Brinkmanship

Cos'è il Brinkmanship?

Brinkmanship è una tecnica di negoziazione in cui una parte persegue in modo aggressivo una serie di termini in modo che l'altra parte debba essere d'accordo o disimpegnarsi. Brinkmanship (o "brinkpersonship" o, meno comunemente, "brinksmanship") è così chiamato perché una parte spinge l'altra sull'"orlo" o al limite di ciò che quella parte è disposta ad accogliere.

Come strategia di negoziazione, la mediazione è spesso utilizzata dalle aziende e dai negoziatori sindacali nelle trattative e nelle interruzioni del lavoro (o scioperi ), dai diplomatici e dagli uomini d'affari che cercano di ottenere un accordo migliore.

Capire il rischio

Al suo interno, il rischio è cercare il successo in una negoziazione essendo irragionevole. Le ricompense derivanti dal rapporto di rischio sono potenzialmente maggiori rispetto a una negoziazione più amichevole, poiché è probabile che la parte più aggressiva ottenga condizioni migliori se la sua strategia ha successo. Le aziende o gli individui che perseguono un approccio negoziale basato sul rischio di contrazione possono farlo come un bluff; potrebbero essere disposti ad accettare termini più equi, ma prima vogliono vedere se possono farlo completamente a modo loro.

In politica e diplomazia, il compromesso coinvolge due parti che consentono a una controversia di progredire fino al punto di quasi un disastro prima ancora che venga presa in considerazione o discussa una soluzione negoziata. In effetti, è come giocare a "pollo" per vedere quale gruppo si tirerà indietro per primo.

Rischi di rischio

Brinkmanship è tanto controverso quanto rischioso. Sebbene occasionalmente possa produrre condizioni più favorevoli in alcune negoziazioni, può anche creare risentimento a lungo termine tra partner commerciali e dipendenti. Questo può diventare un problema soprattutto quando si verificano interazioni ripetute tra le stesse parti in più accordi nel tempo o quando sono coinvolte trattative simili con più parti. Una parte negoziale può sviluppare una reputazione per il perseguimento di una strategia di rischio. Può anche arrivare ad alienare una parte avversaria e causare un fallimento nelle trattative in cui nessuna parte fa affari e una relazione d'affari non può essere salvata per molti anni a venire.

Il termine "brinkmanship" è apparso per la prima volta in un articolo del 1956 su Life Magazine in un'intervista con l'ex segretario di stato americano John Foster Dulles, in cui affermava che, in diplomazia, "La capacità di arrivare al limite senza entrare in guerra è l'arte necessaria... se hai paura di andare sull'orlo, sei perso".

Economia del Brinkmanship

In determinate condizioni economiche, è più probabile che la strategia di negoziazione abbia successo. La struttura del mercato può svolgere un ruolo chiave nel successo o nel fallimento del rapporto di rischio. Quando una parte ha un elevato potere di mercato e la controparte no, è più probabile che il rapporto di rischio sia utile. Nelle situazioni in cui una delle parti ha un numero maggiore di opzioni disponibili, quella parte avrà un vantaggio se viene impiegata la mediazione. Ciò è correlato al vantaggio competitivo prodotto dalla concentrazione del mercato rispetto a fornitori o clienti descritto nel modello 5 Forces di Michael Porter.

Inoltre, il perseguimento di una strategia di rischio può sfruttare un fenomeno economico noto come "hold-up", sviluppato dall'economista Oliver Williamson. La rapina può verificarsi ogni volta che una parte ha effettuato un investimento in attività il cui valore dipende da una relazione specifica. Una relazione esistente con una controparte che includa il loro investimento in attività specifiche della relazione offre un vantaggio a una strategia di intermediazione poiché la controparte rischia di perdere il valore della relazione.

Si noti che queste condizioni si applicano anche al contrario. Una parte che non ha potere di mercato, la cui controparte ha potere di mercato o che è pesantemente investito in attività specifiche della relazione avrà meno successo nel perseguire una strategia di rischio di rischio e sarà più vulnerabile al rischio stesso.

Suggerimenti per la gestione del rischio

Anche se il rischio è una pratica aggressiva, può produrre risultati per l'aggressore. La chiave è ridurre le possibilità che una relazione d'affari venga danneggiata irreparabilmente dal suo utilizzo. Quando si negozia con un fornitore o un fornitore che utilizza il contratto di intermediazione, un aggressore dovrebbe assicurarsi di avere un piano di riserva nel caso in cui il fornitore o il fornitore decida di disimpegnarsi. Il Brinkmanship dovrebbe essere impiegato anche all'inizio di una negoziazione; se utilizzato verso la fine delle trattative può mostrare mancanza di buona fede e invariabilmente far arrabbiare l'altra parte.

Brinkmanship dovrebbe essere utilizzata solo quando è stata sviluppata una relazione; utilizzarlo troppo presto costringerà qualsiasi potenziale partner commerciale o fornitore ad allontanarsi perché deve ancora investire tempo o fatica. I negoziatori dovrebbero anche essere realistici; chiedere uno sconto enorme a un fornitore potrebbe essere economicamente impraticabile per loro e potrebbe portare a termine del tutto le trattative.

Rispondendo a Brinkmanship

Brinkmanship può essere dirompente e causare lo sbroglio delle trattative. Se sei sul punto di ricevere tali tattiche, può farti sentire vittima di bullismo, vulnerabile o ansioso.

Un modo per evitare questa situazione è trovare partner commerciali, fornitori o clienti alternativi che non abbiano le stesse richieste, evitando di dover fare concessioni inutili o scomode. Se, tuttavia, non ci sono tali alternative, una strategia consiste nell'accettare una domanda aggressiva ma anche cercare sollievo altrove. Ad esempio, se un fornitore chiave offre un prezzo da prendere o lasciare su un componente necessario, potresti chiedere qualcos'altro di valore come una garanzia estesa, assistenza clienti gratuita o sconti futuri.

Esempio di Brinkmanship negli affari

Ci sono molti esempi di rischio nelle trattative commerciali. Un esempio comune è un'offerta prendi o lascia, che può anche essere presa in considerazione in un lasso di tempo relativamente breve (ad esempio, $ 10.000 è la mia offerta finale ed è valida solo per cinque minuti!).

Questo tipo di "vendita forzata" è una tattica che si trova spesso in articoli di grande valore come quando si acquista un'auto o si cerca una casa. Se un veicolo o una proprietà sono particolarmente richiesti, questi tipi di offerte possono precludere le trattative avanti e indietro e le contrattazioni che potrebbero altrimenti verificarsi.

Supponiamo che un potenziale acquirente di casa veda una proprietà e faccia un'offerta per $ 500.000 quando il prezzo richiesto è $ 550.000. L'acquirente di solito non conosce la situazione del venditore o quanto sia desideroso di vendere. L'acquirente può quindi impegnarsi in un accordo di mediazione dicendo che il prezzo è migliore e definitivo e buono solo per 24 ore.

Mette in risalto

• Il termine è apparso per la prima volta in politica estera come una forma di diplomazia aggressiva che potrebbe portare le parti sull'orlo della guerra.

• Il Brinkmanship può essere utilizzato per ottenere condizioni più vantaggiose in un affare, ma rischia di alienare le controparti.

• Nelle trattative d'affari, il rischio è diventato un punto di abilità artistica.

• Il Brinkmanship è una strategia negoziale che comporta la formulazione di una serie di richieste e il rispetto di esse, anche a rischio di perdere completamente l'affare.

• La struttura del mercato, le relazioni economiche esistenti, le alternative disponibili e la tempistica sono fattori da considerare nella scelta se intraprendere o meno un rapporto di compromesso.

FAQ

Che cos'è il rischio in politica estera?

In politica estera, il rischio di corruzione è una forma di diplomazia aggressiva in cui una o entrambe le parti costringono l'interazione tra loro alla soglia del confronto per ottenere una posizione negoziale vantaggiosa rispetto all'altra.

Che cos'è la negoziazione di rischio?

Brinkmanship significa "portare sull'orlo" un accordo. L'orlo è sull'orlo di un dirupo, si riferisce al fare un'offerta aggressiva che ha il potenziale per far deragliare i negoziati e spingere l'accordo oltre il punto di non ritorno. Il termine ha avuto origine nel contesto della guerra e della diplomazia a metà del 1900, ma si è rapidamente diffuso negli affari.

Come gestisci il Brinkmanship?

Gli esperti affermano che il modo migliore per affrontare il rischio di corruzione è ridurre le eventuali vulnerabilità prima di avviare i negoziati per cominciare. Tuttavia, a volte questo è impossibile. In tali situazioni, è meglio cercare parti alternative con cui negoziare o cercare concessioni altrove.