Wiederholungsverkauf
Was sind Wiederholungsverkäufe?
Wiederholungsverkäufe sind Käufe, die Kunden tätigen, um dieselben Artikel oder Dienstleistungen zu ersetzen, die sie zuvor gekauft und verbraucht haben. Wiederholungskäufe sind ein Beispiel für Markenloyalität. Wenn ein Kunde beispielsweise mit einer bestimmten Shampoo-Marke zufrieden ist, kauft er möglicherweise dasselbe Produkt – oder ein anderes verwandtes Produkt derselben Marke – wenn es an der Zeit ist, es zu ersetzen. Ein Wiederholungsverkauf kann auch als „Ersatzverkauf“ oder „Rückkauf“ bezeichnet werden.
Wiederholungsverkäufe verstehen
Wiederholungsverkäufe ähneln Wiederholungskäufen und beziehen sich auf Stammkunden. Bei Wiederholungskäufen kann es vorkommen, dass derselbe Artikel von einem anderen Verkäufer gekauft wird. Wiederkehrende Kunden sind diejenigen, die denselben Verkäufer besuchen und/oder wiederholt dieselben oder markenverwandte Artikel kaufen,. wodurch ein „ Halo-Effekt “ entsteht.
Ein wichtiger Grundsatz für einen Verkäufer, um Wiederholungskäufe zu erzielen, besteht darin, sich besser um die Kunden zu kümmern als die Konkurrenz. Daher ist das Lernen, wie man Wiederholungsverkäufe und Wiederholungskäufe sichert, ein entscheidender Aspekt der Schulung eines Verkäufers. Wiederholte Verkäufe zu tätigen ist eine bedeutende Leistung, entweder als Einzelverkäufer, der sich auf Provisionen und Anreize verlässt, oder als Unternehmen, das seine Gewinne steigern möchte.
Viele Unternehmen konzentrieren den Großteil ihrer Zeit und ihres Budgets auf die Gewinnung neuer Kunden. Studien zeigen, dass es Unternehmen aufgrund von Marketing- und Werbeausgaben mehr Geld kostet, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zurückzuholen. Wenn ein Unternehmen also seinen Umsatz steigern muss, ist es möglicherweise ratsam, zuerst nach Möglichkeiten zu suchen, wie es seine bestehenden Kunden bedienen kann.
Wenn Sie einen potenziellen Kunden ansprechen, haben Sie nur eine Chance von 13 %, ihn zum Kauf zu bewegen; Bei Stammkunden besteht jedoch eine 60- bis 70-prozentige Chance, dass sie kaufen.
Wie Wiederholungskunden zu Wiederholungsverkäufen werden
Die Konzentration auf die Kundenbindung und die Förderung von Stammkunden schafft langfristige, profitable Beziehungen, die wiederum den Umsatz steigern können. Hier ist der Grund:
Stammkunden geben mehr Geld aus. Untersuchungen zeigen, dass Stammkunden im Laufe der Zeit etwa 300 % mehr ausgeben als Einmalkäufer. Wiederkehrende Kunden würden Ihren Empfehlungen wahrscheinlich auch genug vertrauen, um Ihre teureren Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.
Es ist einfacher, an Stammkunden zu verkaufen. Ein Stammkunde ist eine bekannte Einheit; Sie haben bereits eine Vorstellung davon, was sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mögen. Warum sollten Sie Ihre begrenzte Zeit und Ressourcen für potenzielle Kunden verschwenden, die am Ende nie etwas kaufen?
Neukunden kosten mehr. Es kostet fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten; Diesen neuen Kunden auf das Ausgabenniveau Ihrer aktuellen Kunden zu bringen, kostet 16-mal mehr.
Stammkunden können für Ihr Unternehmen werben. Loyale Kunden sind großartige Markenbotschafter und können daher Marketingkosten sparen. Sie empfehlen auch 50 % mehr Personen als Einmalkäufer.
Kundenbindung kann dabei helfen, ein solides Geschäft aufzubauen. Durch eine Steigerung der Kundenbindung um nur 5 % steigt die Rentabilität eines Unternehmens um durchschnittlich 75 %. Die Investition in Folgegeschäfte kostet Sie weniger und bringt Ihnen mehr.
Besondere Überlegungen
Wiederholungsverkäufe messen
Ein Unternehmen oder eine Einzelperson kann Wiederholungsverkäufe und Wiederholungskäufe messen, indem es eine Wiederholungskaufrate berechnet, die der Prozentsatz der Kunden eines Unternehmens oder einer Marke ist, die zurückkehren, um einen weiteren Kauf zu tätigen. Die Zahl der wiederholten Käufe kann auch als „Nachbestellungsrate“, „Wiederholungskundenrate“ oder „Kundenbindungsrate“ bezeichnet werden. Ziel ist es, immer höhere Raten zu erzielen.
Folgeverkäufe und E-Commerce
Jede Branche, jeder Einzelhändler oder jede Marke hat eine Standardrate für wiederholte Verkäufe oder Käufe. Ein guter Maßstab für ein Unternehmen ist, dass etwa ein Viertel der Kunden wiederkommt, um einen Kauf zu wiederholen. Bei E-Commerce- Unternehmen machen Wiederholungskäufe jedoch bis zu 50 % des Gesamtumsatzes aus. Es ist eine Herausforderung für Internetunternehmen, diese Kunden zu gewinnen, da die Käufer ihre eigenen Recherchen durchführen und überall online gehen können, um das zu bekommen, was sie wollen.
Es gibt jedoch eine Reihe von Strategien, die E-Commerce-Unternehmen anwenden können, um sicherzustellen, dass aus Neukunden Stammkunden werden:
Erstellen Sie ein Treue- oder Prämienprogramm, das Kunden für Wiederholungskäufe belohnt
Verwenden Sie Erfahrungsberichte von Stammkunden, um neue Kunden zu gewinnen
Binden Sie Stammkunden als Markenbotschafter ein, indem Sie sie über ein beliebiges Medium – Social-Media-Plattform, Unternehmenswebsite, E-Mail, Telefon, SMS, Telefon-App – mit Verbrauchern interagieren bzw. Fragen von Verbrauchern beantworten lassen
Rekrutieren Sie Stammkunden, um Empfehlungen zu geben
Bieten Sie Rabatte für zuvor gekaufte Artikel an
Informieren Sie Kunden über neue Produkte oder Funktionen oder neue Verwendungsmöglichkeiten für Produkte, die sie in der Vergangenheit gekauft haben
Höhepunkte
Wiederholungskäufe kommen von Kunden, die Produkte und Dienstleistungen, die ihnen gefallen, erneut kaufen.
Dies gilt insbesondere für E-Commerce-Unternehmen, da 50 % ihres Geschäfts aus Folgeverkäufen stammen.
Wiederholungskäufe sind für Unternehmen kostengünstiger als der Einsatz von Werbung und Marketing, da sie weniger kosten.
