을 받는 쪽이라면 따돌림을 당하거나 취약하거나 불안해할 수 있습니다.

이러한 상황을 피하는 한 가지 방법은 요구 사항이 같지 않은 대체 비즈니스 파트너, 공급업체 또는 고객을 찾는 것입니다. 이렇게 하면 불필요하거나 불편한 양보를 하지 않아도 됩니다. 그러나 그러한 대안이 없다면 한 가지 전략은 공격적인 요구를 수용하고 다른 곳에서 구제를 모색하는 것입니다. 예를 들어, 주요 공급업체가 필요한 구성 요소에 대해 선택 가격을 제공하는 경우 연장 보증, 무료 고객 지원 또는 향후 할인과 같은 가치 있는 다른 것을 요청할 수 있습니다.

비즈니스 벼랑 끝의 예

비즈니스 협상에서 벼랑끝의 예는 많이 있습니다. 일반적인 예는 테이크-잇-리브-잇(take-it-or-leave-it) 제안으로 비교적 짧은 기간 동안 고려할 수도 있습니다(예: $10,000가 나의 최종 제안이며 5분 동안만 유효합니다!).

이러한 유형의 "경매"는 차를 살 때나 집 찾기와 같이 고가 품목에서 흔히 볼 수 있는 전술입니다. 차량이나 재산에 대한 수요가 특히 높은 경우 이러한 유형의 제안은 그렇지 않으면 발생할 수 있는 앞뒤 협상 및 흥정을 배제할 수 있습니다.

잠재적 주택 구매자가 부동산을 보고 호가가 $550,000일 때 $500,000에 입찰했다고 가정해 보겠습니다. 구매자는 일반적으로 판매자의 상황이나 판매하려는 열망을 모릅니다. 따라서 구매자는 가격이 가장 좋고 최종적 이며 24시간 동안만 유효하다고 말함으로써 벼랑끝에 참여할 수 있습니다.

##하이라이트

• 이 용어는 외교 정책에서 당사자들을 "전쟁 직전"으로 만들 수 있는 공격적인 외교의 한 형태로 처음 등장했습니다.

• Brinkmanship은 비즈니스 거래에서 더 유리한 조건을 얻기 위해 사용될 수 있지만 상대방을 소외시킬 위험이 있습니다.

• 비즈니스 협상에서 벼랑 끝이 교묘한 기술의 포인트가 되었습니다.

• Brinkmanship은 거래를 완전히 잃을 위험이 있더라도 일련의 요구 사항을 만들고 이를 고수하는 협상 전략입니다.

• 시장 구조, 기존 경제 관계, 사용 가능한 대안 및 시기는 벼랑 끝을 선택할지 여부를 선택할 때 고려해야 할 요소입니다.

##자주하는 질문

외교 정책의 벼랑 끝이란 무엇입니까?

외교 정책에서 벼랑 끝은 한쪽 또는 양쪽 당사자가 다른 쪽보다 유리한 협상 위치를 얻기 위해 대립의 문턱까지 상호 작용을 강요하는 공격적인 외교의 한 형태입니다.

벼랑 끝 협상이란 무엇입니까?

Brinkmanship은 거래를 "벼랑끝으로 가져오다"라는 뜻입니다. 벼랑 끝이라는 벼랑 끝은 협상을 무산시키고 돌이킬 수 없는 지점까지 거래를 밀어붙일 가능성이 있는 공격적인 제안을 하는 것을 의미한다. 이 용어는 1900년대 중반 전쟁과 외교의 맥락에서 시작되었지만 빠르게 비즈니스에 적용되었습니다.

벼랑 끝을 어떻게 처리합니까?

전문가들은 벼랑끝에 대처하는 가장 좋은 방법은 협상을 시작하기 전에 모든 취약점을 줄이는 것이라고 말합니다. 그러나 때로는 이것이 불가능합니다. 이러한 상황에서는 다른 곳에서 협상하거나 양보를 모색할 대체 당사자를 찾는 것이 가장 좋습니다.