Temeridade
O que é Brinkmanship?
Brinkmanship é uma técnica de negociação em que uma parte persegue agressivamente um conjunto de termos para que a outra parte concorde ou desista. Brinkmanship (ou "brinkpersonship", ou menos comumente, "brinksmanship") é assim chamado porque uma parte empurra a outra para a "beira" ou limite do que essa parte está disposta a acomodar.
Como estratégia de negociação, o brinkmanship é frequentemente utilizado por empresas e negociadores sindicais em negociações trabalhistas e paralisações (ou greves ), por diplomatas e por empresários em busca de um melhor negócio.
Entendendo o Brinkmanship
Em sua essência, o brinkmanship está buscando o sucesso em uma negociação por ser irracional. As recompensas da provocação são potencialmente maiores do que em uma negociação mais amigável, uma vez que a parte mais agressiva provavelmente obterá melhores condições se sua estratégia for bem-sucedida. Empresas ou indivíduos que buscam uma abordagem de negociação arriscada podem fazê-lo como um blefe; eles podem estar dispostos a aceitar termos mais justos, mas querem ver se podem fazer tudo do seu jeito primeiro.
Na política e na diplomacia, a provocação envolve duas partes, permitindo que uma disputa avance até o ponto de quase desastre antes que uma solução negociada seja considerada ou discutida. Na verdade, é como brincar de "galinha" para ver qual partido vai recuar primeiro.
Riscos de Brinkmanship
Brinkmanship é tão controverso quanto arriscado. Embora possa ocasionalmente gerar termos mais favoráveis em algumas negociações, também pode criar ressentimentos de longo prazo entre parceiros de negócios e funcionários. Isso pode se tornar um problema especialmente quando ocorrem interações repetidas entre as mesmas partes em vários negócios ao longo do tempo ou quando negociações semelhantes com várias partes estão envolvidas. Uma parte negociadora pode desenvolver uma reputação de perseguir uma estratégia de ousadia. Pode até chegar ao ponto de alienar uma parte contrária e causar um fracasso nas negociações em que nenhuma parte faz negócios e uma relação comercial não pode ser salva por muitos anos.
O termo "brinkmanship" apareceu pela primeira vez em um artigo de 1956 na Life Magazine em uma entrevista com o ex-secretário de Estado dos EUA John Foster Dulles, no qual ele afirmava que, na diplomacia, “A capacidade de chegar ao limite sem entrar na guerra é a arte necessária... se você está com medo de ir ao precipício, você está perdido.”
Economia do Brinkmanship
Sob certas condições econômicas, a atitude temerária terá maior probabilidade de sucesso como estratégia de negociação. A estrutura de mercado pode desempenhar um papel fundamental no sucesso ou no fracasso da atitude arriscada. Quando uma parte tem um alto grau de poder de mercado e a contraparte não tem, é mais provável que a atitude temerária seja útil. Em situações em que qualquer uma das partes tenha um número maior de opções disponíveis, essa parte terá uma vantagem se for empregada a habilidade. Isso está relacionado à vantagem competitiva produzida pela concentração de mercado em relação a fornecedores ou clientes descritos no modelo das 5 Forças de Michael Porter.
Além disso, perseguir uma estratégia de intemperança pode explorar um fenômeno econômico conhecido como "hold-up", desenvolvido pelo economista Oliver Williamson. O hold-up pode ocorrer sempre que uma parte tenha feito um investimento em ativos cujo valor dependa de uma relação específica. Um relacionamento existente com uma contraparte que inclua seu investimento em ativos específicos do relacionamento dá uma vantagem a uma estratégia de indisciplina porque a contraparte corre o risco de perder o valor do relacionamento.
Observe que essas condições também se aplicam ao contrário. Uma parte que não tem poder de mercado, cuja contraparte tem poder de mercado, ou que investe pesadamente em ativos específicos do relacionamento, será menos bem-sucedida na busca de uma estratégia brinkmanship e será mais vulnerável à brinkmanship.
Dicas de Brinkmanship
Mesmo que o brinkmanship seja uma prática agressiva, pode trazer resultados para o agressor. A chave é reduzir as chances de uma relação comercial ser irreparavelmente prejudicada ao usá-la. Ao negociar com um vendedor ou fornecedor usando o brinkmanship, o agressor deve certificar-se de que tem um plano de backup caso o vendedor ou fornecedor decida se desvincular. Brinkmanship também deve ser empregado no início de uma negociação; se usado no final das negociações, pode mostrar falta de boa fé e invariavelmente irritar a outra parte.
Brinkmanship só deve ser usado quando um relacionamento foi desenvolvido; usá-lo muito cedo obrigará qualquer parceiro de negócios ou fornecedor em potencial a se afastar porque ainda precisa investir tempo ou esforço. os negociadores também devem ser realistas; pedir um desconto maciço de um fornecedor pode ser economicamente inviável para eles e pode encerrar completamente as negociações.
Respondendo a Brinkmanship
Brinkmanship pode ser disruptivo e fazer com que as negociações se desfaçam. Se você estiver recebendo essas táticas, isso pode fazer com que você se sinta intimidado, vulnerável ou ansioso.
Uma forma de evitar essa situação é encontrar parceiros de negócios alternativos, fornecedores ou clientes que não tenham as mesmas demandas, evitando ter que fazer concessões desnecessárias ou desconfortáveis. Se, no entanto, não houver tais alternativas, uma estratégia é aceitar uma demanda agressiva, mas também buscar alívio em outro lugar. Por exemplo, se um fornecedor importante oferece um preço de pegar ou largar em um componente necessário, você pode pedir algo de valor, como garantia estendida, suporte gratuito ao cliente ou descontos futuros.
Exemplo de Brinkmanship nos Negócios
Há muitos exemplos de intemperança em negociações comerciais. Um exemplo comum é uma oferta de pegar ou largar, que também pode vir com um período de tempo relativamente curto para consideração (por exemplo, US$ 10.000 é minha oferta final e só vale por cinco minutos!).
Esse tipo de "venda difícil" é uma tática frequentemente encontrada em itens caros, como ao comprar um carro ou procurar uma casa. Se um veículo ou propriedade estiver especialmente em alta demanda, esses tipos de ofertas podem impedir as negociações de ida e volta e pechinchas que podem ocorrer.
Digamos que um comprador em potencial veja uma propriedade e faça uma oferta de $ 500.000 quando o preço pedido é de $ 550.000. O comprador geralmente não conhece a situação do vendedor ou o quanto ele está ansioso para vender. O comprador pode, assim, se engajar em uma atitude arriscada, dizendo que o preço é o melhor e final,. e bom por apenas 24 horas.
##Destaques
O termo apareceu pela primeira vez na política externa como uma forma de diplomacia agressiva que poderia levar as partes à "beira da guerra".
Brinkmanship pode ser usado para obter condições mais vantajosas em um negócio, mas os riscos de alienar contrapartes.
Nas negociações de negócios, a habilidade se tornou um ponto de habilidade astuta.
Brinkmanship é uma estratégia de negociação que envolve fazer um conjunto de demandas e cumpri-las, mesmo correndo o risco de perder totalmente o negócio.
A estrutura do mercado, as relações econômicas existentes, as alternativas disponíveis e o momento são fatores a serem considerados na escolha de se envolver em uma atitude arriscada.
##PERGUNTAS FREQUENTES
O que é Brinkmanship na Política Externa?
Na política externa, o brinkmanship é uma forma de diplomacia agressiva em que uma ou ambas as partes forçam a interação entre elas ao limiar do confronto para obter uma posição de negociação vantajosa sobre a outra.
O que é negociação Brinkmanship?
Brinkmanship significa "trazer à beira" um acordo. A beira de um precipício, refere-se a fazer uma oferta agressiva que tem o potencial de inviabilizar as negociações e levar o acordo ao ponto sem retorno. O termo se originou no contexto da guerra e da diplomacia em meados dos anos 1900, mas rapidamente chegou aos negócios.
Como você lida com o Brinkmanship?
Especialistas dizem que a melhor maneira de lidar com o temor é reduzir quaisquer vulnerabilidades antes de iniciar as negociações. No entanto, às vezes isso é impossível. Em tais situações, é melhor buscar partes alternativas para negociar ou buscar concessões em outro lugar.
