Ryzykanctwo

Co to jest Brinkmanship?

Brinkmanship to technika negocjacyjna , w której jedna ze stron agresywnie stosuje zestaw warunków, tak aby druga strona musiała się zgodzić lub odłączyć. Brinkmanship (lub „brinkpersonship” lub rzadziej „brinksmanship”) jest tak nazwany, ponieważ jedna ze stron popycha drugą na „krawędź” lub krawędź tego, co ta strona jest w stanie zaakceptować.

Jako strategia negocjacyjna, brinkmanship jest często używany przez firmy i negocjatorów związkowych w negocjacjach pracowniczych i przestojach (lub strajkach ), przez dyplomatów oraz przez ludzi biznesu, którzy chcą uzyskać lepszą ofertę.

Zrozumienie nadrzędności

W swej istocie brinkmanship polega na dążeniu do sukcesu w negocjacjach poprzez bycie nierozsądnym. Korzyści z przewagi są potencjalnie większe niż w bardziej polubownych negocjacjach, ponieważ bardziej agresywna strona prawdopodobnie uzyska lepsze warunki, jeśli jej strategia się powiedzie. Firmy lub osoby, które stosują podejście do negocjacji, mogą to zrobić jako blef; mogą być skłonni zaakceptować bardziej sprawiedliwe warunki, ale najpierw chcą sprawdzić, czy mogą to zrobić po swojemu.

W polityce i dyplomacji skrajność obejmuje dwie strony, dzięki którym spór może posunąć się do punktu bliskiego katastrofie, zanim wynegocjowane rozwiązanie zostanie nawet rozważone lub przedyskutowane. W efekcie jest to jak granie w „kurczaka”, aby zobaczyć, która partia najpierw się wycofa.

Ryzyko związane z przewagą

Brinkmanship jest równie kontrowersyjny, co ryzykowny. Chociaż w niektórych negocjacjach może to czasami przynieść korzystniejsze warunki, może również wywołać długotrwałe urazy wśród partnerów biznesowych i pracowników. Może to stać się szczególnie problemem, gdy z czasem dochodzi do powtarzających się interakcji między tymi samymi stronami w ramach wielu transakcji lub gdy w grę wchodzą podobne negocjacje z wieloma stronami. Strona negocjująca może wypracować sobie reputację stosującą strategię przewagi. Może nawet posunąć się tak daleko, że zrazi stronę przeciwną i spowoduje niepowodzenie w negocjacjach, w których żadna ze stron nie prowadzi interesów, a relacji biznesowych nie da się uratować przez wiele lat.

Termin „brinkmanship” po raz pierwszy pojawił się w 1956 roku w artykule w Life Magazine w wywiadzie z byłym sekretarzem stanu USA Johnem Fosterem Dullesem, w którym stwierdził, że w dyplomacji „Możliwość dotarcia do krawędzi bez przyłączenie się do wojny jest niezbędną sztuką… jeśli boisz się stanąć na krawędzi, jesteś zgubiony.”

Ekonomia skrajności

W pewnych warunkach ekonomicznych strategia negocjacyjna będzie miała większe szanse powodzenia. Struktura rynku może odgrywać kluczową rolę w sukcesie lub niepowodzeniu skrajności. Kiedy strona ma wysoki stopień siły rynkowej, a kontrahent nie, bardziej prawdopodobne jest, że będzie to chybione. W sytuacjach, w których którakolwiek ze stron ma do dyspozycji większą liczbę opcji, ta strona będzie miała przewagę, jeśli zastosuje się ostrożne podejście. Wiąże się to z przewagą konkurencyjną, jaką daje koncentracja rynku w stosunku do dostawców lub klientów, opisana w modelu 5 sił Michaela Portera.

Ponadto, realizacja strategii „na krawędzi” może wykorzystać zjawisko ekonomiczne znane jako „napad” opracowane przez ekonomistę Olivera Williamsona. Wstrzymanie może mieć miejsce, gdy strona dokonała inwestycji w aktywa, których wartość zależy od określonej relacji. Istniejąca relacja z kontrahentem, która obejmuje jego inwestycję w aktywa związane z konkretną relacją, daje przewagę strategii nadrzędności, ponieważ kontrahent ryzykuje utratę wartości relacji.

Pamiętaj, że te warunki obowiązują również w odwrotnej kolejności. Strona, która nie ma siły rynkowej, której kontrahent ma taką siłę, lub która jest mocno zainwestowana w aktywa związane z konkretną relacją, odniesie zarówno mniejsze sukcesy w realizacji strategii „brinkmanship”, jak i sama będzie bardziej podatna na takie ryzyko.

Porady Brinkmanship

Nawet jeśli agresywne zachowanie jest praktyką agresywną, może przynieść rezultaty dla agresora. Kluczem jest zmniejszenie szans na nieodwracalne uszkodzenie relacji biznesowej przez jej wykorzystanie. Negocjując ze sprzedawcą lub dostawcą przy użyciu brinkmanship, agresor powinien upewnić się, że ma plan awaryjny na wypadek, gdyby sprzedawca lub dostawca zdecydował się wycofać. Brinkmanship powinien być również stosowany na początku negocjacji; jeśli zostanie użyty pod koniec negocjacji, może wykazywać brak dobrej wiary i niezmiennie rozzłościć drugą stronę.

Brinkmanship powinien być używany tylko wtedy, gdy związek został rozwinięty; użycie go zbyt wcześnie zmusi każdego potencjalnego partnera biznesowego lub dostawcę do odejścia, ponieważ nie zainwestowali jeszcze czasu ani wysiłku. negocjatorzy również powinni być realistami; żądanie od dostawcy ogromnego rabatu może być dla nich nieopłacalne ekonomicznie i może całkowicie zakończyć negocjacje.

Odpowiadanie na Brinkmanship

Brinkmanship może być destrukcyjny i spowodować załamanie negocjacji. Jeśli jesteś odbiorcą takich taktyk, może to sprawić, że poczujesz się nękany, wrażliwy lub niespokojny.

Jednym ze sposobów uniknięcia tej sytuacji jest znalezienie alternatywnych partnerów biznesowych, dostawców lub klientów, którzy nie mają takich samych wymagań. Pozwala to uniknąć konieczności robienia niepotrzebnych lub niewygodnych ustępstw. Jeśli jednak nie ma takich alternatyw, jedną ze strategii jest zaakceptowanie agresywnego żądania, ale także szukanie ulgi gdzie indziej. Na przykład, jeśli kluczowy dostawca oferuje cenę „weź lub zostaw” na potrzebny komponent, możesz poprosić o coś innego, co ma wartość, jak rozszerzona gwarancja, bezpłatna obsługa klienta lub przyszłe rabaty.

Przykład Brinkmanship w biznesie

W negocjacjach biznesowych można znaleźć wiele przykładów brinkmanness. Typowym przykładem jest oferta typu „weź lub zostaw”, która również może mieć stosunkowo krótki czas na rozpatrzenie (np. 10 000 USD to moja ostateczna oferta i jest ona ważna tylko przez pięć minut!).

Ten rodzaj „twardej wyprzedaży” jest taktyką często spotykaną w przypadku przedmiotów o dużej wartości, takich jak kupowanie samochodu lub polowanie na dom. Jeśli pojazd lub nieruchomość jest szczególnie poszukiwana, tego typu oferty mogą wykluczyć nieustanne negocjacje i targowanie się, które mogą mieć miejsce w innym przypadku.

Powiedzmy, że potencjalny nabywca domu widzi nieruchomość i składa ofertę na 500 000 USD, gdy cena wywoławcza wynosi 550 000 USD. Kupujący zwykle nie zna sytuacji sprzedającego ani tego, jak bardzo jest chętny do sprzedaży. Nabywca może w ten sposób poszaleć, twierdząc, że cena jest najlepsza i ostateczna,. a dobra tylko przez 24 godziny.

##Przegląd najważniejszych wydarzeń

• Termin ten pojawił się po raz pierwszy w polityce zagranicznej jako forma agresywnej dyplomacji, która może doprowadzić strony na „krawędź wojny”.

• Brinkmanship może być wykorzystany do uzyskania korzystniejszych warunków w transakcji biznesowej, ale ryzyko alienacji kontrahentów.

• W negocjacjach biznesowych pryzmat stał się punktem kunsztu.

• Brinkmanship to strategia negocjacyjna, która polega na stawianiu wymagań i trzymaniu się ich, nawet z ryzykiem całkowitej utraty umowy.

• Struktura rynku, istniejące relacje gospodarcze, dostępne alternatywy i czas to czynniki, które należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o zaangażowaniu się w bycie na krawędzi.

##FAQ

Czym jest Brinkmanship w polityce zagranicznej?

W polityce zagranicznej brinkmanship jest formą agresywnej dyplomacji, w której jedna lub obie strony wymuszają interakcję między sobą do progu konfrontacji, aby uzyskać korzystną pozycję negocjacyjną nad drugą.

Co to są negocjacje Brinkmanship?

Brinkmanship oznacza „doprowadzenie do krawędzi” transakcji. Krawędź będąca krawędzią klifu, odnosi się do złożenia agresywnej oferty, która może wykoleić negocjacje i zepchnąć umowę z punktu, z którego nie ma odwrotu. Termin powstał w kontekście wojny i dyplomacji w połowie XX wieku, ale szybko trafił do biznesu.

Jak sobie radzisz z krawędzią?

Eksperci twierdzą, że najlepszym sposobem radzenia sobie z krawędziami jest ograniczenie wszelkich podatności przed rozpoczęciem negocjacji. Czasami jednak jest to niemożliwe. W takich sytuacjach najlepiej jest szukać alternatywnych stron do negocjacji lub szukać ustępstw gdzie indziej.