Ventas repetidas

¿Qué son las ventas repetidas?

Las ventas repetidas son compras que los clientes realizan para reemplazar los mismos artículos o servicios que habían comprado y consumido anteriormente. Las ventas repetidas son un ejemplo de lealtad a la marca. Si un cliente está satisfecho con una marca de champú en particular, por ejemplo, puede comprar el mismo producto, u otro producto relacionado de la misma marca, cuando sea el momento de reemplazarlo. Una venta repetida también puede denominarse "venta de reemplazo" o "recompra".

Comprender las ventas repetidas

Las ventas repetidas son similares a las compras repetidas y están relacionadas con los clientes repetidos. Las compras repetidas pueden implicar la compra del mismo artículo de un vendedor diferente. Los clientes recurrentes son aquellos que frecuentan al mismo vendedor y/o realizan compras repetidas del mismo artículo o de artículos relacionados con la marca,. creando un " efecto halo ".

Un principio clave para que un vendedor obtenga ventas repetidas es cuidar mejor a los clientes que la competencia. Como tal, aprender a asegurar ventas repetidas y compras repetidas es un aspecto crítico de la capacitación de un vendedor. Hacer ventas repetidas es un logro significativo, ya sea como vendedor individual que depende de comisiones e incentivos o como una corporación que busca aumentar las ganancias.

Muchas empresas dedican la mayor parte de su tiempo y presupuesto a adquirir nuevos clientes. Los estudios muestran que, debido a los gastos de marketing y publicidad,. a las empresas les cuesta más dinero atraer nuevos clientes que recuperar a los clientes existentes. Por lo tanto, si una empresa necesita aumentar los ingresos, sería conveniente buscar primero formas en las que podría atender a sus clientes existentes.

Al comercializar a un cliente potencial, solo tiene un 13% de posibilidades de persuadirlo para que haga una compra; sin embargo, con los clientes habituales, existe una probabilidad del 60 % al 70 % de que compren.

Cómo los clientes repetidos equivalen a ventas repetidas

Concentrarse en la retención de clientes y alentar a los clientes habituales crea relaciones duraderas y rentables, que a su vez pueden impulsar las ventas. Este es el por qué:

• Los clientes recurrentes gastan más dinero. Las investigaciones muestran que, con el tiempo, los clientes recurrentes tienden a gastar alrededor de un 300 % más que los compradores únicos. Es probable que los clientes que regresan también confíen en sus recomendaciones lo suficiente como para comprar sus productos o servicios más caros.

• Es más fácil vender a clientes habituales. Un cliente habitual es una entidad conocida; ya tienes una idea de lo que les gusta de tu producto o servicio. ¿Por qué desperdiciar su tiempo y recursos limitados en clientes potenciales que nunca compran nada?

• Los nuevos clientes le cuestan más. Cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que mantener un cliente actual; llevar a ese nuevo cliente al nivel de gasto de sus clientes actuales cuesta 16 veces más.

• Los clientes habituales pueden promocionar su negocio. Los clientes leales son excelentes embajadores de la marca, por lo que pueden ahorrar en costos de marketing; también recomiendan un 50 % más de personas que los compradores únicos.

• La retención de clientes puede ayudar a construir un negocio sólido. Al aumentar la retención de clientes en solo un 5 %, la rentabilidad de una empresa aumentará en un promedio del 75 %. Invertir en negocios repetidos le cuesta menos y le hace ganar más.

Consideraciones Especiales

Medición de ventas repetidas

Una empresa o individuo puede medir las ventas repetidas y las compras repetidas calculando una tasa de compra repetida, que es el porcentaje de los clientes de una empresa o marca que regresan para realizar otra compra. La rara compra repetida también puede denominarse "tasa de reorden", "tasa de repetición de clientes" o "tasa de retención de clientes". El objetivo es ganar tasas cada vez más altas.

Ventas repetidas y comercio electrónico

Cada industria, minorista o marca tiene una tasa estándar de compras o ventas repetidas. Un buen punto de referencia para una empresa es tener aproximadamente una cuarta parte de los clientes que regresan para repetir una venta. Sin embargo, para las empresas de comercio electrónico , las ventas repetidas representan hasta el 50% de las ventas totales. Es un desafío para las empresas de Internet ganar estos clientes, ya que los compradores pueden hacer su propia investigación e ir a cualquier lugar en línea para obtener lo que desean.

Sin embargo, hay una serie de estrategias que las empresas de comercio electrónico pueden emplear para ayudar a garantizar que los nuevos clientes se conviertan en clientes habituales:

• Cree un programa de lealtad o recompensas que recompense a los clientes por compras repetidas

• Use testimonios de clientes habituales para obtener nuevos clientes

• Involucrar a los clientes habituales como defensores de la marca al hacer que interactúen o respondan preguntas de los consumidores a través de cualquier medio: plataforma de redes sociales, sitio web de la empresa, correo electrónico, teléfono, texto, aplicación telefónica.

• Reclutar clientes habituales para proporcionar referencias

• Ofrecer descuentos para artículos comprados previamente

• Informar a los clientes sobre nuevos productos o características, o nuevos usos de productos que han comprado en el pasado.

Reflejos

• Las ventas repetidas provienen de clientes que vuelven a comprar productos y servicios que les gustan.

• Esto es especialmente cierto para las empresas de comercio electrónico, ya que el 50 % de su negocio proviene de ventas repetidas.

• Las ventas repetidas son más rentables para las empresas que usar publicidad y marketing porque cuestan menos.