Investor's wiki

Brinkmanship

Brinkmanship

Hvad er Brinkmanship?

Brinkmanship er en forhandlingsteknik,. hvor den ene part aggressivt forfølger et sæt af vilkår, så den anden part enten skal være enig eller frakoble. Brinkmanship (eller "brinkpersonship" eller mindre almindeligt "brinksmanship") hedder sådan, fordi den ene part skubber den anden til "brinken" eller kanten af, hvad den part er villig til at imødekomme.

Som en forhandlingsstrategi bruges brinkmanship ofte af virksomheder og fagforeningsforhandlere i arbejdsforhandlinger og standsninger (eller strejker ), af diplomater og af forretningsfolk, der ønsker at få en bedre aftale.

ForstĂĄ Brinkmanship

I sin kerne er brinkmanship at søge succes i en forhandling ved at være urimelig. Belønningen fra brinkmanship er potentielt større end i en mere mindelig forhandling, da den mere aggressive part sandsynligvis vil få bedre vilkår, hvis deres strategi lykkes. Virksomheder eller enkeltpersoner, der forfølger en brinkmanship-tilgang til at forhandle, kan gøre det som et bluff; de er måske villige til at acceptere mere retfærdige vilkår, men vil først se, om de kan få det helt på deres måde.

Inden for politik og diplomati involverer brinkmanship to parter, der tillader en tvist at udvikle sig til punktet af næsten en katastrofe, før en forhandlet løsning overhovedet overvejes eller diskuteres. I virkeligheden er det som at spille "kylling" for at se, hvilken part, der går tilbage først.

Brinkmanship-risici

Brinkmanship er lige så kontroversielt, som det er risikabelt. Selvom det nogle gange kan give mere gunstige vilkår i nogle forhandlinger, kan det også skabe langsigtet vrede blandt forretningspartnere og medarbejdere. Dette kan især blive et problem, når gentagne interaktioner mellem de samme parter på tværs af flere aftaler opstår over tid, eller når lignende forhandlinger med flere parter er involveret. En forhandlingspart kan udvikle et ry for at forfølge en strategi med brinkmanship. Det kan endda gå så langt som at fremmedgøre en modpart og forårsage et svigt i forhandlinger, hvor ingen part driver forretning, og et forretningsforhold ikke kan reddes i mange år fremover.

Udtrykket "brinkmanship" optrådte første gang i en artikel fra 1956 i Life Magazine i et interview med den tidligere amerikanske udenrigsminister John Foster Dulles, hvori han hævdede, at i diplomati, "evnen til at komme til grænsen uden at komme ind i krigen er den nødvendige kunst...hvis du er bange for at gå til randen, er du fortabt.”

Brinkmanships økonomi

Under visse økonomiske forhold vil brinkmanship være mere tilbøjelige til at lykkes som en forhandlingsstrategi. Markedsstruktur kan spille en nøglerolle for succes eller fiasko for brinkmanship. Når en part har en høj grad af markedsstyrke, og modparten ikke har, er det mere sandsynligt, at brinkmanship er nyttigt. I situationer, hvor en af parterne har et større antal muligheder til rådighed, vil denne part have en fordel, hvis der anvendes brinkmanship. Dette er relateret til den konkurrencefordel, der skabes af markedskoncentration med hensyn til leverandører eller kunder, beskrevet i Michael Porters 5 Forces-model.

Også at forfølge en strategi med brinkmanship kan udnytte et økonomisk fænomen kendt som "hold-up", udviklet af økonomen Oliver Williamson. Hold-up kan forekomme, når en part har foretaget en investering i aktiver, hvis værdi er afhængig af et specifikt forhold. Et eksisterende forhold til en modpart, der inkluderer deres investering i relationsspecifikke aktiver, giver en fordel til en brinksmanship-strategi, fordi modparten risikerer at miste værdien af forholdet.

Bemærk, at disse betingelser også gælder omvendt. En part, der ikke har markedsstyrke, hvis modpart har markedsstyrke, eller som er stærkt investeret i relationsspecifikke aktiver, vil både have mindre succes med at forfølge en brinkmanship-strategi og være mere sårbar over for brinkmanship selv.

Brinkmanship Tips

Selvom brinkmanship er en aggressiv praksis, kan det give resultater for aggressoren. Nøglen er at reducere chancerne for, at et forretningsforhold bliver uopretteligt skadet ved at bruge det. Når man forhandler med en leverandør eller leverandør, der bruger brinkmanship, bør en aggressor sikre sig, at de har en backup-plan, hvis leverandøren eller leverandøren beslutter sig for at trække sig. Brinkmanship bør også anvendes i begyndelsen af en forhandling; hvis det bruges mod slutningen af forhandlingerne, kan det vise en mangel på god tro og uvægerligt gøre den anden part vrede.

Brinkmanship bør kun bruges, når et forhold er blevet udviklet; at bruge det for tidligt vil tvinge enhver potentiel forretningspartner eller leverandør til at gå væk, fordi de endnu ikke har investeret tid eller kræfter. forhandlere bør også være realistiske; at bede om en massiv rabat fra en leverandør kan være økonomisk uoverkommelig for dem og kan afslutte forhandlingerne helt.

Reagerer pĂĄ Brinkmanship

Brinkmanship kan være forstyrrende og få forhandlinger til at trævle op. Hvis du er i den modtagende ende af sådanne taktikker, kan det få dig til at føle dig mobbet, sårbar eller angst.

En måde at undgå denne situation på er at finde alternative forretningspartnere, leverandører eller kunder, der ikke har de samme krav. Dette undgår at skulle give unødvendige eller ubehagelige indrømmelser. Hvis der imidlertid ikke er sådanne alternativer, er en strategi at acceptere en aggressiv efterspørgsel, men også søge lindring andre steder. For eksempel, hvis en nøgleleverandør tilbyder en tag-det-eller-lad-det-pris på en nødvendig komponent, kan du bede om noget andet af værdi som en udvidet garanti, gratis kundesupport eller fremtidige rabatter.

Eksempel pĂĄ Brinkmanship in Business

Der er mange eksempler pĂĄ brinkmanship i forretningsforhandlinger. Et almindeligt eksempel er et tag-det-eller-lad-det-tilbud, som ogsĂĄ kan komme med en relativt kort tidsramme til overvejelse (f.eks. $10.000 er mit endelige tilbud, og det er kun godt i fem minutter!).

Denne form for "hårdt salg" er en taktik, der ofte findes i store billetvarer, såsom når du køber en bil eller på jagt efter bolig. Hvis et køretøj eller en ejendom er særligt efterspurgt, kan disse typer tilbud udelukke de frem og tilbage forhandlinger og prutning, der ellers kan forekomme.

Sig, at en potentiel boligkøber ser en ejendom og afgiver et bud på 500.000 USD, når udbudsprisen er 550.000 USD. Køber kender normalt ikke sælgers situation eller hvor ivrige de er efter at sælge. Køberen kan således engagere sig i brinksmanship ved at sige, at prisen er bedst og endelig,. og kun god i 24 timer.

##Højdepunkter

  • Begrebet dukkede først op i udenrigspolitikken som en form for aggressivt diplomati, der kunne bringe parterne pĂĄ "krigskanten".

  • Brinkmanship kan bruges til at opnĂĄ mere fordelagtige vilkĂĄr i en forretningsaftale, men risiciene ved at fremmedgøre modparter.

  • I forretningsforhandlinger er brinkmanship blevet et punkt for kunstfærdighed.

  • Brinkmanship er en forhandlingsstrategi, der involverer at stille et sæt krav og holde fast i dem, selv med risiko for at miste handlen helt.

  • Markedsstruktur, eksisterende økonomiske relationer, tilgængelige alternativer og timing er faktorer, der skal tages i betragtning, nĂĄr man skal vælge, om man vil engagere sig i brinkmanship.

##Ofte stillede spørgsmål

Hvad er Brinkmanship i udenrigspolitik?

I udenrigspolitikken er brinkmanship en form for aggressivt diplomati, hvor den ene eller begge parter tvinger samspillet mellem dem til konfrontationstærsklen for at opnå en fordelagtig forhandlingsposition frem for den anden.

Hvad er Brinkmanship Negotiation?

Brinkmanship betyder at "bringe til randen" en aftale. Randen er kanten af en klippe, det refererer til at give et aggressivt tilbud, der har potentiale til at afspore forhandlinger og skubbe aftalen over point of no return. Udtrykket opstod i forbindelse med krig og diplomati i midten af 1900-tallet, men fandt hurtigt vej til erhvervslivet.

Hvordan hĂĄndterer du Brinkmanship?

Eksperter siger, at den bedste måde at håndtere brinkmanship på er at reducere eventuelle sårbarheder, før man går ind i forhandlinger til at begynde med. Men nogle gange er dette umuligt. I sådanne situationer er det bedst at søge alternative parter til at forhandle med eller søge indrømmelser andre steder.