Upprepad försäljning
Vad är upprepad försäljning?
Upprepad försäljning är inköp som kunder gör för att ersätta samma varor eller tjänster som de hade köpt och konsumerat tidigare. Återkommande försäljning är ett exempel på varumärkeslojalitet. Om en kund till exempel är nöjd med ett visst märke av schampo, kan de köpa samma produkt - eller en annan relaterad produkt av samma märke - när det är dags att byta ut det. En upprepad försäljning kan också kallas "ersättningsförsäljning" eller "återköp".
Förstå upprepad försäljning
Återkommande försäljning liknar återkommande köp och är relaterade till återkommande kunder. Upprepade köp kan innebära att man köper samma vara från en annan säljare. Återkommande kunder är de som besöker samma säljare och/eller gör upprepade köp av samma eller varumärkesrelaterade varor,. vilket skapar en " halo-effekt ".
En viktig grundsats för en säljare när det gäller att få återkommande försäljning är att ta bättre hand om kunderna än vad konkurrenterna gör. Som sådan är att lära sig hur man säkerställer återkommande försäljning och återkommande köp en kritisk aspekt av en säljares utbildning. Att göra upprepade försäljningar är en betydande prestation, antingen som en enskild säljare som förlitar sig på provisioner och incitament eller som ett företag som vill öka vinsten.
Många företag fokuserar huvuddelen av sin tid och budget på att skaffa nya kunder. Studier visar att det – på grund av marknadsförings- och reklamkostnader – kostar företag mer pengar att attrahera nya kunder än att få tillbaka befintliga kunder. Så om ett företag behöver öka intäkterna kan det vara klokt att först titta på hur det kan tillgodose sina befintliga kunder.
När du marknadsför till en potentiell kund har du bara 13 % chans att övertala dem att göra ett köp; med återkommande kunder, men det finns en 60-till-70% chans att de kommer att köpa.
Hur återkommande kunder är lika med återkommande försäljning
Att koncentrera sig på att behålla kunder och uppmuntra återkommande kunder skapar långvariga, lönsamma relationer, vilket i sin tur kan öka försäljningen. Här är varför:
Återkommande kunder spenderar mer pengar. Forskning visar att återvändande kunder över tiden tenderar att spendera cirka 300 % mer än engångsköpare. Återkommande kunder skulle sannolikt också lita tillräckligt på dina rekommendationer för att köpa dina dyrare produkter eller tjänster.
Det är lättare att sälja till återkommande kunder. En återkommande kund är en känd enhet; du har redan en uppfattning om vad de gillar med din produkt eller tjänst. Varför slösa bort din begränsade tid och resurser på potentiella kunder som aldrig köper något?
Nya kunder kostar dig mer. Det kostar fem gånger mer att skaffa en ny kund än att behålla en befintlig kund; Att föra den nya kunden till utgiftsnivån för dina nuvarande kunder kostar 16 gånger mer.
Återkommande kunder kan marknadsföra ditt företag. Lojala kunder är fantastiska varumärkesambassadörer, så de kan spara på marknadsföringskostnader; de hänvisar också till 50 % procent fler människor än engångsköpare.
Kundbehållning kan hjälpa till att bygga en solid verksamhet. Genom att öka kundbehållningen med bara 5 % kommer ett företags lönsamhet att öka med i genomsnitt 75 %. Att investera i återkommande affärer kostar dig mindre och gör dig mer.
Särskilda överväganden
Mätning av upprepad försäljning
Ett företag eller en individ kan mäta återkommande försäljning och återkommande köp genom att beräkna en återkommande köphastighet, vilket är andelen av ett företags eller varumärkes kunder som återvänder för att göra ett nytt köp. Det sällsynta upprepade köpet kan också kallas en "återbeställningsfrekvens", en "repeterande kundfrekvens" eller en "kunderetentionsgrad". Målet är att få allt högre priser.
Upprepad försäljning och e-handel
Varje bransch, återförsäljare eller varumärke har en standard återförsäljnings- eller köphastighet. Ett bra riktmärke för ett företag är att ha ungefär en fjärdedel av kunderna tillbaka för att upprepa en försäljning. För e-handelsföretag står dock återförsäljning för så mycket som 50 % av den totala försäljningen. Det är en utmaning för internetföretag att tjäna dessa kunder, eftersom shoppare kan göra sin egen efterforskning och gå var som helst online för att få vad de vill ha.
Det finns dock ett antal strategier som e-handelsföretag kan använda för att säkerställa att nya kunder blir återkommande kunder:
Skapa ett lojalitetsprogram eller belöningsprogram som belönar kunder för återkommande köp
Använd vittnesmål från återkommande kunder för att få nya kunder
Engagera återkommande kunder som varumärkesförespråkare genom att låta dem interagera med/ svara på frågor från konsumenter via vilket medium som helst – sociala medieplattformar, företagswebbplats, e-post, telefon, sms, telefonapp
Anlita återkommande kunder för att ge remisser
Erbjud rabatter på tidigare köpta varor
Informera kunder om nya produkter eller funktioner, eller nya användningsområden för produkter som de har köpt tidigare
##Höjdpunkter
– Återkommande försäljning kommer från kunder som återköper produkter och tjänster som de gillar.
– Detta gäller särskilt för e-handelsföretag, då 50 % av deras affärer kommer från återkommande försäljning.
– Återkommande försäljning är mer kostnadseffektivt för företag än att använda reklam och marknadsföring eftersom de kostar mindre.
