كرر المبيعات
ما هي المبيعات المتكررة؟
المبيعات المتكررة هي مشتريات يقوم بها العملاء لاستبدال نفس العناصر أو الخدمات التي اشتروها واستهلكوها سابقًا. المبيعات المتكررة هي مثال على الولاء للعلامة التجارية. إذا كان العميل سعيدًا بعلامة تجارية معينة من الشامبو ، على سبيل المثال ، فيجوز له شراء نفس المنتج - أو منتج آخر ذي صلة من نفس العلامة التجارية - عندما يحين وقت استبداله. قد يسمى البيع المتكرر أيضًا "بيع بديل" أو "إعادة شراء".
فهم تكرار المبيعات
تشبه المبيعات المتكررة عمليات الشراء المتكررة وترتبط بالعملاء المتكررين. قد تتضمن عمليات الشراء المتكررة شراء نفس العنصر من بائع مختلف. العملاء المتكررون هم أولئك الذين يترددون على نفس البائع و / أو يجرون عمليات شراء متكررة لنفس العناصر أو العناصر ذات الصلة بالعلامة التجارية ، مما يؤدي إلى إنشاء " تأثير الهالة ".
يتمثل أحد المبادئ الأساسية للبائع في كسب مبيعات متكررة في رعاية العملاء بشكل أفضل مما تفعله المنافسة. على هذا النحو ، فإن تعلم كيفية تأمين المبيعات المتكررة وتكرار الشراء هو جانب مهم من تدريب مندوب المبيعات. يعد إجراء المبيعات المتكررة إنجازًا مهمًا ، إما كمندوب مبيعات فردي يعتمد على العمولات والحوافز أو كشركة تتطلع إلى زيادة الأرباح.
تركز العديد من الشركات الجزء الأكبر من وقتها وميزانيتها على اكتساب عملاء جدد. تشير الدراسات إلى أنه - بسبب نفقات التسويق والإعلان - تكلف الشركات أموالاً أكثر لجذب عملاء جدد بدلاً من إعادة العملاء الحاليين. لذلك ، إذا احتاجت شركة ما إلى زيادة الإيرادات ، فقد يكون من الحكمة أن ننظر أولاً في الطرق التي يمكن أن تلبي احتياجات عملائها الحاليين.
عند التسويق لعميل محتمل ، لديك فرصة 13٪ فقط لإقناعه بإجراء عملية شراء ؛ مع تكرار العملاء ، هناك فرصة 60٪ إلى 70٪ للشراء.
كيف يتساوى العملاء المتكررون مع تكرار المبيعات
إن التركيز على الاحتفاظ بالعملاء وتشجيع العملاء المتكررين يخلق علاقات طويلة الأمد ومربحة ، والتي بدورها يمكن أن تعزز المبيعات. إليكم السبب:
** العملاء المتكررون ينفقون المزيد من المال. ** تظهر الأبحاث أنه بمرور الوقت ، يميل العملاء العائدون إلى إنفاق حوالي 300٪ أكثر من المشترين لمرة واحدة. من المحتمل أيضًا أن يثق العملاء العائدون في توصياتك بما يكفي لشراء منتجات أو خدمات أكثر تكلفة.
** من الأسهل البيع للعملاء المتكررين **. الزبون المتكرر هو كيان معروف ؛ لديك بالفعل فكرة عما يعجبهم في منتجك أو خدمتك. لماذا تضيع وقتك المحدود ومواردك على العملاء المحتملين الذين ينتهي بهم الأمر إلى عدم شراء أي شيء؟
** العملاء الجدد يكلفونك أكثر. ** يكلفك اكتساب عميل جديد خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ؛ إن جلب هذا العميل الجديد إلى مستوى إنفاق عملائك الحاليين يكلف 16 ضعفًا.
** يمكن للعملاء المتكررين الترويج لعملك **. العملاء المخلصون هم سفراء عظماء للعلامة التجارية ، لذلك يمكنهم التوفير في تكاليف التسويق ؛ كما أنها تشير أيضًا إلى عدد أكبر من الأشخاص بنسبة 50٪ مقارنة بالمشترين لمرة واحدة.
** يمكن أن يساعد الاحتفاظ بالعملاء في بناء عمل قوي. ** من خلال زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ فقط ، ستزيد ربحية الشركة بمعدل 75٪. الاستثمار في الأعمال المتكررة يكلفك أقل ويجعلك أكثر.
إعتبارات خاصة
قياس تكرار المبيعات
يمكن لأي شركة أو فرد قياس المبيعات المتكررة وعمليات الشراء المتكررة عن طريق حساب معدل الشراء المتكرر ، وهو النسبة المئوية لعملاء الشركة أو العلامة التجارية الذين يعودون لإجراء عملية شراء أخرى. قد يُطلق على تكرار الشراء النادر أيضًا "معدل إعادة الطلب" أو "معدل تكرار العملاء" أو "معدل الاحتفاظ بالعملاء". الهدف هو الحصول على معدلات أعلى بشكل متزايد.
كرر المبيعات والتجارة الإلكترونية
لكل صناعة أو بائع تجزئة أو علامة تجارية معدل مبيعات أو شراء متكرر قياسي . من المقياس الجيد للأعمال التجارية أن يعود ربع العملاء تقريبًا لتكرار البيع. ومع ذلك ، بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية ، يمثل تكرار المبيعات ما يصل إلى 50٪ من إجمالي المبيعات. من الصعب على شركات الإنترنت كسب هؤلاء العملاء ، حيث يمكن للمتسوقين إجراء أبحاثهم الخاصة والذهاب إلى أي مكان عبر الإنترنت للحصول على ما يريدون.
ومع ذلك ، هناك عدد من الاستراتيجيات التي قد تستخدمها شركات التجارة الإلكترونية للمساعدة في ضمان أن يصبح العملاء الجدد عملاء متكررين:
أنشئ برنامج ولاء أو مكافآت يكافئ العملاء على عمليات الشراء المتكررة
استخدم الشهادات من العملاء المتكررين للحصول على عملاء جدد
إشراك العملاء المتكررين كمدافعين عن العلامة التجارية من خلال جعلهم يتفاعلون / يجيبون على أسئلة المستهلكين عبر أي وسيط - منصة وسائط اجتماعية ، وموقع الشركة على الويب ، والبريد الإلكتروني ، والهاتف ، والنص ، وتطبيق الهاتف
حشد العملاء المتكررين لتقديم الإحالات
تقديم خصومات للعناصر التي تم شراؤها مسبقًا
إعلام العملاء بالمنتجات أو الميزات الجديدة أو الاستخدامات الجديدة للمنتجات التي اشتروها في الماضي
يسلط الضوء
تأتي المبيعات المتكررة من العملاء الذين يعيدون شراء المنتجات والخدمات التي يحبونها.
هذا ينطبق بشكل خاص على شركات التجارة الإلكترونية ، حيث أن 50٪ من أعمالها تأتي من تكرار المبيعات.
تعد المبيعات المتكررة أكثر فعالية من حيث التكلفة للشركات من استخدام الإعلانات والتسويق لأنها أقل تكلفة.
