Ripetere le vendite

Cosa sono le vendite ripetute?

Le vendite ripetute sono acquisti che i clienti effettuano per sostituire gli stessi articoli o servizi che avevano acquistato e consumato in precedenza. Le vendite ripetute sono un esempio di fedeltà al marchio. Se un cliente è soddisfatto di una determinata marca di shampoo, ad esempio, può acquistare lo stesso prodotto o un altro prodotto correlato della stessa marca quando è il momento di sostituirlo. Una vendita ripetuta può anche essere chiamata "vendita sostitutiva" o "riacquisto".

Capire le vendite ripetute

Le vendite ripetute sono simili agli acquisti ripetuti e sono correlate ai clienti abituali. Gli acquisti ripetuti possono comportare l'acquisto dello stesso articolo da un venditore diverso. I clienti abituali sono coloro che frequentano lo stesso venditore e/o effettuano acquisti ripetuti dello stesso articolo o di articoli correlati al marchio,. creando un " effetto alone ".

Un principio chiave per un venditore per ottenere vendite ripetute è prendersi cura dei clienti meglio di quanto faccia la concorrenza. Pertanto, imparare a garantire vendite ripetute e acquisti ripetuti è un aspetto critico della formazione di un venditore. Fare vendite ripetute è un risultato significativo, sia come venditore individuale che fa affidamento su commissioni e incentivi, sia come azienda che cerca di aumentare i profitti.

Molte aziende concentrano la maggior parte del loro tempo e del loro budget sull'acquisizione di nuovi clienti. Gli studi dimostrano che, a causa delle spese di marketing e pubblicità , le aziende costano più denaro per attirare nuovi clienti che per riportare quelli esistenti. Quindi, se un'azienda ha bisogno di aumentare le entrate, potrebbe essere saggio guardare prima ai modi in cui potrebbe soddisfare i suoi clienti esistenti.

Quando fai marketing a un potenziale cliente, hai solo il 13% di possibilità di convincerlo a fare un acquisto; con i clienti abituali, tuttavia, c'è una probabilità dal 60% al 70% che acquistino.

Come i clienti ripetuti equivalgono alle vendite ripetute

Concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti e incoraggiare i clienti abituali crea relazioni durature e redditizie, che a loro volta possono aumentare le vendite. Ecco perché:

• I clienti abituali spendono di più. La ricerca mostra che, nel tempo, i clienti abituali tendono a spendere circa il 300% in più rispetto agli acquirenti occasionali. I clienti di ritorno probabilmente si fiderebbero abbastanza dei tuoi consigli per acquistare i tuoi prodotti o servizi più costosi.

• È più facile vendere ai clienti abituali. Un cliente abituale è un'entità nota; hai già un'idea di cosa gli piace del tuo prodotto o servizio. Perché sprecare il tuo tempo e le tue risorse limitate con potenziali clienti che finiscono per non acquistare mai nulla?

• I nuovi clienti ti costano di più. Acquisire un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenerne uno attuale; portare quel nuovo cliente al livello di spesa dei tuoi attuali clienti costa 16 volte di più.

• I clienti abituali possono promuovere la tua attività. I clienti fedeli sono ottimi ambasciatori del marchio, quindi possono risparmiare sui costi di marketing; fanno riferimento anche al 50% in più di persone rispetto agli acquirenti occasionali.

• La fidelizzazione dei clienti può aiutare a costruire un business solido. Aumentando la fidelizzazione dei clienti solo del 5%, la redditività di un'azienda aumenterà in media del 75%. Investire in attività ripetute ti costa meno e ti rende di più.

Considerazioni speciali

Misurazione delle vendite ripetute

Un'azienda o un individuo può misurare le vendite ripetute e gli acquisti ripetuti calcolando un tasso di acquisto ripetuto, che è la percentuale di clienti di un'azienda o di un marchio che tornano per effettuare un altro acquisto. L'acquisto ripetuto raro può anche essere chiamato "tasso di riordino", "tasso di cliente ripetuto" o "tasso di fidelizzazione del cliente". L'obiettivo è guadagnare tassi sempre più alti.

Ripetere le vendite e l'e-commerce

Ogni settore, rivenditore o marchio ha un tasso di vendita o acquisto ripetuto standard. Un buon punto di riferimento per un'azienda è avere circa un quarto dei clienti che tornano per ripetere una vendita. Per le aziende di e-commerce,. tuttavia, le vendite ripetute rappresentano fino al 50% delle vendite totali. È difficile per le società Internet guadagnare questi clienti, poiché gli acquirenti possono fare le proprie ricerche e andare ovunque online per ottenere ciò che vogliono.

Tuttavia, ci sono una serie di strategie che le aziende di e-commerce possono adottare per garantire che i nuovi clienti diventino clienti abituali:

• Crea un programma fedeltà o premi che premi i clienti per gli acquisti ripetuti

• Usa le testimonianze di clienti abituali per ottenere nuovi clienti

• Coinvolgi i clienti abituali come sostenitori del marchio facendoli interagire/rispondere alle domande dei consumatori tramite qualsiasi mezzo: piattaforma di social media, sito Web aziendale, e-mail, telefono, SMS, app per telefono

• Arruolare clienti abituali per fornire referral

• Offrire sconti per articoli precedentemente acquistati

• Informare i clienti sui nuovi prodotti o funzionalità o sui nuovi usi dei prodotti che hanno acquistato in passato

Mette in risalto

• Le vendite ripetute provengono da clienti che riacquistano prodotti e servizi che apprezzano.

• Ciò è particolarmente vero per le società di e-commerce, poiché il 50% della loro attività deriva da vendite ripetute.

• Le vendite ripetute sono più convenienti per le aziende rispetto all'utilizzo di pubblicità e marketing perché costano meno.